课程定位

面向市场、区域、销售及大客户岗位，以客户顾问角色和伙伴关系为线索，研讨客户开发与关系管理。

学习收获

• 陈述客户销售的三个角色和三个层次。
• 运用专业技巧了解客户信息及组织架构。
• 学习大客户销售模式和客户关系策略制定方法。

课程模块

【第一天上午】

• 一、营销策略和成功的大客户销售人员的角色
• 1、营销策略的转变
• 2、衡量销售人员的新指标
• 3、客户的区分
• 4、知识的管理-企业知识，专业知识，行业知识、客户知识
• 5、体验经济
• 6、大客户销售要扮演的3个角色
• 7、大客户销售的三个层次
• 8、专业销售时间与精力的安排

【第一天下午】

• 二、大客户销售的模式
• 1、Creation of needs 创造需求
• 2、Evaluation of Solutions评估解决方案
• 3、Resolution of Concerns方案再确认共担风险
• 4、Purchasing商务采购
• 5、Implementation项目实施

【第二天上午】

• 三、客户关系管理
• 1、客户关系管理既是一种管理理念，又是一种软件技术
• 2、以客户为中心的管理理念是CRM实施的基础

【第二天下午】

• 四、课程总结
• 五、个人行动计划
• 请参训学员制定一份行动方案，以便将所学的知识和技巧运用到实际工作中

适合人群

市场经理或主管、区域经理、销售经理或主管、大客户经理、客户主任等，希望系统提升客户开发及关系管理能力的职业人士。

师资信息

张老师
原惠普政府事业部总经理
实战经验：具有十几年的销售管理实战经验，1995年加入中国惠普，历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理、区域业务总经理等职务，带领销售团队在众多行业中执行商业计划，业绩突出，连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。
授课特点：授课风格稳健、逻辑清晰，思维敏捷，讲解深入浅出，内容丰富，案例翔实，擅于调动学员积极性，活跃课堂气氛。
主要课程：大客户销售策略，高层客户营销，有效管理销售团队……
服务客户：惠普、施耐德、施乐、中石化、万科……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。