课程定位

面向店长、销售主管、营业员及店面管理者，分别讨论管理分工与销售沟通能力，用ROPE、AIDA、CARE和FABE等方法联系日常门店情境。

课程特色

• 从店面形象、人员、销售营运和客户管理入手，结合岗位说明书、销售计划、日报与库存资金周转，讨论店长与销售员的分工。
• 以ROPE、AIDA、CARE、FABE、独特销售点及客户风格方法连接需求、展示与语言沟通，配合方正电脑店、销售案例和闭眼撕纸等练习。

课程模块

第一章.有效的店面管理

• 一.店面成员的角色认知和定位
• 1.专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同？
• 2.普通销售员
• 3.专卖店店长
• 4.其他成员
• 二.大家在日常店面管理中遇到哪些问题？
• 1.店面形象管理
• 2.店面人员管理
• 3.销售运营管理
• 4.客户管理
• 5.其他
• 三.如何进行店面形象管理*
• 1.店面形象为什么重要？
• 2.店面形象包含哪些组成部分？
• 3.店面形象管理之硬件要素注意事项—合理设计店面布局
• 案例：方正电脑店
• 4.店面形象管理之软件要素巧用软件要素—样机陈列，满足顾客视觉、触觉的需求
• 巧用软件要素—以人为本的店面布置，营造舒适、温馨的店面形象案例：方正对于店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标准
• 5.大家交流店面照片
• 四.如何进行专卖店人员管理？
• 1.专卖店店长在人员管理方面的职责
• 2.员工行为规范员工行为规范—检查表
• 3.专卖店人员管理--岗位操作规范合理划分店面人员的岗位和职责店面人员岗位和职责管理的工具--岗位说明书
• 4.新员工的甄选与录用
• 5.对员工开展积极有效的培训非常必要
• 专卖店培训包括的内容专卖店培训进行的方式
• 6.建立有效的激励机制
• 7.加强团队建设，增强团队凝聚力
• 五.如何进行店面销售营运管理
• 1.专卖店店长在销售营运管理方面的职责
• 2.制定详细的店面月度销售计划Step1将全年的店面销售任务分解到月度分解到月度（举例）Step2将月度销售任务分解到每一周、每一天，并预测出销售旺期和销售高峰日Step3将销售任务合理分配到店面每一个销售员需要注意的问题
• 3.运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标
• 月度销售任务已经明确到日了，也分配到每个员工了，现在店长需要做些什么？成功实现销售的五个“P”运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标(举例)
• 4.保证合理的库存存货管理的目标加强存货管理，提高的物流营运效率及时处理超期库存处理超期库存需要注意的问题
• 5.营运资金周转图
• 6.专卖店店长在店面销售应运管理中的根本原则与准绳：
• 7.提高店面销售营运管理的工具填写销售日报表，建立业绩数据库
• 加强月度销售业绩计划及总结
• 六.如何进行专卖店客户管理
• 1.加强客户管理，提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品
• 2.变反应型营销为可靠型营销3.专卖店客户管理的方法建立用户档案数据库，主动回访，给予用户以关怀评估潜在用户的价值

