课程定位

针对项目型销售的高层客户关系问题，借案例、小组分析和工具演示练习复杂项目要素及关键客户动向判断。

学习收获

• 学习流程化的大客户销售思路与各环节方法。
• 运用项目分析工具识别复杂要素和关键客户动向。
• 掌握高层客户关系维护的具体方法工具并练习应用。

课程模块

一、大客户销售方法论及实战技法：三循环理论两图分析法

• 一、大客户销售方法论及实战技法：三循环理论两图分析法

二、大客户销售三循环理论：

• 1.客户决策循环及特征分析
• 2.销售活动循环及实操分析
• 3.项目推进循环及演练掌握

三、大客户销售实操工具：两图分析法

• 1.销售项目分析鱼骨图法
• 案例演练、小组分析、案例点评
• 2.客户关系分析鱼网图法
• 案例演练、小组分析、案例点评

四、如何有效的分析销售项目

• 四、如何有效的分析销售项目

五、销售项目分析物理树状图法

• 1.销售项目分析四要素
• 销售项目分析演示方法掌握
• 2.客户关系程度管理
• 真实客户管理表格演示
• 3.销售项目分析物理树状图法
• 企业案例现场讲述、演练、分析评估

六、大客户公关葵花宝典

• 2.客户分析性格象限图法
• 3.典型控制型客户表现特征及公关方略
• 4.典型分析型客户表现特征及公关方略
• 5.典型开拓型客户表现特征及公关方略
• 6.典型促进型客户表现特征及公关方

七、大客户公关葵花宝典

• 七、大客户公关葵花宝典

八、重点客户公关演练及案例分析

• 1.重点客户个人档案建立方法和模板
• 2.如何建立 客户关系管理 流程和机制
• 3.重点客户公关案例分析评估

适合人群

项目型销售的高层客户公关

师资信息

何老师
资深营销培训师、咨询师
曾就职于世界500强美国公司、国际知名的中国民营高科技通信公司、原电子部百强国有企业、香港上市公司、清华大学深圳研究生院等，担任过分公司经理、销售总监、营销副总裁、总裁办主任、战略规划委员会主任、公司总经理、教育培训项目负责人等。
在历时二十多年的职业商务生涯中，有丰富多彩的公司管理经验、销售管理经验、市场营销经验，具有处理各种突发事件、复杂事件、大项目组织运作的经历和经验。
有丰富的营销管理、培训和咨询经验。在组建销售团队、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、及营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心得、风格魅力和管理业绩。
个人的销售故事和团队管理经验，被编写成服务过的全球知名民营通信公司营销培训案例。毕业于国内名牌大学，获工学士、法学士双学位，曾留校从事共青团工作，潜心研究过各种分类心理学、主持过大学生的心理咨询和辅导活动。为日后把握销售人员和客户的人性特点，归纳、提炼销售人员和客户的互动关系，打下较好的基础。
在营销领域的教学、企业培训和咨询工作中，将大学营销学系的前沿营销理论理念，和在国内外著名公司经历过的营销管理体系的经验经历反复研究实践，运用于营销培训咨询工作中，总结归纳出一套具有一定原创思想的营销管理流程和体系，在一些企业的咨询培训实践中收效明显。在清华大学营销实战总裁班的教学和各类企业的营销咨询培训中获得较好的反馈效果。
主讲课程
《如何破解高层客户公关困局》
《技术型营销人员的销售基本功训练》
《如何组建、培育和管理一支高效销售团队》
《如何建立销售团队绩效管理与能力发展体系》
《破解销售团队过程管理和量化KPI绩效考核困局》
《市场策划与销售预测》
《大客户销售项目运作策略与管理》

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。