课程定位

面向商业地产经营、设计、招商和策划人员，从消费者及商户视角识别购物中心竞争与体验改进机会。

学习收获

• 1、成功商业地产的关键经营心法：场景式经营、大数据透析、消费者掌控、优质服务、工具方法论。
• 2、大量项目案例与照片，生动直观的印证，可直接引用于现有项目，实操与落地。
• 3、超过18个国家与地区800个境外城市案例，包括纽约、洛杉矶、旧金山、西雅图、首尔、马尼拉、东京、大阪、福冈、新加坡、曼谷、台湾、香港、澳门、悉尼、墨尔本、惠灵顿、雅加达、吉隆坡、柏林、巴黎、伦敦、迪拜、阿布扎比等国外优秀商场案例分享。
• 4、超过320个国内城市案例。包括北京、上海、广州、深圳、沈阳、哈尔滨、天津、青岛、包头、呼和浩特、郑州、西安、南京、苏州、杭州、武汉、长沙、合肥、福州、厦门、东莞、南宁、重庆、成都、贵阳、昆明、乌鲁木齐、兰州、拉萨等约3,000个商业项目实地考察，现场互动解析成功与失败原因。
• 5、揭密国内位居领先的商业地产集团，包括龙湖、万达、万科、新世界、北京金融街的核心经营能力。

课程模块

一、商业地产市场现状

• 1、国内购物中心2020年开始的市场现状，并购与倒闭的集团化，2025年前主要商业集团正式底定。
• 2、商业地产5大困境与机会并存
• 3、未来的5大发展趋势显现

二、商业地产回归商业本质：消费者与商户视角

• 1、何谓消费者与商户视角
• A）日本龙头百货伊势丹每月一万顾客的意见询问
• B）台湾百货每月路口的客群面貌记录
• C）柏林SA广场、巴黎Aeroville广场、莱比锡HAB广场的勾子
• D）曼谷MEGA的婴儿置椅、东京未来之光的补妆区、迪拜The Dubai Mall的莲蓬头
• 2、每季度2000人次消费者调研报告
• A）消费者选择商场前三：距离近、服务好、设施优
• B）消费者选择商场考虑品牌：逐年降低

三、消费者与商户经营法则的运用

• 商业地产三个核心问题：引流、留客、导流
• 第一个核心问题『引流』：客人为什么要来？
• A）商场懂顾客：定位准确
• B）变形虫核心商圈画法
• C）租金溢价的客流法则
• 第二个核心问题『导流』：客人在店内怎么走？
• A）商场知顾客：大数据透析
• B）拿钱来换：室内WIFI LBS、店铺级客流
• C）拿勤来换：1080条痕迹
• 第三个核心问题『留客』：客人为什么重复再来？
• A）顾客爱商场：用心经营效果
• B）一分钟拦截沟通
• C）经营技巧与大数据引进

四、商业地产基于DROP OFF的生命动线

• 商业地产三个核心问题：引流、留客、导流
• 第二个核心问题『导流』：客人在店内外怎么逛？
• 1、五种交通工具判读：二个主交通工具的市调挖掘（睦邻计划与六次市调）
• 2、DROP OFF的确认五步骤：
• A）核心商圈二次绘制：二个主交通工具的商圈边界
• B）核心商圈竞争者抢夺：舍去竞争者强势范围进一步确认主客群落点
• C）再次模拟顾客确认DROP OFF位置：团队分工与现地采集
• D）主力店对面原则：项目冷区与主力店落位
• E）创造DROP OFF：项目人为创造最佳落点

五、商场七大设施全面升级

• 商业地产三个核心问题：引流、留客、导流
• 第三个核心问题『留客』：客人为什么重复再来？
• 柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼等14国100个项目优秀设施案例
• 1、厕所：专属补妆区的女性贴心思维、全球惹人厌的苍蝇、上瘾的温水喷泉、宠物乖乖
• 2、停车场：偷偷为你免费擦车、五种停车位的细致、随处可见的SOS、漂浮的寻车
• 3、休息区：天地墙的统一装修、躺著休息吧、顺便充个电
• 4、母婴室：妈妈喘口气、育儿顾问、全部免费
• 5、充电区：舒适坐著充、你逛街我帮你充
• 6、吸烟室：无烟不呛、社交中心、独享景观
• 7、会员VIP室：免费水吧、坐著好好聊、真多课程

