课程定位

面向公司高管、营销总监及销售管理骨干，从组织定位、责权利和内外变量分析团队问题，将战略、机制、激励、文化与一线平台建设连接起来。

学习收获

• 理解营销体系与团队的激励、分配问题及其成因。
• 理解营销战略、策略与组织的整体系统，梳理从整体到局部的突破思路。
• 学习一线平台与营销总部组织构建的四大原则和八项要点。
• 学习团队组建、考核、激励、培育四大系统及相关十二项技能。
• 学习营销经理人员的选拔、激励与培养，理解可持续营销组织的模式与方法。

课程特色

• 九讲从组织挑战、设计和目标管理延伸至绩效薪酬、总部职能、区域平台、团队培育及干部历练。
• 结合苏北锻压机床厂、上海网络设备厂、华为、米勒啤酒、惠普、迈瑞医疗及海底捞等不同案例，讨论组织与营销管理问题。

课程模块

第一讲:困境与组织挑战

• 一、常见困境7种表现
• 整体战斗力弱，乌合之众，群龙弱首
• 团队凝聚力差，官兵不和，人员涣散
• 管理职能失度：一抓就死，一松就乱
• 总部职能缺失：各自为战，协同不畅
• 团队建设滞后：素质差，赶不走，留不住
• 综合管理失衡：简单的人治，缺少制度与机制
• 缺乏精神追求：单纯利益导向，没有精神追求
• 二、成因与背景分析
• 宏观原因：快速发展下的浮躁商业生态，缺少底线，不留余地
• 中观原因：缺少市场驱动的战略引导，企业愿景与战略不清
• 微观原因：缺少基本的管理机制与管理手段
• 三、组织面临着严峻的挑战
• 行业性迷茫：行业结构在调整
• 战略性迷茫：
• 组织性迷茫：
• 案例1、苏北锻压机床厂的困惑
• 案例2、上海网络设备厂的部门“冲突”。
• 案例3、浙江建筑行车厂的营销团队表现

第二讲：突破与组织设计

• 一、突破的方向
• 营销组织的定位分类
• 营销组织的正确定位
• 营销组织的错误定位
• 二、内外因素作用
• 内外变量模型
• 外部变量因素
• 企业发展周期因素(本质是战略)
• 产品复杂度因素（从单一到复杂）
• 客户群差异度因素（从简单到复杂）
• 组织变量因素
• 集分权程度的因素
• 职能设计的因素（结构；大政府—小企业，小政府---大企业）
• 组织架构的因素（苹果到梨状；专业性与综合性）
• 内外变量的综合作用
• 三、探索与实践
• 外部决定论
• 经营战略决定论
• 核心者思想决定论
• 案例1、华为公司的新战略
• 案例2、米勒啤酒公司的目标客户策略

第三讲：目标管理与超越

• 一、营销目标的价值与力量
• 目标的价值
• 经营的力量
• 组织的力量
• 二、目标管理的三要素
• 目标立起来：
• 深信必达成：
• 结果关利害：
• 目标达成的五大步骤
• 三、责任人目标承诺
• 策略与计划分解
• 坚定实施日计划
• 围绕执行找方法
• 定期考核与总结
• 案例：1、中国北车永济电机公司的新品拓展
• 案例：2、华为营销的目标管理公司
• 案例：3、惠普公司营销的目标实施

第四讲：绩效管控与引导

• 一、绩效管理误区
• 粗放市场导向的绩效
• 过于基于短期的绩效
• 被绩效毁掉的公司
• 二、绩效的职能
• 绩效是过程与成果
• 绩效就是员工潜质
• 绩效是系统与平衡
• 三、营销实践与策略
• 增量市场的绩效导向
• 存量市场的绩效导向
• 平衡与切换的决策
• 案例：
• 1、索尼的绩效误区
• 2、诺基亚的战略绩效误区
• 3、美的与三一重工的战略误区
• 4、迈瑞医疗的绩效布署与实践

