课程定位

将企业与岗位收益联系实际人力资源问题，通过PPP、条件句、搭柱子提案及BATNA，练习有依据的表达与利益协调。

学习收获

• 运用谈判分析讨论员工赔偿、冲突和抗议问题。
• 以结构化提案处理招聘、升职加薪和岗位调整情境。
• 培养人力资源人员的谈判能力。
• 建立双赢观念并识别谈判关键点。
• 从不同维度发现筹码与自身优势。
• 掌握谈判四步骤及各步注意点。
• 形成有理有据的提案思路和框架表达。
• 运用让步技巧坚守底线并寻求共赢。

课程模块

单元1：分析谈判的策略与筹码

• 1、破冰讨论：何谓谈判、何谓双赢、谈判的运用范围；2、引出商务谈判的概念和运用范围,探讨人力资源人士可能遇到的各种谈判问题；
• 3、探讨“双赢”的谈判概念，营造“双赢姿态、感觉共赢”！
• 4、优秀谈判者应该具备的思维
• 5、学习从七个不同纬度找筹码、尤其要巧妙运用隐含的、潜在的优势筹码
• 6、逆市反转、不利状态下如何找筹码、如何巧妙形式转换
• 7、思考讨论：人员冲突处理中的筹码运用
• 情境案例: 员工下班途中意外交通事故身亡，要求赔偿80万，如何谈？
• 员工群起而围攻人力资源经理，不满公司的解聘政策，怎么办？

单元2：谈判步骤（一）——开局破冰

• 1、开局破冰、引进包厢、定调定位
• 2、PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
• 3、何时用“硬破冰”，何时用“软破冰”（练习）；
• 4、案例研讨：基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
• 5、练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”
• 情境案例: 销售部与行政部为各自利益吵架，如何调停？
• 关键员工与上司意见对立的沟通情境

单元3：谈判步骤（二）——提案引导

• 1、思考讨论：先提案（开价）还是后开价？
• 2、用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙
• 3、有理有据“搭柱子”的提案方式
• 4、推测虚实、有效提案的四大招
• 5、影响、引导对方的期望值
• 6、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；
• 情境案例: 如何跟领导（老板）谈升职加薪、职位调动？
• 案例：如何获得领导的认同支持？买房如何还价？如何劝退员工？

单元4：谈判步骤（三）——推挡让步

• 1、谈判桌上的推挡——运用条件式推挡
• 2、推挡让步的基本原则
• 3、推挡让步的心理博弈
• 4、谈判推挡让步的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
• 5、三种常见的让步模式
• 情境案例: 工人罢工、劳资谈判处理；
• 大区经理违规怎么办？绩效考核面谈员工不服气，怎么谈？

单元5：谈判步骤（四）——促成协议

• 1、拓宽策略与逐项策略
• 2、促成共识的方法(交集法,切割法,拓展法)
• 3、探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
• 4、BATNA最佳替代方案
• 5.兼顾对方面子与双方实际利益，探讨双赢感受

行动改善计划

• 情境案例: 员工旅游、如何统一意见；
• 买车据理力争后的“感觉共赢”

师资信息

吕老师
百胜集团、一汽大众指定谈判培训师
实战经验
22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，其丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。
授课经验与影响力
16年培训咨询经验，已为500+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %。
专业背景
美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
DISC性格测试分析授证讲师。
授课特点
务实有效、倡导“实用、适用、易用”，亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。
主讲课程
大客户销售策略、四步法销售谈判搞定客户、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。
服务客户
宝钢、松下电器、百事可乐、百胜集团、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、希森美康、工商银行、建设银行、平安保险、一汽大众、万科房产、中国电网……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。