六、客户服务管理升级

• 商业地产服务升级：成本意识、痛点收集、现场法则、收益评估
• 1、服务一定有成本：专人专职专预算
• A）有形：专人专职专预算（日本顾客服务台案例）
• B）无形：制度体系表格与会议管理
• 2、服务反馈客户痛点
• 3、服务是面对面现场的体验：
• A）一线服务人员的思维建设：快乐服务才有快乐体验（海底捞与胖东来案例）
• B）二级管理人员：放弃本位主义与一线人员日常沟通作法
• C）管理层以身作则：灯塔效应（台湾统一集团年度厕所清洁PR案例）
• D）有姓称谓与仰视：称谓分寸、视觉与姿势（会员中心脸孔辨识与资料库案例、强生CALL CENTER）
• 4、服务是必须可以评估：
• A）奖惩制度：对内考绩挂勾与对外客人激励政策（胖东来客诉管理案例）
• B）升迁制度：职位升迁制度强资历（日本商场副职升迁案例）
• C）经营指标与满意度交叉比对：透过VIP重复到店率、指名率、商户续约率、租金上涨率等评估

七、商户抢夺与业态创新

• 商业项目增量时代，抢夺商户能力是关键
• 1、商品力是抢夺商户的新能力
• 2、商业业态与品牌新趋势
• A）单客群导向：由楼层业态落位转为单客群多业态聚落（七宝万科、曼谷Central Embassy等案例）
• B）感情媒介：女人的闺密对话空间（上海长风大悦城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例）
• C）社交互动：跨业态结合引领社交聚集（纽约Westfield、新西兰The Colombo等案例）
• D）生活品味：增加高频率到访的生活结合（香港领展、苏州邻里、武藏小杉 LaLaterrace等案例）

八、场景化体验就是五感营销

• 柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼等14国100个项目案例分享五感营销
• 1、五感营销的视觉经营：专家指出品牌传播资讯83%由视觉接收
• A）项目的设计：包括外墙、室内空间、室外空间设计引入品牌经营内涵
• B）项目的环境：包括公共设施、物业环境、商户环境管理
• C）项目的美感传播：由顾客来店全程移动过程的视觉沟通美感
• 2、五感营销的听觉经营：品牌与声音良好搭配可以带来96%的回忆效果
• A）项目的声音设施：气氛营造、传播沟通、品牌印记塑造
• B）活动举办：声音结合活动的优秀案例
• 3、五感营销的嗅觉经营：喷洒香味的商场让顾客停留时间提升36%
• A）香味的商家：香味商户、品牌落位技巧
• B）香味营销案例：香格里拉酒店经典香味营销案例、龙湖香氛品牌传播计划
• 4、五感营销的味觉经营：早餐麦片越脆销量提高20%
• A）互动美食趋势：新商户分享
• B）美食商户体验：装修趋势与体验营造案例
• 5、五感营销的皮肤经营：沃尔玛让顾客触摸卫生纸带来销量增加27%
• A）消极的顾客体验提升：环境设施优化
• B）积极的顾客体验增加：服务体验的增加

九、优秀商业集团案例

• 1、中粮祥云小镇动线诊断推演五步骤、深圳万象天地动线模拟
• 2、纽约、柏林、迪拜、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼等18国120个项目有价值动线案例。

十、现场解惑

• 十、现场解惑

适合人群

董事长、总裁、副总裁、总经理、副总经理、营销运营总监、产品设计总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员；各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士

师资信息

张老师
· 曾任职国内商业地产前五强，集团商业高管。外资港商新世界百货中国东北区域、民企万达集团商业管理公司总部、民企龙湖集团商业地产总部、民企万科杭州区域总部、国企北京金融街商业管理公司总部。
· 实力操盘项目近百个。台湾METRO WALK国际购物中心、ETMALL购物（网路、型录、电视）。万达广场44家、龙湖天街20家、万科社区广场20家、新世界百货7家。
· 台湾第一代商业地产团队。台湾METRO WALK国际购物中心筹备与开业经营团队。
· 国内领先企业线上线下智能信息化商业操盘者。担任万达与龙湖大数据信息化建设与线上线上操盘手。从组织团队、建立制度、IT系统建立、搭建平台、日常运营等深入且实战多年实务经验。
· 受邀全国商业集团内训。长期担任台湾与内地各大企业内训导师，台湾培训机构认证讲师，并曾受邀多家商业集团内部高管培训，2020年与2021年曾服务以下商业集团与项目内训：包括星河商业集团、招商积余商业集团（原中航九方）、绿城商业集团、重庆融汇商业集团、华侨城欢乐海岸商业集团、厦门兆翔商业集团、天河城商业集团、华润华中区商业、长沙友阿商业集团、红星上海商业集团、龙光深圳商业、国瑞重庆商业、国泰重庆商业、印力深圳商业、正和郑州商业、中粮大悦城杭州商业、常州百货商业集团、海信商业集团、瑞安佛山商业、邯郸阳光商业集团、常州泰富商业集团、上海张江商业集团、杭州银泰、上海百联集团集团等。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。