课程定位

面向高端客户营销管理、销售与市场人员，以顾问式营销串联建立关系、挖掘需求、推荐和处理异议，通过讲授、讨论、案例与现场演练理解销售环节。

学习收获

• 学习识别自身差异化与不可替代的销售价值，讨论高端成交中的价格沟通。
• 学习顾问式营销，从客户需求、项目形势与推进战法到销售趋势及人员培养分析营销过程。
• 学习销售各环节的技巧与注意事项。

课程特色

• 讲授结合启发、互动讨论、问答、案例分析与现场演练，安排初次交流、排他性理念和客户异议三类练习。
• 四个章节串联五层需求、顾问式营销四个操作层面、四项基本功和四种交流方法，再结合提问、中立推荐及FABE练习客户关系沟通。
• 通过五步异议处理、亲和与共赢思路，分析大项目中的成交沟通策略。

课程模块

第一章销售成交

• 第一节“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
• 学习从差异化与不可替代的价值出发讨论高端销售及价格沟通。
• 第三节高端大客户的心理特点
• 第四节需求的五个层次
• 第五节顾问式营销的四个操作层面

第二章建立信任，挖掘需求

• 讨论高转化率营销者的特征及适用条件。
• 第二节快速拉近客户距离的四项基本功
• 第三节与客户交流的四步法
• 第四节提问的方式和技巧
• 第五节现场演练：初次与客户进行交流

第三章影响客户，强化关系

• 第一节影响客户的技巧
• 第二节如何用中立的立场进行推荐
• 第三节从工作关系到朋友关系的转变
• 研讨“排他性关系”的课堂主张、超预期服务与客户体验，尊重客户自主选择。
• 第五节如何有效影响客户
• 第六节FABE推荐法
• 演练：以差异化价值讨论“排他性理念”与客户自主选择。

第四章排除异议，推动成交

• 第一节客户的异议从哪里来
• 第二节五步异议处理法
• 第三节创造亲和与打造台阶的重要性
• 第四节共赢是成交基础
• 第五节大项目销售运作成交策略
• 第六节现场演练：有效处理异议

适合人群

从事高端客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员

师资信息

崔老师
清华大学EMBA（高级工商管理硕士），清华大学高级经理人讲堂，清华大学国家 CIMS 中心特约讲师，国际AACTP认证培训师，可中英文双语教学，Lead Smart，Sell Smart系列模拟商务沙盘设计者，从事数字化管理推广，多家国内国际大型企业常年顾问，国企—外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解，技术—销售与市场—高级管理，多年世界100强企业实战经验，阅历丰富。崔老师大学毕业后在北汽集团担任技术管理工作，工作作风严谨踏实，为集团提出了诸多有建设性的技术研发建议，并带领研发团队进行了自动化的项目开发。同时进行相关人员的培训工作。连续六年获得集团“最有价值员工奖”。
崔老师的课程都是有实战基础为支撑的，有大量的亲历案例，又有世界500强企业的理论和思想高度，说服力极强；崔老师还特别注意学习，博学强记，课程的知识含量大，实用性强；此外，多年的销售经验促使崔老师以学员为客户，把学员的收获和满意度为首要地位，备课严谨，为每个客户量身定制课程内容；为了提高课程的精彩程度，崔老师在课程设计、案例选择和表现形式上都不断创新，尤其善于运用体验式教学手段，互动性强，学员参与度高，课堂气氛活跃，广受学员好评。
《销售团队的激励与授权》、《专业销售技巧》、《大客户销售》、《共赢商务谈判》、《中高层管理技能提升》、《高效管理沟通》、《员工职业化训练》等。
中化总公司、橡果国际、江铃汽车总公司、松下中国、爱普生、畅捷软件、中国航天科技集团、百度、网易、联想、东软、海信、康佳、金蝶软件、好易通、中国移动、方正集团、西门子、丹佛斯、奔驰、南方车辆集团、韩国SK集团、中远集团、城建勘测、中电东方通讯、奥托博克（德国）、贝卡尔特、摩托罗拉（中国）、中外运（DHL）、吉野家食品北京总部、中建一局总部、中建一局二公司、中国航天机电集团、东风汽车、微密电子、东海燃气、罗姆华科电子等公司。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。