第二章.店面销售技巧

• 引言：调查结论：销售人员的前途似锦吗？
• 一高绩效店面销售员的条件
• （一）调查结论：销售人员的成绩是天份吗？
• 1.成功销售人员的特点
• 2.成功销售人员的突出技能：四个善于
• 善于提问
• 善于聆听
• 善于回答
• 善于解决问题
• 案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？
• 3.性情论批判
• 结论：销售能力重在培养
• （二）影响销售业绩的六大因素分析
• 1.产品/2.质量/3.价格
• 4.职业态度
• 案例分析：一位销售员损失佣金1500美元
• 现场提问：这个销售员的教训说明了什么？
• 5..相关知识
• 1）自信来源于知识
• 2）产品知识
• 应当掌握哪些技术和生产知识
• 案例分析：小李为什么会输得这样惨？
• 3）市场学知识-购物心理
• 现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
• 启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求
• 4）营销知识：营销理论，销售技巧等
• 6.沟通技巧
• （三）建立高绩效的销售模型
• 1.硬态三角形分析
• 产品，质量，价格
• 2.软态三角形分析
• 职业态度，相关知识，沟通技巧
• 3.高绩效销售公式
• 二有效客户沟通的技巧
• （一）营销沟通的实质
• 是复杂而隐蔽的交谊舞
• 沟通是双赢的过程
• 案例：杨子荣和座山雕的机智对话
• （二）掌握有效营销沟通的六特性
• 1.双向性
• 沟通游戏：闭眼撕纸（第一回合）
• 2.明确性
• 案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事
• 3.谈行为不谈个性
• 案例：某女营销员失单
• 4.积极聆听
• 1)倾听能力的自我测试
• 2）聆听的技巧
• 5.善于提问
• 封闭式提问和开放式提问
• 1）封闭式提问：是，否，用于转移话题
• 2）开放式提问：启发客户
• 练习：把封闭式问题转成开放式问题
• 提问游戏：黑板猜字
• 6.善用非语言沟通
• 非语言沟通的方式
• 案例：某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响
• （三）对有效营销沟通的深入认识
• 沟通无极限
• 沟通游戏：闭眼撕纸（第二回合）
• 三店面销售的专用一流技巧
• （一）运用ROPE技巧全面掌握顾客需要
• 1.什么是ROPE技巧？
• 2.现场模拟
• （二）有效掌握AIDA销售技巧
• 1.什么是AIDA技巧？
• 2.AIDA技巧的具体方法
• 3.现场模拟
• （三）CARE促销方法
• 1.什么是CARE技巧？
• 2.现场模拟
• （四）FABE技巧的运用
• 1.介绍FABE方法
• 例子：介绍木质地板
• 例子：介绍真皮沙发
• 2.FABE方法的实质
• 利益驱动—利益座标曲线图
• 例子：猫和鱼的故事
• 例子：进口电池与国产电池
• （五）独特销售点的应用
• 1.什么是独特销售点？
• 2.现场练习
• （六）客户个人风格销售技巧
• 1.客户个人风格的四种形式
• 2.四种形式的应对办法
• 3.现场模拟
• （七）使用适于客户的语言交谈
• 1.多用简短的词语
• 案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词
• 2.使用买主易懂的语言
• 案例：某地产经纪人为什么失败？
• 案例：某保险销售员为什么成功？
• 现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？
• 3.与买主语言同步调
• 语音大小，语速，语调等
• 4.少用产品代号
• 案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事
• 5.用带有感情色彩的语言激发客户
• 1）根据客户特点预先选择词语
• 2）要特别研究动词和形容词的使用
• （八）启发客户购买的要诀
• 1.打通买主的思想障碍
• 1）客户的头脑不可能是一张白纸
• 2）无成见时如何启发？
• 案例：汽车交易行中的推销员
• 3）有成见时如何启发？
• 2.确立建议的可信性
• 销售员尽量成为内行
• 案例：某年轻人做男装销售员
• 3.使用热切的语调
• 4.换新词重提旧建议
• 5.利用人的期盼心理
• 以“接受谎言的心理学基础”为讨论题，辨析客户期待、销售沟通与可信性的边界。
• 案例：某已婚妇女购买化妆品
• 提问：你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗？
• 6.促使买主自发作决定
• 案例：一名老练的售货员卖风衣
• 7.用行动启发
• 案例：茅台酒如何闻名于世的？
• 8.直接启发和间接启发
• 案例：某知名销售员卖汽车
• 提问：对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发？
• 9.正面启发和反面启发
• 多用正面启发，少用反面启发
• 买房子示例
• 卖汽车示例
• 练习：你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发？
• 10.反作用启发
• 案例：莱特如何激将买车老人
• 11.软硬兼施法启发
• 寓言：小孩赶马车的故事
• 使用鞭子示例
• 使用红萝卜示例
• 先用鞭子再用红萝卜
• 案例：老乔如何卖保险
• 练习：对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计
• 结束语：伟大的职业，充实的人生

