课程定位

面向经营层及采购、供应链、物流、制造和相关协作人员，以谈判分析、成本分析与供应商管理三个核心模块连接准备、决策、关系维护和持续改进。

学习收获

• 学习基于成本分析和供应商管理开展采购谈判分析，联系问题解决、合作与降本。

课程特色

• 比较长期短期利益、总体损益、报价让步、期限地点、提案合同与反悔风险，运用哈佛谈判法、棋盘法则和双赢三要素组织准备。
• 学习价格与成本分析、学习曲线、损益平衡、生命周期成本、总使用成本TCO、ABC、ESI及VA/VE，结合设备、时间成本和塑料射成品案例。
• 从发现三类供应商、市场开发九步、合作前七步评价与权重评分，进入选择五源、十二项目、开发七步、绩效三类方法及质量改进。

课程模块

核心模块一：实用采购谈判技术

• 一、 谈判的心理学
• 1．供需博弈阶段动作分解
• 2．博弈道与术四层次及应用
• 3．谈判中的动机分析
• 4．谈判中的提问和暗示艺术
• 二、 谈判的准备与过程技巧
• 1．RUSE法则及采购谈判中的风险识别。
• 2．谈判准备的要领？
• 3．谈判议程和策略
• 4．信号探测
• 5．报价、议价和让步的技巧
• 6．如何制造、利用、打破僵局
• 7．收尾时的注意事项
• 三、 谈判方法和策略
• 1．双赢谈判的三个关键要素
• 2．哈佛谈判法和棋盘法则
• 3．谈判和邀请招标的效用对比
• 4．困难谈判的方法
• 四、 关键的谈判技巧
• 1．谈判策略决定的原则与方法
• 2．取舍长期与短期利益原则与标准
• 3．总体损益的评估方法
• 4．让步模式与计划
• 5．谈判的地点选择技巧
• 6．谈判的期限及作用
• 7．谈判对方信息的掌握
• 8．如何协助对手进行内部谈判
• 9．拟定总体战略与计划的工具与方法
• 10．观察、发问与倾听的方法
• 11．良好开局的方法
• 12．应付对方恶劣态度的技巧与方法
• 13．提案的技巧与用语
• 14．回应对方提案的技巧与方法
• 15．报价的原则与技巧
• 16．让步方式与议价技巧
• 17．识别并解除谈判中困境的方法与技巧
• 18．草拟与签署合同的技巧
• 19． 如何避免谈判后对方的反悔与蚕食

核心模块二：削减成本

• 一、价格分析与成本理论
• 1．价格策略与基本理论
• 2．什么是价格分析？
• 3．价格分析与成本分析的区别
• 4．供应商价格的制定方法
• 5．影响价格的主要因素
• 6．竞争性报价和投标
• 7．买断
• 8．常见价格分析错误
• 9．价格表竿的建立
• 二、价格分析工具
• 1．最低价格选择法：
• 2．案例：报价评估
• 3．数量折扣分析法
• 4．案例：报价分析
• 5．固定成本和可变成本分析法
• 6．案例：某公司的报价分析
• 三、成本结构与成本分析理论
• 1．成本的六大分类及其分析
• 2．直接物料成本的构成和计算
• 3．直接劳动力成本的构成和计算
• 4．影响直接成本的主要因素
• 5．全部成本
• 6．成本明细
• 7．总成本（TotalCost）概念
• 8．案例：某产品成本结构练习
• 四、成本分析工具
• 1．学习曲线（LearningCurve）
• 2．工具：学习曲线递增比率表
• 3．案例：学习曲线在成本分析上的应用
• 4．损益平衡点（Break-EvenPoint）
• 5．案例：某产品供应商损益平衡点计算
• 6．案例：某公司的报价分析
• 7．生命期成本（LifeCycleCosting）
• 8．生命周期成本法需要考虑的因素
• 9．案例：设备采购的生命期成本法分析比较
• 10．总使用成本(TCO)的基本要素有哪些？
• 11．案例：时间成本对供应商选择的影响
• 五、成本降低的计量及降低成本的首要方法
• 1．成本降低的原则
• 2．成本降低的计量方法
• 3．成本降低的首要方法
• 4．价格与成本分析法
• 5．案例：价格，成本与价值
• 6．ABC成本分类法
• 7．案例：费用计算
• 8．零库存系统
• 六、其它间接降低成本的方法
• 1．全球化和国际化--谈判
• 2．目标成本法应用举例
• 3．采购设计--标准化
• 4．ESI早期供应商介入
• 5．价值分析/价值工程
• 6．价值分析/价值工程应用于采购
• 7．VA/VE对照表
• 8．案例：塑料射成品成本降低案例
• 采购四象限分析及不同采购类型适用的价格和成本分析方法

