课程定位

面向营销副总、总监和大客户经理，以机会案例和角色演练运用教练式提问，把客户业务问题连接解决方案价值。

学习收获

• 认识购买过程中的客户心理与阶段特征。
• 识别潜在和活跃机会及相应销售方法。
• 开展拜访前计划和研究。
• 学习激发潜在客户兴趣。
• 利用案例寻找销售机会。
• 向客户展示可信度。
• 围绕解决方案优势建立或重塑购买构想。
• 学习与客户高层配合。
• 更好把握销售进程。
• 提升竞争性销售机会的处理能力。
• 探讨缩短销售周期的方法。
• 在销售周期中开展有效谈判。
• 管理自身销售区域。
• 学习更准确地计算销售漏斗。

课程模块

模块1.1：介绍和关键概念

• 目标：
• 1.描述使用销售流程的重要性
• 2.介绍销售流程的关键要素
• 3.解释情境流畅度的特点
• 4.销售中的主要销售技巧、术语和基本原则
• 5.描述购买的过程和行为表现
• 6.描述客户四个层次的需求及相应的销售行为
• 练习：讨论销售遇到的挑战

模块1.2：拜访前计划和研究

• 目标：
• 1.掌握拜访前计划的最佳实践
• 2.利用特定的资源进行客户研究
• 3.识别并定义客户的痛苦，分析痛苦在客户的组织中的流动方式
• 4.使用下列工作辅助工具完成拜访前计划活动：客户概况、关键人物表、痛苦链
• 练习：针对你的销售机会进行练习，注重：
• .设计客户概况
• .描述客户组织机构的依赖性

模块2.0：激发兴趣

• 目标：
• 1.描述有效进行业务拓展的关键点
• 2.描述寻找潜在客户时应避免的行为
• 3.使用下列工作辅助工具激发潜在客户的兴趣：业务拓展信件和提示卡、参考案例、价值陈述
• 练习： 进行销售机会练习，确定业务拓展策略并设计激发兴趣工作辅助工具

模块2.1：定义“痛苦”或关键业务问题

• 目标：
• 1.了解潜在客户与销售首次接触时作出的决定
• 2.掌握引导潜在客户承认痛苦的方法
• 3.使用下列工作辅助工具指导与潜在客户的首次接触的战略关联提示卡 (Call Plan)

模块2.2：诊断及创建构想

• 目标：
• 1.描述在给出解决方案之前，诊断业务问题的重要性
• 2.清晰理解有效客户问题诊断模型的组成
• 3.解释围绕你的能力创建客户购买构想的重要性
• 4.使用下列工作辅助工具，诊断客户的业务问题，创建针对你的独特能力的购买构想：
• “平衡轮构想模型”创建购买构想
• 痛苦表
• 练习：
• .设计诊断对话中的问题
• .角色扮演：根据给定的销售场景进行诊断对话创建构想

模块2.2：诊断及创建构想（续）

• 目标：
• 1.清晰描述帮助客户建立销售提供的解决方案之价值量化技术
• 2.使用下列工作辅助工具，诊断客户的业务问题，创建针对你的独特能力的购买构想：
• . “平衡轮构想模型”创建构想
• .痛苦表
• 练习：
• .设计“深入挖掘”问题，用来建立量化的价值
• .角色扮演；根据给定的销售场景进行诊断对话:创建构想（增强版）

模块2.3：买方/流程验证：“支持者”

• 目标：
• 1.清晰描述用来确定潜在客户决策能力的技术
• 2.清晰描述协商后续步骤及接触客户权力人士的技术
• 3.掌握跟进的方法，有效检验销售机会和潜在客户的支持力度
• 4.使用下列工作辅助工具，对买方和流程进行验证：
• .战略关联提示卡
• .支持者信件

模块2.4：买方/流程验证：“权力支持者”

• 目标：
• 1.描述针对客户高层进行诊断对话的特点
• 2.清晰描述用来确保客户购买决策能力的技术
• 3.清晰描述发掘/定义客户评估和购买决策标准
• 4.掌握跟进的方法，有效检验销售机会和潜在客户的购买能力
• 5.编制评估计划，用来影响和引导买方的评估方式
• 6.描述评估计划中应该包括的关键内容
• 7.使用下列工作辅助工具，对买方和流程进行验证：
• .战略关联提示卡
• .权力支持者信件
• .评估计划

模块2.5：评估计划的要素

• 目标：
• 1.有效地管理买方的评估流程
• 2.向权力支持者报告评估计划的执行进展
• 3.掌握价值分析和调整的方法
• 4.描述建立和衡量客户成功标准的好处
• 5.使用下列工作辅助工具来构造和执行评估计划的主要元素：
• .是否继续步骤完成信件
• .价值分析/价值调整
• .成功标准
• 练习： 设计评估计划

模块2.6：活跃的销售机会

• 目标：
• 1.对活跃的机会进行客观评价，决定是否值得跟进
• 2.描述面对活跃销售机会可以考虑的四种竞争策略
• 3.改变客户已有的购买构想
• 4.使用下列工作辅助工具来处理活跃的销售机会：
• .机会评估工作表
• .竞争策略选择器
• . “平衡轮构想模型”创建购买构想（构想重塑）
• .痛苦表
• .支持者信件（构想重塑）
• 练习：
• .进行角色演练，通过诊断性对话重塑客户的购买构想—构想重塑

模块2.7：达成协议

• 目标：
• 1.描述谈判阶段买方的出发点和战术
• 2.在进行谈判之前进行有效的准备
• 3.使用下列工作辅助工具进行谈判的准备，和买方达成协议：
• .谈判工作表
• .得-让清单

适合人群

营销副总、总监、大客户经理

师资信息

邓老师
曾任神州数码教育学院企业内训部主任。
资历背景
韩国专业体系训练的专业教练
专业的销售教练、CEO领导力教练
曾任中科院研究生院管理学院MBA中心招生办主任
曾任淄博四维软件公司副董事长兼总经理
埃里克森国际教练学院认证专业教练
授课风格
讲授经验非常丰富，讲解深入浅出，以客户为中心，为客户着想；与客户一起、为客户创造最大价值，实现双赢。
授课经验
华为赛门铁克、华为终端、联想控股、大联想学院、神州数码系统科技、神州数码系统集成、神州金桥、天涯社区、软思国际、数字100市场调查、安博教育集团、NEC中国研究院、清华大学、南通文峰大世界、新闻周刊、银河金桥投资、中国银行软件中心、燕山石化时代仪表、太申祥和山庄、北京天远三维科技公司、北京泛鹏天地科技有限公司、苏州工业园等。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。