课程定位

面向销售、区域及渠道经理等人员，从渠道常见问题与设计原则切入，比较不同企业发展阶段的管理选择，结合情境模拟和团队演练讨论合作关系与渠道冲突。

学习收获

• 学习构建企业渠道开发与管理体系。
• 支持渠道和销售管理人才培养、渠道管理及业绩改善。
• 根据企业不同发展阶段选择适合的渠道管理方法。
• 学习渠道设计的原则与要素。
• 了解不同企业发展阶段的渠道管理方法。
• 学习应对渠道冲突。
• 学习制定渠道销售市场推广方案与激励机制。

课程特色

• 结合讲师工作经历进行理论与实战学习，采用角色互换、情境模拟、团队演练和误区诊断。
• 八部分由常见渠道问题与设计原则进入经销商选择、初创和成熟阶段管理，结合GE不同时期与阿里制度执行案例讨论。
• 从经营范围、价格、品种、方式与素质冲突，联系渠道政策、经销商扶持和业务员要求，再连接队伍分工、销售拜访、推广激励及合作基础。

课程模块

一、渠道建设与管理中的常见问题

• 1、经销商没有忠诚度/区域间的“窜货”/抱怨支持少，利润低/对于新政策、产品缺乏热情/缺乏信心/缺乏信任
• 2、对不同地区的政策能否有区别？
• 3、直销公司与经销渠道冲突？

二、渠道设计的原则与要素

• 1、外部环境/内部的优势与劣势
• 2、渠道管理的四项原则
• 3、渠道销售=经销商？
• 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

三、经销商的选择

• 1、我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
• 2、渠道建设中的几种思考与结论

四、企业发展初期的渠道管理

• 1、企业发展的主要目标/主要问题/渠道策略的主要目标
• 2、渠道管理所面临的主要困难
• （1）与谁合作
• （2）哪里寻找
• （3）如何管理
• 3、渠道管理应避免的错误
• （1）贪——求大，求多，求快
• （2）懒——只看业绩，满足现状
• （3）变——灵活应变，创新互惠！坚持不变，持之以恒！
• 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择

五、企业成熟稳定期的渠道管理

• 1、企业发展的主要目标/主要问题/渠道策略的主要目标
• 2、渠道管理所面临的主要困难3、渠道管理应避免的错误
• 案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行
• 4、销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？
• 讨论：渠道管理中的几个难点

六、渠道冲突的管理

• 1、渠道之间有哪些冲突
• （1）市场范围/经营价格/经营品种/经营方式/经营素质的冲突
• 2、渠道冲突的实质
• （1）谁的利益有冲突？
• （2）冲突的根本原因？
• （3）表面的冲突如何化解？
• （4）核心的冲突如何根治？
• 3、渠道冲突的应对
• （1）严格界定经营范围/价格体系/渠道的级别
• （2）不同类型渠道不同政策
• （3）新经销的扶持与老经销管理上的人性化
• （4）对我们的业务员严格要求

七、销售队伍管理

• 1、销售队伍对于渠道合作方的正确认识
• 2、渠道销售的价格/产品管理/市场推广与激励机制
• 3、销售代表与经销商的不同作用
• 4、销售的基本素质及如何提高
• 5、销售人员的4项基本工作
• 6、销售拜访制度的建立

八、总结：

• 1、如何获得大胜
• 2、竞争的三个层次
• 3、与渠道合作的基础
• 4、渠道管理的最高境界

适合人群

销售经理、销售主管、区域经理、渠道经理等销售人员。

师资信息

鲍英凯老师。
原GE亚太区销售总监 鲍英凯
多年欧美外资企业营销管理工作经验，曾在飞利浦、西门子、施耐德电气、GE等国际知名企业担任经销商管理、销售经理、市场总监等职务，曾任美国AQA集团大中华区首席代表，并亲自参与实施市场销售部门的组建与改造。在渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等方面均具有丰富的商业实战理论基础与企业实际操作经验。
擅于运用情景式教学方式，将基础理论与实战经验有效结合，让课程具有极强的实用性；培训现场学员互动性、参与性强。
渠道开发与管理、营销策略制定、经销商管理、双赢销售谈判技巧等。
IBM（中国）、西门子、艾默生、TCL、松下电器、中国电信、ABB集团、中电集团、奥林巴斯、德国菲尼克斯、友邦保险、三一重工、三菱电梯、金碟软件（中国）……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。