适合人群

高层管理、中基层管理、店长、销售主管、销售员及店内营业员。

师资信息

甘老师。
专业资历
*美国新泽西州立大学EMBA
*清华大学MBA客座教授
*国学应用实战专家
*中国“教化式”培训创始人
* “企业五阶层系统培训”创始人
*营销咨询“五步法”创始人
*中国陶瓷行业协会专业咨询顾问
*中商国际管理研究院高级研究员
*深圳营销学会秘书长
*吉林大学、四川大学客座教授
*中国职业经理人杂志指导委员
*中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑
*9+2国际经济研究中心副主任
*曾任参考消息江西站记者
工作经历
曾任复星实业华南区总监（上市公司），上海张江高科华南区总监（上市公司），辽宁华翔集团副总（大庆油田下属企业）。
专精领域
出道十五载，恰逢中国民族之盛世，弃官从商四五年；钟情中国古圣人智慧、迷恋现代科技，逐西出美利坚学习西方管理，不忘故土情，回国参与国内企业的战略扩张，随而协辽宁企业海内外建立数个战略高地。忧中西方思维断层、理念之落差、管理之诟病，著《易理与现代营销管理》、《道德经与企业管理》、《孙子兵法与产业突围》。纵观国内商业企业风生水起，可企业内部恶疾沉荷、机构臃肿、管理滞后，于是投身管理咨询，历时五载，斩获不少，操作了63个咨询项目。造就了“金意陶”、“可贝尔”等品牌。结合中西方管理理念、洞察企业经营思想，整合企业的不同资源，塑造企业经营与管理模型，打造企业各个管理子模块，提升企业整体竞争力和核心优势。
核心课程
《道德经与战略管理》（已录制光碟）、《孙子兵法与营销战略管理》（已录制光碟）、
《顾问式销售技巧》《策划式销售技巧》《客户服务与沟通技巧》《工业品销售（项目性销售）》《销售沟通与谈判技巧》《门店管理与店长训练》《如何推广新产品和拓展二级市场》《客户服务与客户管理》《消费者心理与行为分析》《营销沟通》《经销商管理》《品牌管理与品牌营销》《顾客心理研究》《双赢谈判技巧》《大客户销售与管理》《营销计划的制定与实施》《电话销售技巧》《沟通与表达技巧》《渠道销售与渠道管理》《销售技巧与服务礼仪》《营销管理与销售技巧》
培训风格
甘老师结合营销的计、谋、攻、形、势、虚、实及人性心理分析，采用案例、工作生活故事与企业实践开展互动讲授，注重条理和结构、实用方法与应用。既往满意度反馈持续90%以上，已有500余场、几万人次授课经验，并为政府机关、军队及科研所进行过多次培训，形成以点带面、点面结合的风格。
培训服务过的企业有：
曾服务的世界500强企业包括：
爱普生公司，佳通轮胎，佳能公司，富士电机，旭硝子AGC，永旺商业公司（吉之岛），日本兄弟公司，中国移动，日本理光公司，马自达汽车，中国银行，韩国三星，东芝复印机
大金空调，富士能，中国石油、菲亚特汽车、普林斯通轮胎、通用汽车、家乐福、沃尔玛、紫翔电子，
曾服务的中国500强企业包括：
大亚湾核电集团（连续服务四年），南方电网研究所、珠海发电厂，重庆科瑞制药有限公司，中国网通，中国电信福田公司/龙岗公司，中国移动深圳分公司，中国邮政石家庄公司，康佳集团，深圳航空，中国人才热线，太平洋保险，百度公司，驰宏锌锗股份，中兴新通讯，广西花红药业，七匹狼，敏华控股，东鹏陶瓷，兴发股份，凤铝铝材，南方电网，克拉玛依油田，香港中旅，深圳航空，天津天士力，广东新粤集团，富士康集团

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。