课程定位

围绕商务谈判及回款实践，结合不同客户和项目案例训练价格交换、合同约定及催收思路。

课程模块

一、客户的价格危机

• 客户要求降价，降还是不降？
• 三类客户的应对策略？
• 情景案例：不同的客户，不同策略
• 当客户不断提出无理的要求，怎么办？
• 情景案例：多重要求步步紧逼？

二、各自议价的技巧与方法

• 各自议价模型
• 开价与还价的技巧
• 案例：釜底抽薪的谈判战术
• 了解并改变对方底价
• 打探和测算对方底价
• 案例：开价太低江南公司进退两难

三、影响对方底价的三大因素

• 改变对方底价的策略
• 投标报价中的8种方法
• 大型成套项目谈判技巧

四、价格谈判的五个步骤

• 打破谈判僵持最有效的策略
• 巧妙使用BATNA
• 案例：中国工程公司的BATNA

五、让步的九大技巧与策略

• 案例：不当让步的结果
• 确定最优竞价的三大步骤
• 案例：新兴电力公司的最优竞价
• 案例：竞标大战的高昂代价

六、签约的六大要诀

• 案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
• 案例：交期约定太宽泛的结果
• 案例：严谨的合同确保自身利益
• 情景模拟谈判
• 商务谈判的八字真言

七、回款技巧

• 1、常见回款的三步骤
• 2、催款的方式
• 3、回款技巧15部法

师资信息

丁老师
工业品营销专家 丁兴良老师
【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
【实战经历】
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200+企业咨询项目管理经验
3000+企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。