课程定位

面向销售主管、经理、总监和企业负责人，把目标分配、日常动作、人才激励与执行机制连接，通过教练角色、过程指标和辅导方法讨论销售团队管理。

学习收获

• 学习销售管理的基本方法和工具。
• 学习销售团队执行力提升的核心方法。
• 学习辅导下属的教练技巧。

课程特色

• 以SMART五要素和历史数据、外部标杆、内部标杆、理论目标四种方法连接业绩逻辑、关键行动及目标沟通。
• 运用协同拜访前中后辅导、4F复盘和经验萃取，结合客户、项目、销售员三维费用管理。
• 通过督导导师顾问教练四角色、非货币价值与激励、PDCA、远程团队例会沟通及教练工具串联团队建设。

课程模块

一．如何制订和分配销售目标？

• 1.销售目标制订的SMART原则
• - Specific 明确的
• - Measurable 可衡量的
• - Attainable 可行的
• - Relevant 相关的
• - Time-phased 有时限的
• 2.目标制订的四种方法
• - 历史数据法
• - 外部标杆法
• - 内部标杆法
• - 理论目标法
• 3.如何梳理业绩逻辑和关键行动？
• - 核心业务的业绩逻辑梳理
• - 找出销售中的关键行动点
• - 拟定过程指标和考核指标
• 4.与下属沟通目标的三大原则
• - 有理有据
• - 因人而异
• - 给予支持

二．如何管理团队绩效？

• 1.日常销售活动的计划和跟踪
• - 业绩是所有销售动作的累积
• - 销售活动管理的三个要点（方向、数量、质量）
• - 销售活动的日常管理工具
• 2.销售经理如何在销售现场培养下属技能？
• - 协同拜访前的准备工作
• - 协同拜访期间
• - 协同拜访之后
• - 销售经理在协同拜访上的误区
• 3.如何通过复盘提升下属技能和业绩？
• - 复盘的重要性
• - 4F复盘法
• - 通过经验萃取和分享提升下属技能
• 4.如何有效管理销售费用？
• - 规范管理销售费用的必要性
• - 销售费用统计的三大维度（客户维度、项目维度、销售员维度）
• - 销售费用的管理工具
• - 如何处理对费用的“鸡肋决策”？

三．如何建设高效团队？

• 1.管理者的四大角色
• - 督导
• - 导师
• - 顾问
• - 教练
• 2. 帮助下属找到内驱力
• - 职业生涯规划
• - 找到工作的非货币价值
• - 将大目标分解为小目标
• 3. 巧用外驱力激励下属
• - 制订有效的考核指标
• - 过程管理与结果管理并重
• - 十大激励手段
• 5.利用管理中的“高杠杆时间”
• - 欣赏是生产力
• - 学习用教练的方式沟通
• - 让下属自己思考
• 6.如果管理不同类型的销售人员？
• - 销售冠军
• - 业绩中等的销售
• - 业绩落后的销售

四．如何提升销售执行力？

• 1.管理的PDCA循环
• -Plan：制订有效的行动计划
• -Do：执行过程中的反馈和辅导
• -Check：管理不跟踪，最后一场空
• -Action：采取后续纠偏或改善措施
• 2.从机制的层面保障执行力
• -执行力工具：行动计划
• -保障执行力的秘诀
• 3.如何有效进行远程团队管理？
• - 建立信任
• - 以身作则
• - 日常工作日志
• - 线上团队例会
• - 一对一沟通和辅导

五.销售经理的教练技术

• 1. 什么是管理者的教练技术？
• - 教练的起源
• - 教练的四种角色
• 2. 辅导下属的技巧
• - 辅导下属的基本步骤
• - 与下属沟通的技巧
• - 辅导下属的注意事项
• 3.教练工具
• - 欣赏式探寻
• - 深度汇谈

适合人群

销售主管、销售经理、销售总监、企业负责人等中高级销售管理人员

师资信息

张岚老师。
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。
她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。
近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。