课程定位

围绕Solution Selling销售管理流程，练习机会评估与销售辅导。

学习收获

• 学习销售里程碑、支持者信件及评估计划。
• 练习GRAF辅导模型与工作表。
• 运用销售漏斗工作表分析销售过程。
• 结合里程碑工作表与技能辅导指南开展管理。

课程模块

1. 管理层介入对销售方法采用的影响

• 2. 销售管理的常见挑战(举例)
• 练习：实际工作中的销售管理困难
• 3. 课程目标，销售管理者的角色
• 4. 销售管理流程图
• 5. 销售管道里程碑，支持者信件，权力支持者信件，评估计划
• 三个重要的问题
• 信件常见的问题
• 练习：回顾权力支持者信件并总结
• 6. 评估计划的定位
• 7. 一次销售中的三个销售(业务、过渡、财务)
• 8. 评估计划常见的问题
• 练习：回顾评估计划并总结
• 9. 成功销售的公式，需要问的问题
• 10. 痛苦、权力、构想、价值和控制
• 11. 销售实力检查
• 12. 设置销售预测门槛
• 练习：销售实力和总结

1. 针对销售机会和技能的辅导原则

• 2. GRAF辅导模型和工作表
• 练习：辅导的准备和执行
• 3. 数量: 使用赢率进行分析（产出量）
• 4. 销售漏斗分析工作表
• 练习：销售漏斗数量分析
• 5. 填补差距可以采取的方式和行动
• 6. 速度: 销售流程每个阶段的停留时间
• 练习：识别停滞不前的销售机会
• 7. 销售流程中的技能
• 8. 销售漏斗里程碑工作表 ™，技能辅导指南
• 9. 复习机会和技能辅导，GRAF
• 练习：技能问题的识别和辅导
• 10. 开始会遇到的挑战
• 练习：设计你的区域采用计划

师资信息

由专家讲解课程所列销售管理与辅导内容。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。