课程定位

面向销售精英及销售主管、总监，把团队心态、流程梳理、方法提炼与模拟训练结合，关注客户体验和长期服务。

学习收获

• 学习团队斗志激发与狼性团队建设的思路。
• 反思营销观念并拓展营销思路。
• 梳理产品优势并加强客户体验。
• 分析客户买点并改善客户感受。
• 理解客户心理及销售沟通技巧。
• 学习建立营销体系并完善销售流程。
• 围绕营销难题讨论业绩改善的方法。
• 练习客户分类及实战模拟。

课程特色

• 围绕看、听、说、笑、动5项基本技能，串联业务开发10环节、黄金3步曲和业绩增长流程。
• 安排客户信赖案例、产品感受演练、砍价模拟、问题处理、成交PK及不同类型客户的情景训练。

课程模块

第一讲：营销理念

• 一、营销和推销的区别。
• 1. 销售的定义。
• 2. 选择销售的价值。
• 3. 推销VS营销。
• 二、营销精英职业化。
• 1. 相信公司。
• 2. 相信产品。
• 3. 相信客户。
• 4. 相信自己。
• 三、营销精英恐惧化解。
• 1. 害怕拒绝的本质原因。
• 2. 拒绝的三大核心问题。
• 1）不需要：分析本质原因。
• 2）需要的时候联系你：怎么面对。
• 3）别烦我：怎样理解态度不好。
• 四、营销精英5项基本技能。
• 1. 看：观察的正确角度。
• 2. 听：聆听的科学方式。
• 3. 说：说话的衡量标准。
• 4. 笑：微笑的正确理解。
• 5. 动：行动的正确方法。
• 实战训练：面对客户实操演。

第二讲：销售流程

• 一、业务开发流程。
• 1. 销售开发流程梳理。
• 1）收集资料。
• 2）初步沟通。
• 3）发送资料。
• 4）解决问题。
• 5）发送协议。
• 6）协议谈判。
• 7）确定合作。
• 8）确定款项。
• 9）铺货支持。
• 10）售后服务。
• 二、简化黄金3步曲。
• 1. 初步沟通。
• 1）怎样才会不被拒绝。
• 2）初步沟通的目的。
• 3）如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白。
• 2. 解决问题。
• a如何让客户放下防备愿意跟你沟通。
• b怎样通过问话方式得到客户需求。
• c怎样同我说的方式得到客户需求。
• 3. 达成合作。
• a达成合作最佳时机的判断。
• b达成合作的本质原因。
• c达成合作的科学话术设计。
• 三、业绩增长流程。
• 1. 找鱼塘：对接资源平台。
• 2. 抓意向：筛选价值客户。
• 3. 做成交：满足客户需求。
• 4. 重服务：建立服务体系。
• 5. 建鱼塘：加强需求引导。
• 案例：结合现有项目的思考。

第三讲：销售技能

• 一、建立客户信赖。
• 1. 建立信赖的条件。
• 1）动机：我们谈客户的出发点是什么？
• 2）专业：对产品、客户、行业等了解。
• 3）资源：技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等。
• 2. 信赖的推进图。
• 1）没关系。
• 2）互惠。
• 3）有关系。
• 4）信任。
• 案例演示：客户信赖的过程。
• 3. 建立信赖的注意事项。
• 1）建立信赖的敌人。
• 2）建立信赖的雷区。
• 3）建立信赖的策略。
• 二、塑造产品价值。
• 1. 紧贴需求。
• 1）从卖点向买点转变。
• 2）如何紧贴客户的关注点讲解。
• 2. 产品优势。
• 1）产品的独特价值点梳理。
• 2）成熟的客户案例。
• 3. 塑造感觉。
• 1）滔滔不绝的解说自身产品的误区。
• 2）如何让客户身有体会和内心渴望。
• 实战演练：让客户边感受边听。
• 三、解决客户抗拒点。
• 1. 问题的类型。
• 1）误解：客户不会比你更了解你的产品。
• 2）怀疑：怀疑是人的本性。
• 3）缺陷：没有完美的产品。
• 2. 价格问题。
• 1）气势取胜。
• 2）科学报价。
• 3）收口式原理。
• 模拟：砍价原理。
• 3. 解决策略。
• 1）聆听：用心听、听完、给答案。
• 2）公式：顺、转、推。
• 实战技能训练：问题处理。
• 四、有效促成技巧。
• 1. 成交的条件。
• 1）需求。
• 2）能力。
• 3）信任。
• 4）价值。
• 5）情绪。
• 2. 不成交的原因。
• 1）品质、服务、价格。
• 2）本质原因深度分析。
• 3. 成交策略。
• 1）科学对比。
• 2）讨论销售保证的适用条件与表达方式。
• 3）设定结果。
• 4）练习提出合作请求。
• 销售实战训练——成交PK。

