课程定位

以两家标杆房企的组织机制和项目动作串联全流程营销管理，面向房企及营销服务企业的中高层管理者。

学习收获

• 了解万科、龙湖营销管理架构的层级划分与优劣。
• 熟悉万科营销体系特点及营销五化建设标准。
• 学习万科销售团队的全流程管控模式。
• 理解客户全生命周期管理过程。
• 了解龙湖销售绽放体系及三级客储体系的建立和管理。
• 熟悉龙湖新项目开盘营销管理体系。
• 熟悉定位期、开盘期与复盘期的客户管理模式。

课程特色

• 结合万科集团、区域、一线架构与龙湖项目线、职能线矩阵组织，分析营销管控的分工和汇报关系。
• 案例覆盖深圳壹海城代理选择、营销小程序、三级客储、项目定位及到访客户问卷，课程末安排30—45分钟交流答疑。

课程模块

第一部分：万科全流程营销管理

• 1. 万科营销管理架构介绍（集团、区域、一线）分析。
• 2. 万科营销体系五化建设深度剖析。
• 提高营销竞争力：营销思维运营化。
• 价值点1：培养运营思维能力，关注上市、在途资源等，科学合理的推动项目运营，营销驱动运营管控弹性资源，确保供需节奏均衡。
• 价值点2：通过“分类管理、自主驱动、持续监督”等方式，加速清理长期库存，盘活资源，提高资本周转率。
• 提高营销竞争力：营销工程标准化。
• 产品定型、技术品牌为载体，实现营销模块标准化，学习苹果产品线打造。
• 改变“各自为政”的局面，通过标准化工作提升营销效率。
• 推行客户价值排序法，指导营销决策，提升产品竞争力，实现溢价。
• 明确新项目营销工作标准，重规“讲故事”的能力。
• 提高营销竞争力：营销资源平台化。
• 完善营销资源平台，加强业务水平建设，提升营销能力。
• 持续推进Wordshop营销定位工作。
• 系统建设加强，夯实基础、勤于分享、加强合作。
• 提高营销竞争力：营销管理制度化。
• 核心点：出台各种营销管理办法，规范各一线营销行为。
• 提高营销竞争力：品牌管理系统化。
• 核心点：公司品牌、产品品牌、项目品牌、技术品牌。
• 案例分析：制定年度品牌主题，明确全年品牌规划目标。
• 案例分析：举办大型品牌发布会，向市场发出万科的最强音。
• 案例分析：年度答谢季品牌活动。
• 3. 万科销售团队管理标准。
• 代理、自销模式优劣势对比。
• 代理模式选择。
• 代理公司选择参考因素。
• 案例：深圳壹海城代理公司选择。
• 代理公司合同标准制定。
• 4. 万科营销全生命周期客户管理标准。
• 项目定位期。
• 项目定位期：产品定位。
• 案例1.1：XX项目客户类型。
• 项目定位期：产品建议。
• 项目销售期。
• 外场期→售楼处进场→样板房开放→开盘前夕→开盘→持销期。
• 项目复盘期。
• 营销角度看复盘。
• 标准成果：复盘期客户分析。
• 5. 万科营销新媒体推广与创新。
• 营销活动创新，广泛应用新媒体、新渠道、新工具。
• 案例：万科销售神器小程序应用。
• 案例：万科新媒体营销案例。

第二部分：龙湖全流程营销管理

• 1. 龙湖渠道作战体系。
• 渠道中心组织架构。
• 渠道作业模式和工作逻辑。
• 目标制定与分解。
• 落地执行：节点铺排、责任到人、及时调整。
• 过程管理：制定规章制度，夯实基础动作。
• 案例分析：XX公司渠道工作总结及分享。
• 2. 龙湖销售绽放生体系。
• 龙湖销售绽放生介绍。
• 校园选拔过程。
• 绽放选人标准。
• 绽放福利。
• 绽放职业发展路线。
• 3. 基于营销逻辑的三级客储体系管理。
• 临时外展场阶段：一级客储=30*开盘目标套数。
• 展示区开放之后：二级客储=10*开盘目标套数。
• 开盘前认筹阶段：三级客储=2.5*开盘目标套数。
• 4. 新项目开盘营销管理体系。
• 开盘前 4 个月（定位与方向）。
• 开盘前 2 个月（落地执行）。
• 开盘前 1 个月（策略调整）。
• 开盘前 7 天（开盘组织）。
• 案例分析：《龙湖新项目开盘营销管理》。

第三部分：房地产产品定位期客户管理

• 1. 市场调研和客户访谈。
• 2. 产品定位和产品建议。

第四部分：房地产项目开盘前客户管理

• 1. 外展期意向客户管理和产品价值传递。
• 案例：龙湖三级客储体系之一级客储管理。
• 案例：万科外展期项目价值推荐PPT信息释放标准管理。
• 2. 营销中心进场到访客户管理。
• 案例：龙湖三级客储体系之二级客储管理。
• 案例：万科到访客户长问卷管理和到访客户分析标准。
• 3. 样板房开放客户管理。
• 案例：万科样板房开放客户意向产品测试和诚意度分析。
• 4. 开盘前一周客户管理。
• 案例：万科开盘前客户落位和推盘建议。
• 5. 开盘后客户管理。
• 案例：开盘后成交客户和未成交客户分析。
• 6. 持销期客户管理。
• 案例：持销期客户管理标准动作。

第五部分：项目复盘期客户管理

• 第五部分：项目复盘期客户管理。

第六部分：学员现场交流及疑难问题解答环节（30-45分钟）

• 第六部分：学员现场交流及疑难问题解答环节（30-45分钟）。

适合人群

房地产企业：营销总、产品研发总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员；
房地产营销代理、营销策划公司总经理及营销策划、销售核心层管理者、媒介推广等核心管理者。

师资信息

肖老师： 现任中国50强地产营销总 、万伯房地产商学院特邀资深专家
实战型房地产营销管理专家，13年房地产营销工作经验；原万科项目营销总，龙湖项目营销总。曾在万科、龙湖两家标杆房企从事房地产营销管理工作，历经了房地产项目、城市公司等多个层面的营销管理和执行。
肖老师曾操盘过万科金域榕郡、万科金域华府、万科广场、永泰万科城、晋江龙湖嘉天下等，并参与多个项目的拿地前期可行性研究和拿地后产品定位工作。
肖老师培训内容涉及房地产全营销、营销管控模式、销售突围、营销团队管理等，培训课程体系完整、案例丰富，深受学员好评。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。