课程定位

面向销售人员、销售经理及大客户销售，以工业品营销特点和复杂采购决策为背景，连接客户开发、关系建立、技术交流、商务谈判与售后服务。

学习收获

• 认识工业品特点与行业特性，反思一专多能和咨询顾问式销售能力。
• 了解中国市场的文化与思维情境，学习在具体客户互动中分析人与产品对业务的作用。
• 理解复杂采购的多角色决策，学习审慎评估潜在客户资格及大客户销售成本。
• 学习观察与分析客户组织及关键人物，运用全脑思维理解采购和沟通。

课程特色

• 五讲分别安排工业品策略2小时、文化营销思维1小时、采购销售流程2小时、采购决策2小时和顾问式销售6小时，合计13小时按原主题展开。
• 通过六步采购销售流程、漏斗定义、客户评估表、组织结构与四个影响者分析，联系关键人物和客户信息档案。
• 结合拜访开场、SPIN题与视频、角色扮演、FABE卖点挖掘和实例练习，讨论产品推荐、异议、转介绍及服务价值。

课程模块

第一讲、工业品大客户营销策略(2H)

• 中国工业企业营销现况
• 中国营销观念的发展阶段
• 工业品营销具有八大特点
• 市场营销与“销售”的区别
• 大客户销售提高销售效率
• 经营大客户营销价值
• 大客户销售误区
• 工业品大客户营销特征
• 工业品销售人员需要的行为特征
• 现代销售与传统销售的区别

第二讲、中国式营销思维(1H)

• 一、中国人思维方式对营销的影响
• 二、中国地域文化对营销的影响
• 三、文化背景中的性别与思维差异议题：结合具体情境讨论对营销的影响。
• 四、中国式营销的“五维”误区

第三讲、大客户采购与销售流程分析(2H)

• 一、大客户采购与销售流程分析
• 第一步、收集信息，客户评估
• 第二步、理清角色，建立关系
• 第三步、技术交流，影响标准
• 第四步、销售定位，把握策略
• 第五步、商务谈判，赢得订单
• 第六步、合同收款，售后服务
• 二、销售过程节点回顾
• 三、漏斗式销售表法则
• 附1：漏斗式销售阶段定义
• 工具：客户评估表

第四讲、大客户采购决策分析(2H)

• 一、大客户的有效开发步骤
• 二、大客户组织架构分析
• 四、客户机构在采购各阶段的主要业务
• 附：一般企业组织结构
• 五、决定成交的四个影响者
• 六、关键人物性格分析
• 附1：实战案例分析：丢单
• 附2：性格测试
• 附3：销售“读心术”议题与客户信息判断。
• 工具：客户信息收集档案
• 视频：谁在撒谎

第五讲、顾问式销售技巧(6H)

• 一、拜访前的准备
• 二、拜访接洽与建立信任
• 演练：开场白与拜访训练
• 三、探明客户需求技巧
• 演练：SPIN技术训练题
• 视频：《SPIN技术经典运用》
• 演练： 模拟演练（角色扮演）
• 四、紧握利益之剑——有效的产品推荐
• 演练：实例练习
• 头脑风暴：运用FABE法则做卖点挖掘
• 五、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议
• 六、成交中的临门一脚
• 七、顺水推舟——要求客户转介绍
• 八、高品质服务提升产品价值

适合人群

销售人员、销售经理及大客户销售人员。

师资信息

张老师。
曾在世界500强大型工程机械跨国企业工作18年，历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监，具有销售、销售管理和辅导经验，结合案例及实战开展教学。获得2014年由中国人力资源部、中国培训杂志社主办的“我是好讲师”大赛TOP30强；企业首席营销培训师、国家认证高级培训师、中国培训联盟特聘销售主讲讲师，获中国工信部评选2010—2011年度百强讲师。
01实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；
02实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；
中国电信、龙工、斗山工程机械、中国人保财险、太平洋财险、美孚润滑油、氨纶（泰和新材）、513航空、中国空间技术研究院、德邦科技、潍柴集团、百瑞机械、永弘机械、普堃液压、廊坊设计院、LS农机、冀东水泥、京鲁渔业、中鲁渔业、青岛福田博宁、恒天动力、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、华隆机械、顺达聚氨酯、鑫亚集团、海普制盖、益海粮油、民和牧业、万华建材、扬州亚星、三角轮胎、蓬泰集团、南车集团、山东铝业、强信机械、哈尔滨东联、河北厦工、宁夏凯晨电器集团等众多知名企业近500家。
《服务智胜-工业品大客户的服务营销》、《工业品大客户销售礼仪与自我修炼》、《工业品大客户销售策略与客户维护》、《工业品大客户销售力提升训练营》

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。