第四讲：实操训练

• 一、客户科学分类。
• 1. 空白型：没需求、没标准。
• 2. 模糊型：有需求、没标准。
• 3. 清楚型：有需求、有标准。
• 二、客户应对策略。
• 1. 空白型客户成交策略。
• 1）引发问题（现状调查）。
• 2. 模糊型客户成交策略。
• 1）建立标准（产品优势）。
• 现场演练：应对现有实际问题。
• 3. 明确型客户成交策略。
• 1）重组标准（或匹配标准）。
• 2）成交沟通公式：建标准（事实、问题、答案）。
• 实战演练：体验与解说结合的模拟训练。

适合人群

销售精英、销售主管、销售总监

师资信息

徐老师
一位从一线实干中脱颖而出的卓越管理者。10年以上的营销管理经验，用实战经验定义管理，用逆向思维激发团队，同时也是一位卓越的培训导师，服务过的企业超过1000家、学员超过10万人。目前兼任多家知名企业的销售和团队训练顾问，擅长企业营销战略制定、销售团队训练、运营管理等。
他是一位从一线销售干到常务副总、董事长的实践者。就业期间个人业绩长年稳居公司冠军宝座，在短短一年时间开辟分公司超过100家。所培养的销售经理、总监在各公司备受老板亲睐。带领的团队被企业公认为“灵魂突击队”。2012年他创办了共赢世纪，实现了一年之内稳定盈利得佳话，他所带领的项目“共赢世纪云服务平台”在全国创新创业大赛上被评为“创新创业最佳项目奖”，荣获“2013年深圳杰出创业青年称号”，被评为不可多得的创业和管理奇才。2017年的共赢世纪，服务店面超过50000家。其客户规模及项目发展属于创业实践经历。他研发的6+1连锁店面盈利模式，更是为数千家的店面取得了利润突破。
他不仅互联网时代的创业实践者，更是营销体系的执行者。他认为要带好团队和搞好企业，就是“土匪”加“文化”，不一定要搞多复杂，越简单的策略越容易落地。他聚焦研究营销与管理，他特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，注重学习内容在工作中的运用。他的课程通俗、幽默、接地气，实战、实用、见实效。他认为企业管理是一门严谨务实的科学，而不是凭空想象的艺术，是一位既注重方法又注重体系建设的实践者。
经典案例：
★ 上海某涂料公司《连锁店面盈利模打造》返聘5期
★ 拉芳家化股份有限公司《美业服务致胜》返聘15期
★ 广州前程无忧《狼性营销团队建设与管理》返聘5期
★ 杭州老板电器《狼性营销团队实战技能训练》返聘32期
★ 山东幸福人医药连锁有限公司《门店销售沟通技巧》返聘8期
★ 富士康科技集团大陆总部《家电销售与门店管理务实培训》返聘7期
★ 重庆太极实业（集团）股份有限公司《门店销售沟通技巧提升》返聘10期
★ 广州朵雨国际《店面营销服务体系建设》项目个性定制和辅导实施长期顾问
……
主讲课程：
营销：
《大客户销售速成计》
《狼性营销精英实战技能训练》
《利用互联网让您学会营销模式》
《销售先销己—教您如何快速销售》
《一网打尽—教您如何成为金牌电话销售》
管理：
《让您的管理者学会职业化》
《狼性营销团队建设与管理》
《狼的领袖—管理实战技能训练》
授课风格：
讲课风格：通俗、幽默、接地气，对实践案例深入剖析，注重思想碰撞和互动；
注重结果：用绩效和结果衡量效果，课程实战、实用、见实效，拒绝空洞理论；
学员反馈：是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。