课程定位

面向采购供应、物料及采购工程相关人员，以合作谈判过程为主线，从计划准备、议题设定到回应让步与收尾，结合案例分析商务谈判方法。

学习收获

• 学习谈判基本原则、阶段与专业技巧，认识不同谈判风格和策略，并通过模拟案例练习回应与运用。

课程特色

• 五讲贯通采购谈判基础、能力与优势、行动、争端谈判步骤和僵局突破，分别学习五大步骤与八步法。
• 结合八年哈佛谈判研究经验与Huthwaite谈判研究成果，采用互动讨论、经验分享和各阶段模拟案例练习。
• 运用谈判前三加三问题、时间情报权利、SWOT、让步矩阵及利益平衡，结合布什公司与普京公司、汽车公司与轮胎厂等情景分析。

课程模块

第一讲： 采购谈判 基础

• 谈判专家的谈判阐释
• 谈判是心灵智慧
• 社会困境与默认协商
• 行为决策与博弈
• 谈判的不确定性因素
• －总结与利益
• 谈判前的“3+3”问题
• 谈判演练：底线与幅度
• 谈判风格、谈判策略分析
• 双赢的基础：扩大馅饼

第二讲：如何构筑自己的谈判能力与优势

• 哈佛谈判三要素：时间VS情报VS权利
• 分配性谈判
• 如何建立自己的谈判优势
• 如何将劣势转化为谈判优势
• 谈判力的误解
• 高级谈判过程与控制技巧
• 建立信任的人际关系
• 谈判的五大步骤
• 谈判前最重要的工作是什么？
• 谈判的SWOT分析与议题设定方案
• 翔实的步骤与方案
• 谈判议题设定、时间与地点选择技巧
• 开始谈判前的注意事项
• 谈判基本礼仪
• 谈判的语言艺术
• 如何识破对方谈判的陷阱
• 如何挖掘与判断对方底牌
• 谈判让步谈判矩阵
• 谈判核心阶段的议题把握
• 公司核心利益的坚持技巧
• 谈判过程的洞察：察言观色
• 谈判过程行为含义分析
• 谈判收尾技巧
• 案例演练

第三讲：优势的谈判行动

• 降低期待系数
• —谈判实战演练：布什公司与普京公司的较量
• 谈判中突出的问题解决能力
• 情景谈判实战测试与经典分析
• —如何对待艰难的谈判对手
• —我的谈判优势
• —对方的强势如何化解
• —如何分析对方的话术背后含义
• — “虚拟上司”处理技巧
• —心理价位的沟通
• —强势谈判建立——利益最大化
• —利益平衡法
• —借势谈判
• —降低撒切尔期待系数
• —轻缓的绝妙之道
• 案例实战演练：博弈与谈判SWOT分析在谈判的应用

第四讲：成功争端谈判的步骤

• 谈判的节奏：美国VS越南
• 谈判的详细步骤
• 最重要的过程：谈判目标的设定
• 主场谈判VS客场谈判
• 团队协助，杜绝谈判英雄
• 在没有明白之前不要顺意表露自己的观点
• 谈判礼仪与察言观色
• 结束谈判的艺术
• 肯定与期待的使用技法
• 建立“标准-现实”法则
• 模块分析

第五讲：如何突破谈判僵局

• 谈判的死敌与战友：僵局
• 僵局分析与突破技巧
• 时间的改变突破僵局
• 观念突破改变僵局
• 权利改变突破僵局
• 环境改变突破将绝
• 成功谈判8步法
• 谈判实战演练：汽车公司与轮胎厂的出价谈判策略
• 实战演练：利益的公正博弈

适合人群

采购部经理、供应部管理、物料经理与主管、采购工程师等采购运营管理、销售等相关爱好者

师资信息

柳老师
中国制造业管理在线特约管理专家，清华大学/中山大学制造总监班、MBA专家团成员，香港国际经济管理学院客座，香港企业生产力协会顾问。多家企业集团总裁私人企业发展运作顾问，《现代生产》、《经理人》等多家知名媒体的特约撰稿人。
柳老师拥有十多年世界级企业高层运作经验。曾多次应邀到日本、美国等等参加制造管理研讨，有丰富的管理提升的导入经验。专注于制造型企业诊断、生产技术与生产力提升、物流供应链、业务流程分析与优化。
柳老师主讲的课程以观念和实务为特色，大量列举常见事例丰富课程讲解，主题鲜明、事例生动，理论部分观点新颖，常有惊人之语；实务部分主要由十余年的企业管理和职业顾问经历所积累的丰富案例为主，其演绎充满活力、富有激情、极具感染力，贴近企业的实际需要。
服务过的部分企业:一汽大众、广州本田、东风日产、江铃汽车、宇通客车、中兴汽车、海信电子、海尔集团、厦新电子、美的电器、高科集团、戴尔DELL、富士施乐、信利集团、深开发股份、赛尔康、精诚股份、南太集团、中国电子54所、三一重工、蒂森电梯、爱默生、大洋电机、TDK、OKI电气、麦克维尔、广州地铁、蒙牛乳业、伊利乳液、圣元乳液、金丝猴集团、青岛啤酒、中国电信、万华股份、丝丽雅集团、富裕塑胶、松泽集团、SOLA镜片、横店集团、当利纳印刷、南方包装、天威集团、安踏鞋业、七匹狼、东软股份。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。