第五讲：薪酬体系与激励

• 一、薪酬设计的难点
• 工业品业务员特点：
• 工业品营销管理特点
• 薪酬设计的六大难点
• 二、原则与策略
• 设计的四大原则
• 设计的四大策略
• 三、薪酬与策略的挂钩
• “蛋糕理论”的应用
• 薪酬模式决定结构
• 绩效考核决定薪酬
• 案例：1、“千里马”缘何变成“短腿马”？
• 2、海底捞与胖东来的薪酬模式特点
• 3、汽车零部件制造商四项平行的机制

第六讲：总部职能的构建

• 一、市场部职能与管理
• 1、研究职能；信息收集----研究分析
• 2、规划职能；品牌与市场--产品与价格—广告与推广---渠道
• 3、管理职能；预算与计划---信息---人员培训等
• 二、销售部职能与管理
• 管理职能；对内业务管理----对外客户管理
• 服务职能；一线界面----客户界面---内部界面
• 策划功能；战术型—点对点，分销售、客户、配合三类
• 三、服务支持部门的管理
• 业务与财务类---
• 人事与行政类---
• 案例1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功
• 案例2、宝洁一线市场运作的“三板斧”
• 案例3、珠江啤酒的营销总部调整的功效
• 案例4、康平纳机械公司的总部构建

第七讲：区域平台的创建

• 一、三大经营任务
• 目标与策略体系
• 计划与预算体系
• 控制与纠偏体系
• 二、四大管控机制
• 业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用
• 财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计
• 人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核
• 行政---考勤、办公、财产、法律
• 三、五大管理工具；
• 例会应用的要点；
• 表格应用的要点；
• 访客应用的要点；
• 随访制及其应用；
• 学习制及其应用；
• 案例1、区域销售月例会---组织构建的方式
• 案例2、吃杂粮的“土族”财务
• 案例3、某大区经理的烦恼与忧虑

第八讲：团队组建与培育

• 一、高效团队的特征
• 目标—支持—成果
• 信任—承诺—沟通
• 领导—互补—结构
• 二、团队周期与管理
• 团队周期管理与实践
• 招聘原则与实操技巧
• 团队类型与管理要点
• 应对“流失”的六大对策
• 三、团队激励方法与实操
• 激励的策略与原则
• 激励的方法与手段
• 基层实用激励方法
• 四、团队的分层培训
• 基层培训要点与实用法
• 中层培训要点与实操
• 高层培训的关键分析
• 案例1、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师
• 2、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产

第九讲：干部选拔和历练

• 一、七位经理人案例分析
• 背景论；区域决定高度、视野与格局
• 周期论；职业的阶段误区与烦恼
• 机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力
• 目标论；价值观与潜意识
• 二、经理人成长的类型
• 经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营
• 组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识
• 创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构
• 决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要
• 三、经理人的职业生涯；
• 专业的结构：业务—管理—人事三位一体
• 实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏
• 总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟
• 修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径
• 案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏
• 案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练

适合人群

公司高管、营销总监、市场与销售部经理、大区经理、区域经理、主管及骨干。

师资信息

吴越舟老师。
工业品营销与 战略实战专家；德鲁克学院浙江教学中心首席导师；西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、宁波大学客座教授，工商管理硕士生导师；曾任：广东邮电设备一厂市场部经理、广东天乐通信设备有限公司营销总监、震德塑料机械有限公司（香港上市）营销总监，现任香港某上市公司，集团战略顾问。
工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一
《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/北大/西安交大/山东财大/宁波大学等多家高校的客座教授与研究生导师
23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历，培养过销售经营及管理人才超3千多人。
吴越舟老师有着23年大型企业实战营销管理经验，曾任广东邮电设备一厂营销经理一职，负责湖南、安徽两省业务，带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩，创造公司销售的高峰；担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时，负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作，2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩，创造了公司的销售奇迹。在震德塑料机械有限公司担任高管的12年中，负责中国大陆的业务拓展与管理，业绩从1亿元增至12亿元，是一位资深的工业品营销实战专家！
吴老师从一线销售人员到上市公司的高管，23年的实战营销经验，多次获得集团个人业绩销售冠军，所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军，吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧，将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程，为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队！创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性！真正的实战派工业品营销专家，吴老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、s渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项 目咨询。他的课程是“从实战中来，到实战中去”的历练，杜绝纸上谈兵，严禁夸夸其谈，每一课题的初衷、每一场景的设计，都旨在帮助学员解决实实在在的问题。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。