课程定位

面向销售负责人、客户经理和有经验的售前技术支持人员，以学员项目为分析对象，结合角色、优势、利益及资源筛选，学习从局部关系转向全局判断。

学习收获

• 学习项目分析方法，理解竞争与项目态势。
• 分析客户采购反应模式及相应沟通策略。
• 识别自身优势并探索项目推进策略。
• 学习客户筛选，将资源聚焦关键客户。

课程特色

• 五模块以蓝表策略地图和SSO位置判断贯通客户采购影响者、影响力、反应支持度与双赢结果，再开展宏观竞争、理想客户、漏斗和策略执行分析。
• 区分EB、TB、UB与COACH各角色和阶段作用，结合G/T/EK/OC反应模式、自行车决策与鸡过马路等模型，讨论基于真实信息和客户需求的协作。
• 运用学员项目进行现场分析，比较四类竞争及各阶段位置、邀标情境、项目与销售漏斗、优势风险及行动逻辑，探索组织经验与绩效改进。

课程模块

一、课程导入：大项目销售的特点剖析：

• 1、为什么要通过策略销售制定销售策略
• 2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
• 3、策略销售的制定步骤
• 4、策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图

二、位置定位

• 1、单一销售目标：找到项目前进的罗盘
• 2、用SSO判断项目当前的各种问题
• 3、确定你的SSO
• 4、什么是项目位置判断
• 5、项目位置判断的标尺
• 6、项目判断的依据
• 7、通过位置判断分析项目问题。

三、销售策略分析要素：微观分析

• 1、采购影响者
• （1）为何要对角色进行分类
• （2）从采购角度看客户角色
• （3）从销售角度看客户角色
• （4）采购影响者在不同阶段的不同作用
• （5）谁是真正的EB（客户高层决策者）
• （6）EB们都在关注什么
• （7）如何接近EB获得约见
• （8）见到EB应该做什么
• （9）见到EB不应该做什么
• （10）TB（技术决策者）都是什么人
• （11）TB通常会关注什么
• （12）TB的咋采购中的作用是什么
• （13）TB在技术比较、竞争评估及沟通边界中的作用。
• （14）TB为什么反对你
• （15）谁是真正的UB（使用决策者）
• （16）UB关注的焦点有哪些
• （17）怎样取得UB的支持
• （18）UB为什么反对你
• （19）UB与TB的意见分歧及协调。
• （20）COACH角色及项目信息沟通边界。
• （21）COACH的特征
• （22）COACH沟通关系的建立及适用边界。
• （23）COACH信息支持的使用范围与边界。
• （24）识别真假COACH
• 2、影响力分析
• （1）圈子与影响力
• （2）影响力分类
• （3）什么决定了影响力的大小
• （4）六种需要特别防范的人
• 3、客户的反应模式与支持度
• （1）客户的问题
• （2）客户的痛苦
• （3）客户的愿景
• （4）到底买什么
• （5）什么是客户的反应模式
• （6）G模式客户分析
• （7）T模式客户分析
• （8）EK模式客户分析
• （9）OC模式客户分析
• （10）模式与销售时机
• （11）销售识别客户认知模式的常见错误
• （12）客户支持度分析
• 4、结果与赢
• （1）客户决策的自行车理论
• （2）客户决策的利己原则
• （3）销售为何必须是双赢
• （4）结果的表现形式
• （5）鸡过马路原理
• （6）赢的表现形式
• （7）如果找到个人的赢
• （8）客户拒绝你的根本问题是什么
• （9）真正的客户关系

四、项目宏观分析：总体考量整个项目

• 1、竞争分析
• （1）对竞争最不可饶恕的错误
• （2）四类竞争，你不能只盯着对手
• （3）客户为什么骗我们
• （4）初始阶段竞争位置判断
• （5）中间阶竞争段位置判断
• （6）最后阶段竞争位置判断
• （7）竞争策略制定
• （8）如何处理不期而至的邀标
• 2、理想客户
• （1）销售选择潜在客户的常见错误
• （2）销售必须学会挑选客户
• （3）理想客户的标准
• 3、销售漏斗
• （1）项目漏斗与销售漏斗
• （2）项目漏斗阶段的划分
• （3）利用项目漏斗的分析销售人员的工作
• （4）利用漏斗辅导销售人员实例

五、策略制定：找到致胜的策略

• 1、什么是项目优势
• 2、什么是项目风险
• 3、从哪里找到优势与风险
• 4、制定策略的逻辑
• 5、哪里是前进的突破点
• 6、制定的策略可以执行吗

适合人群

营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家

师资信息

崔老师。
实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者
从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩，期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。
他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略，摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。
商战及顾问式销售小说《纵横》作者，结合多年销售与培训经历描写中国市场的实践、亲历案例及顾问式销售方法运用；该书曾获国内多项奖项。
将销售体系、销售流程、销售技巧与销售工具有效融合与讲解，逐本求源，由道入术，而不是简单的销售经验宣讲。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。