课程定位

面向B2B企业经营与销售管理团队，比较产品推销和顾问式价值销售，把方法论、关键技能与人才训练系统联系起来。

学习收获

• 了解互联网时代B2B销售的新挑战和发展机遇。
• 了解IBM、华为等标杆企业的销售流程管理及销售人才训练体系。
• 了解SPI解决方案销售方法论的整体构成与实施计划。
• 了解适合企业自身需要的销售流程与销售管理系统设计开发。
• 学习在企业中构建及执行高绩效销售文化。

课程特色

• 围绕SPI（Sales Performance International）解决方案销售训练体系，联系标杆企业的应用实践与本土企业销售管理。
• 上午9:00–12:00讨论挑战、模式、需求、机会、流程、技能、价值循环和应用；下午14:00–17:00讨论文化、拜访、业务拓展、诊断引导、周期、竞争及系统建设。
• 将产品推销向顾问式销售、价格竞争向价值销售、依赖个人精英向销售组织成长的转型问题联系研讨。

课程模块

互联网时代B2B销售挑战与解决方案流程

• 2、销售模式的四种分类以及销售人才的“情境流畅度”
• 3、解析客户需求的五个阶段及“痛苦”（关键业务挑战）
• 4、区分潜在销售机会与活跃销售机会
• 5、建立与客户购买流程保持一致的解决方案销售流程
• 6、关键销售技能的定义
• 7、价值循环周期在成功交易中的作用
• 8、解决方案销售方法论在IBM等全球标杆公司中的成功应用

高绩效销售文化与解决方案销售实施

• 2、成功的开始：拜访前的计划与研究，成为情境高手
• 3、微营销专家：以激发客户兴趣为目的的业务拓展策略制定
• 4、关注客户业务：帮助客户诊断和承认痛苦
• 5、顾问式引导：创建客户购买构想，获得权利人支持
• 6、控制购买周期：如何让结案成为销售流程的自然结果
• 7、应对活跃机会：销售机会评估与竞争策略选择
• 8、销售系统建设：销售漏斗分析与销售漏斗里程碑

适合人群

B2B销售模式企业的总经理、销售副总经理、人力资源管理者、培训管理者、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等。

师资信息

易老师
在中国本土工作20多年，具有销售实战、团队管理、公司高层决策及全面经营管理经验，涉及营销体系构建与销售绩效提升；多次组建并管理数控机械设备、医疗器材、管理咨询和商用空调等领域的国内B2B销售团队。
曾任国内企业实战学习管理机构副总裁及商学院总经理，长期主持全面经营管理，主导多项营销体系升级及产品转型变革项目；其倡导高绩效解决方案销售文化的公司项目，在5年内实现500%业务增长。
拥有暨南大学工商管理硕士学位，是全球解决方案销售®高级认证教练，中国首批柯氏四级培训评估方法论的中文认证评估师、国内知名的企业人才培养体系构建专家。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。