课程定位

面向销售经理、主管、代理及业务人员，通过目标心态、信任需求与价值呈现的连续训练，衔接成交及后续服务。

学习收获

• 学习狼道精神及销售工作中的心态调整。
• 学习销售实战核心理念和相关实用技巧。
• 拓宽销售视角，从卖方思维转向买方思维，理解成交关键。
• 学习引导客户需求，从产品介绍转向顾问式沟通。
• 练习谈判、议价及维护合理利益的技巧。
• 学习实战销售策略的具体行动步骤，促进理论与实践结合。

课程特色

• 围绕明确目标、危机意识、乐在销售和坚持行动，结合五五法则、金盏花故事、视频与小组研讨开展学习。
• 沿信任、情绪、能力、需求和价值五个维度，安排FABE话术、角色扮演、销售医生案例及异议与服务研讨。

课程模块

第一讲：销售精英的四大狼道精神

• 一、明确目标。
• (一)狼捕猎的智慧。
• 1.狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的;
• 2.狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手;
• (二)启发。
• 1.要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标。
• 2.不断修正，以确保不偏离目标;
• 3.不要目标太多，分散精力;
• (三)如何实现既定目标。
• 1.合理目标的五个条件。
• 2.目标快速实现法——五五法则。
• 3.小组研讨。
• 二、危机意识。
• 1.结合狼性精神讨论主动把握机会、保持危机意识与持续进取。
• 2.案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识。
• 3.讨论销售人员保持进取心、避免自满的职业意义。
• 三、乐在销售。
• 1.启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好。
• 2.销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作。
• 四、决不放弃。
• 1.讨论面对挫折、失败和恐惧时保持行动与坚持的销售心态。
• 2.纯白色金盏花的启示。
• 3.视频分享。

第二讲：知己知彼，基于买方思维的五维销售法则

• 第一维：“信任”的力量——销售成功的基础。
• 一、哪些因素会导致对方不信任我们?
• 1.销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信?如何培养自信呢?
• 2.淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品/服务。
• 3.需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题。
• 二、分组研讨/分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?
• 1.形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度。
• 2.找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式。
• 3.请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣?学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说。
• 4.知己般沟通的秘诀：、ike法则。
• 5.广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则。
• 三、不同性格类型客户沟通之道。
• 四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作。
• 1.对产品、客户的认知与了解、边缘知识。
• 2.销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具。
• 3.销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等。
• 第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素。
• 一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?
• 1.盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因。
• 2.在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提。
• 3.销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意。
• 二、善用全脑思维拿下订单。
• 1.左脑利益，逻辑线索，理性思维。
• 2.右脑关系，模糊意识，感性思维。
• 3.讨论：几段对话带来的不同感受。
• 第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事。
• 一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?
• 1.对方是否有支付能力?
• 2.在该公司/或日程生活中，对方是否有决策的能力。
• 二、如何找对决策人。
• 1.老客户：重视所有采购中的参与人(影响者、情报者、高层支持者、反对者)。
• 2.陌生开发：a、谢绝推销情形下的陌生拜访沟通；b、事先准备充分的产品材料和名片；c、谦和地请求帮助；d、了解决策人的姓名、职务并请求名片；e、未见到决策人时留下材料并请求转交；f、询问合适的拜访时间；g、记住对方姓名、职务并表示感谢。
• 三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购。
• 1.报价的技巧。
• 2.价格谈判中探底的策略。
• 第四维：“需求”的探询——销售成功的关键。
• 一、什么是需求?为什么对方没需求?
• 二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?
• 1.基于前者的销售沟通方式。
• 2.两种不同理念的结果。
• 3.结论：专业的销售人员可以影响对方需求。
• 三、需求角度下客户的分类与沟通策略。
• 1.不明确型。
• 2.半明确型。
• 3.完全明确型。
• 四、善用提问引导需求。
• 1.背景性问题。
• 2.探究性问题。
• 3.暗示性问题。
• 4.解决性问题。
• 五、角色扮演/实战模拟。
• 第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么。
• 一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要?
• 1.如何理解“价值”?
• 2.客户心中的价值等式。
• 3.影响价值的三个关键因素。
• 二、价值塑造的方式。
• 1.紧扣需求：依需求而推荐。
• 2.展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗?
• 3.导向利益：卖结果而不是卖成份。
• 4.FABE法则应用级话术。
• 三、小组练习。
• 总结：从榜样模式解析五维销售法则。
• 一、讨论：医生VS药店“销售”模式分析。
• 二、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”。
• 三、销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”。

