课程定位

面向渠道副总、总监及经理，以厂商和经销商共同经营市场为视角，学习开发、沟通、分销支持和品牌合作，推动从夫妻店思维转向组织化运营。

学习收获

• 学习经销商经营理念、系统营销及经营管理方法。
• 学习经销商公司化经营的工具方法。
• 了解从夫妻店向公司化经营转变的做法。
• 学习匹配品牌的经销商团队及人员激励工具。
• 练习终端销售管理。
• 增强对品牌合作与经营发展的认识。

课程特色

• 七部分从营销环境、市场布局与STP细分进入经销商十步开发，再联系经营辅导、厂商合作、顾问式八步销售和公司化管理。
• 结合信用审核、风险控制、九策略、八沟通、九帮扶、二十分销网要点与商超团购等四生意来源，讨论终端支持与长期合作。
• 从两条出路、制度、盈利模式八方法、观念十大创新与八能力进入经销商八大转变，结合信息系统、资源协同和销售行动演练开展。

课程模块

第一部分：行业营销环境现状分析

• 1.行业当前营销环境现状分析
• 2.行业当前市场营销存在的问题
• 3.竞争手段的同质化
• 4.营销模式的同质化
• 5.经销商常见问题
• 6.对经销商的经营发展历程的认知

第二部分：市场开发与精准营销能力提升

• 一、深透规划与市场布局
• 1.市场机会与渠道规划
• 2.分析市场机会的四个方面
• 3.市场分析的五个内容
• 4.有效的市场布局
• 5.市场布局的六种策略
• 6.市场占有率的黄金定律
• 二、精准营销能力提升
• 1.精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
• 案例：精准营销能力经典案例的市场细分案例解读
• 2.精准营销能力市场细分变量的运用方法
• 3.经销商如何进行市场细分？确定主细分市场？
• 学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)
• 4.精准营销能力目标市场的选择、
• 5.营销策略技能提升
• 6.营销定位的五个内容
• 学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)
• 在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
• 小组讨论时间

第三部分：开发优秀经销商的营销策略

• 1：经销商的功能与角色定位
• 2：筛选经销商的标准
• 3：经销商政策---一夫一妻制。
• 4：客户信用审核评估与风险控制
• 5：开发经销商的十个步骤
• 1.潜在客户的选择，拜访目的，前期的准备工作；
• 2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项；
• 3.意向确认
• 4.客户的评估；-
• 5.客户能力的评估
• 6.客户的谈判；
• 7.谈判技巧
• 8.合同签约；
• 9. 经销商日常管理、客户信息处理、确认经销商的需求
• 10.风险的控制；

第四部分：如何指导经销商提升业绩

• 1：辅导经销商业绩提升的九大策略:
• 2：与经销商沟通的八大技巧
• 3：对经销商销售进行的九大帮扶:
• 4：支持经销商建立分销网的20个要点
• 5：经销商销售实战训练
• 经销商生意的四个来源
• （1）经销商商超门店管理管什么？
• （2）团购客户谈判技巧
• （3）如何积极拓展隐性渠道的生意？
• （4）如何实现分销网络的销量增长？

第五部分：如何培养经销商对厂商的忠诚度

• 1：如何打造区域品牌经销商
• 1.1 激励和管控经销商新客户开拓激励
• 1.2 如何激励经销商成为长期的合作伙伴
• 2：厂商联盟是市场发展必然趋势:
• 3：新合作形式下的厂商角色
• 4: 新合作形式下的经销商角色
• 5： 如何指导经销商共同投入资源运作市场:
• 6： 指导经销商构建信息化系统

第六部分：营销人员顾问式销售--客户开发实战营销“八步技能工作法”

• 第一步：营销人员顾问式销售怎样寻找大客户—客户信息开发12种策略
• 第二步：营销人员顾问式销售-怎样了解大客户----大客户类型分析
• 第三步：营销人员顾问式销售--了解客户购买需求与客户心理活动
• 第四步：营销人员顾问式销售--客户接待技能训练
• 第五步：营销人员顾问式销售--建立客户信任感
• 第六步：营销人员顾问式销售---如何解除客户异议
• 第七步：营销人员顾问式销售----客户双赢的价格谈判
• 第八步：营销人员顾问式销售-----客户双赢的合同签约

第七部分：优秀经销商公司化管理技能提升

• 1.优秀经销商公司化管理修炼
• （1）经销商的生存现状困境：
• （2）经销商的两条出路：猎人?农夫?
• （3）从“夫妻店”向公司化运营转变
• （4）健全经销商企业的管理制度
• （5）经销商赢利模式创新
• （6）经销商赢利模式创新的八个方法
• （7）经销商观念与思路十大创新
• （8）优秀经销商应具备的八种能力
• 2.经销商的管理提升与发展实战
• （1）什么样的经销商才是优秀的经销商？
• （2）如何驱动经销商实现八大转变？
• 由坐商向行商转变
• 由销售产品向经营品牌转变
• 由经营向精营转变
• 由销售商向服务商转变
• 由单兵作战向战略联盟转变
• 由多品牌销售向专一做大品牌转变
• 从做销量向做质量转变
• 从铺货率向占有率转变
• 案例：某公司现代经销渠道变革
• 3.改变经销商观念与思路
• 短期意识向战略意识转变
• 积极参与竞争的意识
• 树立做强做大的思想
• 从销售的理念向营销理念的转变
• 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变
• 从做硬终端意识的向做软终端意识转变
• 树立服务就是创造价值的理念
• 经销商双赢、厂商双赢的观念树立
• 讨论投入规模、投资与回报关系的经营思维。
• 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远利润的经营理念

适合人群

渠道副总、总监、经理

师资信息

刘云老师。
国家市场营销协会教材编委会委员；
厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授；
国家人保部考评国家一级高级培训师；
国际上海职业培训师协会高级培训师；
刘云从事实战、专业及职业化培训，曾作为多家培训机构、培训中心指定讲师，并为厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授。
1.教练式培训、咨询式培训、顾问式培训 、实操、实战、实效、实用；2.实战本色：树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力； 3.激情互动：糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；4.大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
电子类：英业达集团上海好易通、上海迪比特电子、上海永隆电器公司，联想、TCL、施耐德电气……
时尚类：周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车……
快消品类、工业品类、建材家居类、综合类：嘉里粮油、亚洲造纸集团APP中国、上海三银制漆、上海开能、上海德意达建材、东方雨虹集团、上海古猿人文化石业集团、上海信益陶瓷（冠军瓷砖）、上海倢生石业集团，宁波标兵涂料公司、浙江利豪家具，浙江润华外贸公司、上海酬勤家具，高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、惠泉美居……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。