核心模块三：供应商管理

• 一、如何应对小供应商和店大欺客式供应商
• 1．供应商的定位与采购定位
• 2．如何管理小供应商？
• 3．如何管理店大欺客式供应商？
• 4．如何管理店不大不小的供应商？
• 5．案例：供应商分析
• 6．案例：如何应对小供应商和店大欺客式供应商
• 二、供应商关系管理
• 1．供应链控制的策略分析展开
• 2．供应商的激励机制方法
• 3．博弈中如何取得平衡
• 4．如何建立双贏的供应商伙伴关系
• 三、发现潜在供应商
• 1．寻找3类供应商
• 2．正确询价的方法
• 3．搜寻准则--搜索程度和范围
• 4．发现潜在供应商的方法和经验
• 四、评估供应商的目的
• 1．制定采购策略
• 2．采购市场开发的9大步骤
• 五、 供应商评估 （合作前）
• 1．评估潜在供应商7步骤的方法和经验
• 2．第一步：确定供应商主要的评价标准
• 3．第二步：为每一个标准建立权重
• 4．第三步：确定子标准，并建立权重
• 5．第四步：确定主标准和子标准评分系统
• 6．第五步：现场直接评价
• 7．第六步：审核评价结果并作出初步选择决定
• 8．第七步：再次评价作出备选决定
• 9．案例：评估系统的建立
• 10．如何进行供应商现场质量体系审核
• 11．如何评估供应商的质量水平
• 12．如何评估供应商的生产能力
• 13．如何评估供应商的交货能力
• 14．如何评估供应商的财务状况
• 15．如何选择合适的供应商评估体系
• 六、供应商选择和确定
• 1．供应商管理程序
• 2．供应商的选择5个源泉
• 3．供应商评估依据
• 4．供货商评选的12个项目
• 5．参观工厂及生产线必备工具
• 6．新供应商的评核和开发流程7步骤
• 7．供应商评估项目和控制要点
• 七、供应商绩效与质量改进
• 1．供应商分类的方法
• 2．如何衡量供应商的绩效
• 3．可能定量化的因素 （借助方法）
• 4．供应商衡量技术3大类型与方法
• 5．供应厂商评价结果发布手段
• 6．案例：供应商表现评估的八大因素（点评与讲解）
• 7．案例：A公司的表现评估
• 8．案例：B公司的表现评估
• 9．如何确定供应商质量改进目标
• 10．如何推动供应商持续改进
• 11．如何淘汰供应商（当前供应源和新供应源）
• 12．常用的供应商质量管理方法

现场互动答疑

• 现场互动答疑。

适合人群

总经理及供应链、采购、物流、制造、质量相关总监，采购经理和主管、供应链负责人、计划员、运营与物流负责人、产品设计及销售等人员。

师资信息

汤晓华老师。
采购与供应管理实战专家，旅居美国马萨诸塞州波士顿，往返中美负责国际采购业务，并开展企业采购管理改善。在日本跨国公司的中国集团公司担任过采购部长，负责领导国际采购工作。具有超过20年采购实战经验及超过10年培训教育经历，可独立开发和定制采购管理、商务谈判培训课程。
一直以来，他努力的提供启发性与实用性兼备的高质量培训课程。他说：“教育的目的，不能只是教我们挣得面包，而是让每一口都更加香甜。”在课程教学方面，他坚称：“如何挣面包是低层次的学习，使面包更加香甜是高层次的学习”。事实上他的课程不仅能教学生如何快速挣得面包，同时他还努力通过课堂使每一口面包都更加香甜。
他服务的客户从国际跨国在华企业诸如： 奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过采购服务和谈判辅导。他作为先进理论和技能的传播者，已经有超过10万采购与销售人 员接受过其系统的采购和谈判策略培训，实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员，除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。