第三讲：成交与客情关系维护

• 第一维：有效处理客户异议——问题的处理与成交。
• 一、客户为什么会有异议?问题的源头在哪里?
• 二、客户异议处理的5个注意事项。
• 1.在尚不确定客户真实关注点时，讨论让步条件，以及谈判筹码的信息表达与真实性问题。
• 2.客户会隐藏自己真实的需要，而提出多个条件，在小要求上退让，而坚持自己的核心要求;
• 3.主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值;多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信;
• 4.不要轻易地让步,除非交换，越难得到的条件越珍惜;双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了;
• 5.如果谈判出现僵局，或无法直接回答客户时，销售人员要及时增加选择;
• 三、有效处理客户异议的3大策略与6大流程。
• 四、习惯性问题分析与处理。
• 1.当客户说“我再考虑考虑”、“我们还要比较一下”、“留份资料吧” ……时，我们如何应对?
• 2.价格异议处理的实用话术。
• 五、迅速察觉对方的成交信号。
• 六、成交的关键——敢于成交。
• 案例分享：我是如何拿下订单的。
• 第二维：关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念。
• 一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略，他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护，一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路。
• 二、为什么有些人持续能成交，而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户?
• 三、销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?
• 四、都说客户至上，仔细思考，你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?
• 五、案例分享/研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?

适合人群

销售经理、销售主管、销售代理、业务员等

师资信息

4D领导力认证讲师
国际职业训练协会认证培训师
四川大学等多所高校总裁班特聘讲师
曾任：泰康人寿广州分公司丨营销总监
曾任：广州华润电器丨销售部负责人
曾任：美加集团丨西南大区区域总监后
曾任：美加集团丨总部培训总监
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者，十多年国内外，名企行销实战及团队管理经验，培训企业1000余家、学员超过10万人，满意度高达95%以上。
实战经历：
曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险业务员逐步成长为营销总监；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监；
梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练，一直没有离开营销一线，至今还是两家公司的营销顾问，梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
培训经历及风格：
梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续四年年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。
主讲课程：
《卓越员工成长系统训练营》
《360°大客户销售的策略与技巧》
《创新营销思维与新媒体营销方法论》
《狼性营销之营销精英的八大狼性生存法则》（心态篇）
《狼性营销之销售流程管控六步战法》（技巧篇）
《狼性营销之业绩倍增的四大关键按钮》（策略篇）
《狼性营销之营销团队的建设与管理》（团队篇）
《狼性营销之双赢谈判实战兵法》（谈判篇）
近期服务的部分客户：
金融／保险：中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保公司、南京紫金资产管理公司、中银基金……
电信／通讯：中国移动（部分省市公司）、中国电信、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信……
汽车／电器：美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气……
互联网／IT：重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件（江苏）有限公司、国家超算深圳中心（深圳云计算中心）、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳金蝶软件……
机械／制造：山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工……
家居／建材：顾家家居（多期）、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私（新疆）、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所……
酒店／餐饮：济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店……
医疗／保健：海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、修正药业……
服装／商贸：佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易……
农资／饲料：山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化……
烟酒／食品：宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品……
美容／美发：广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司（广东）、台山瑷露德玛、香港银杉国际……
房地产：上海绿地集团、广州恒大、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团……
文化／传媒：芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒……
其它：湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、广东省开源实业、宁夏宝塔石化集团、上海奥文画材、杭州铭师堂教育、天津国际体育发展有限公司、无锡远东电缆集团、深圳特色国旅、中石化、中石油、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、东莞良特电子、成都印钞有限公司、广州标际包装、麦斯卡体育用品、广东天能电力设计院、邮政速递、百世物流、湘潭新华书店、成都印钞有限公司

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。