课程定位

面向董事长、总经理及中高层管理者，把全球化战略与具体海外市场选择连接起来，通过案例、头脑风暴和演练分析适合企业自身条件的出海路径。

学习收获

• 明确海外业务发展的目标与路径，分析降低出海风险和试错成本的方法。
• 理解全球化趋势及相关政策背景，重新审视企业全球化战略。
• 借鉴企业全球化的经验与教训，思考战略及具体实施措施。

课程特色

• 结合海外业务案例、头脑风暴、答疑和点评，将全球化战略分析与企业实际问题连接。
• 围绕国别、客户、产品、销售模式和标杆企业五项选择开展针对性演练，并比较三类市场的拓展。

课程模块

第一部分 中国企业全球化

• 一、中国企业全球化的四大阶段与挑战
• 二、新形势下的中国企业全球化
• 三、华为全球化经验共享
• 1、华为全球化的五个阶段
• 2、华为全球化的管理体系
• 3、华为全球化的人才管理体系
• 4、华为全球化的产品研发体系
• 5、华为全球化的销售策略
• 6、华为全球化的渠道策略
• 7、华为全球化的导向冲锋激励

四、中国企业该如何全球化

• 1、中国企业出海失败案例
• 2、中国企业全球化可能遇到的挑战
• 3、中国企业全球化可借鉴的十大模式
• 4、中国企业出海战略制定的方法论BLM
• 创新焦点出海模式的选择与创新、盈利模式创新、产品创新、服务创新
• 业务设计出海战略制定：出海区域选择、客户选择、确立竞争优势、出海风险管理
• 关键任务如何建设国际化研发体系
• 如何建设国际化销售体系(含品牌与渠道)
• 如何建设国际化服务体系
• 如何建设国际化支撑平台(流程IT，采购供应，财务，行政，HR)
• 组织与人才如何建立国际化的组织
• 如何打造国际化的人才体系、激励政策
• 如何建立国际化的管理体系与流程体系
• 氛围与环境如何建立良好的组织文化氛围
• 如何营造健康阳光的经营环境(合规运营，公共关系)
• 价值观如何打造和传承国际化的企业核心价值观
• 跨文化管理

海外市场的突破策略

• 一、为什么坚持海外优化战略（四个优先）
• 1、思想优先：我若贪生怕死，何来让你们去英勇奋斗；面对出海的困难，要把客户的“折磨”当成爬坡的梯子，不断前进
• 2、资源优先：把最优秀的人才，最优质的资源向海外倾斜；没有攻不下的市场堡垒，只有攻不下市场堡垒的人
• 3、政策优先：建立国内人才出的去、海外人才回得来的互通机制；职业发展和薪酬激励上倾斜，团长享受师长的待遇，同等条件下优先提拔具有海外工作经验的干部
• 4、保障优先：能管住战略方向、高效政策、关键干部和资金安全，令必行，行必果的司令部；能及时响应炮火呼唤的资源中心和能力中心重装旅

二、企业出海如何避坑（八大坑）

• 1、国别坑：选错国别，是出海最大的坑，也是出海最关键的一步
• 2、市场坑：完全照搬国内的成功经验或模式，但迟迟不能打开市场
• 3、客户坑：没有选对合适的客户，或者客户需求发生根本性变化
• 4、产品坑：产品力不足，事故频发，售后压力巨大
• 5、合规坑：海关合规、出口管制、贸易调查，反垄断，反商业贿赂等
• 6、工厂坑：市场还没有突破，就先建厂，重资产投入
• 7、劳工坑：员工签证问题，劳务纠纷，数据安全与个人隐私保护
• 8、人才坑：是找语言能力强的，还是业务能力强的人外派

三、如何突破海外市场（五个选择）

• 一个市场突破或起局的核心五个要素：国别选择、客户选择、产品选择、销售模式选择、标杆企业选择，哪一个选错都是高昂代价。
• 1、国别选择
• （1）选对国别（桥头堡），是出海的第一步，也是最关键的一步
• （2）国别选择的原则和导向
• （3）测试：企业到底适合去哪个国家，一起来测试
• （4）案例：华为海外发展之路，亚非拉是爆发点和根基
• 演练：结合企业海外业务现状，找出企业在某个国家无法深耕的问题
• 2、客户选择：
• （1）在海外的客户是谁，其中价值客户又是谁
• （2）梳理企业在海外的交易链条，识别谁是客户
• （3）剖析做透一个海外客户的关键要素
• （4）案例：如果碰到这样的海外客户，您敢选吗
• 演练：结合企业客户情况，识别哪些是企业在海外的价值客户
• 3、产品选择：
• （1）什么样的产品适合出海，标准产品、先进产品、小产品？
• （2）客户的困难就是需求，是出海错位竞争的突破口
• （3）现行产品不给力，企业怎么出海
• （4）案例：华为如何用一个小产品攻下全球最大的客户
• 演练：结合企业产品现状，识别哪些产品适合出海
• 4、销售模式选择：
• （1）初次出海为什么不推荐ToB直销，而是渠道销售
• （2）直销是长路径，画出产品的交易路径，萃取 海外营销 关键要素
• （3）海外销售突破的核心是渠道资源，立体式的渠道资源构建
• （4）案例：华为多路径、多模式和多团队的拓展之旅
• 演练：结合企业海外业务现状，设计企业出海的销售模式
• 5、标杆企业选择：
• （1）出海为什么要选择向标杆企业学习，而不是自行出海
• （2）选择标杆企业的标准是什么
• （3）向标杆企业学习什么
• （4）案例：华为如何全面学习标杆企业，实现先学后超
• 演练：结合企业海外业务现状，如何选择自己的标杆企业

四、典型市场拓展分析和案例分享（三类市场）

• 1、小国市场如何拓展
• 2、中等规模市场如何拓展
• 3、大型市场或发达市场如何拓展

五、课程总结：如何低风险、低成本突破一个海外市场

• 五、课程总结：如何低风险、低成本突破一个海外市场

适合人群

董事长、总经理、副总经理及中高层管理者。

师资信息

陈老师。
华为公司十多年的国际化经历，负责欧洲和拉美地区的运营与销售。全球化业务实战专家，华为“天道酬勤”金牌获得者。曾任华为欧洲和拉美地区部主管、欧洲质量经理、欧洲行政管理部部长、智利西班牙电信系统部部长、华为智利销售副代表等职务。在华为任期期间，多次荣获华为金牌团队奖及个人最高荣誉奖；并带领团队获得智利西班牙电信无线搬迁项目而获总裁嘉奖令等。出版《华为全球化》书籍，详述华为国际化进程中的重要历程、理念，深入剖析华为全球化的成功经验和教训，为中国企业提供了出海及在海外可持续经营的实操经验。并与中国中车、中国电科、中航集团、中核集团、奇瑞汽车、九牧卫浴等多家公司开展全球化战略咨询合作。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。