课程定位

面向总经理及销售管理、销售人员，围绕B2B复杂产品与大客户业务，把客户组织、购买决策和供应商评估连接到解决方案与持续销售机会。

学习收获

• 学习运用20/80原则分析业务量，联系工具、流程管理及谈判方法开发大客户。
• 理解客户购买决策的需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行和改变六个阶段。
• 识别接纳者、影响者和权力者三类客户角色，分析目标接触路径。
• 根据购买阶段调整销售动作，选择沟通对象、内容和行动。
• 分析买方评估供应商的标准，讨论供需差异与方案匹配。
• 分析竞争地位及自身弱点，制定竞争应对策略。
• 认识项目实施中买方变化的预防和应对，分析持续销售机会。

课程特色

• 采用理论讲授、小组讨论、案例及图表分析，结合模拟演练练习客户接触与解决方案表达。
• 比较四类客户需求、采购八步、六步系统沟通、FABE、五步说服、四步成交提问，以及六大成交时机与五法，连接二次、三次跟进及转介绍。

课程模块

第一章 大客户的接触节奏规律与识别技巧

• 引言：以问题和倾听为中心的购买循环
• 一、客户解决方案式八步接触流程
• 1、客户规划与电话约访
• 2、上门拜访的技巧
• 3、初步递交方案
• 4、技术交流的技巧
• 5、框架性需求调研与方案确认
• 6、项目评估
• 7、商务谈判
• 8、成交
• 二、客户心理需求的层次
• 1、表面需求—潜在客户的应对方法。
• 2、实际需求—采购指标的方法。
• 3、本质需求—解决方案的提供策略。
• 4、混合需求—判断重点，从点开始。
• 三、客户内部采购八步解析
• 四、整体解决方案的六步系统沟通法
• 1、竞争优势
• 2、现状的分析
• 3、问题的原点
• 4、不解决的痛苦
• 5、解决的快乐
• 7、4P讲解的易用手册
• 案例分析与模拟演练
• 五、与客户切入话题的九项技巧
• 六、与客户沟通注意避免的五项行为
• 七、客户沟通的三个三原则

第二章 顾问式产品与解决方案的塑造

• 一、如何构思项目建议书
• 1、项目建议书的准备技巧
• 2、项目建议书的撰写技巧
• 二、FABE方法的具体运用
• 1、特征
• 2、优点
• 3、利益
• 4、证据
• 三、适于客户的语言交谈的技巧
• 1、专注聆听的要点
• 2、非语言的沟通
• 3、时间带来的优势
• 4、环境带来的优势
• 四、销售说服五步法

第三章 谈判促成的最佳策略

• 一、陈述所需具有的成交心态
• 二、提出解决方案的攻心策略
• 三、找出谈判的要点方法
• 1、谈判的角色扮演策略
• 2、蚕食策略与让步策略
• 3、客户成交四步提问法
• 四、快速解除反对意见
• 1.预先框式
• 2.辨别客户
• 3.通过提问
• 4.六个反对
• 5.共享利益
• 6.把握时机
• 五、达成协议的技巧
• 1、把握“六大成交时机”
• 2、临门“成交技巧五法”
• 3、准确判定形势
• 六、现场成交、转入跟进体系、人以群分的挥手

第四章 大客户的高绩效跟进体系

• 一、最佳黄金跟进时间分析
• 二、跟进的最重要的手段
• 三、销售危机的反馈要点
• 四、客户障碍的九种方式与对策
• 五、成交签单、转入二次跟进、人以群分的挥手
• 六、二次跟进的流程与关键
• 七、快速签单、进入三次跟进体系、长期战略
• 八、确定签单时间、维护系统的操作方法
• 九、签单
• 十、要求顾客转介绍技巧

适合人群

总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、主管和销售人员；尤其适用于企业对企业、复杂产品及大客户销售业务。

师资信息

实战销售技巧与营销管理专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
擅长工业品营销流程生动讲解
李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，五年中高层销售管理经验，六年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监，科脉科技等多家常年签约销售导师。
李健霖老师多年负责企业营销开拓与营销团队管理，在大客户销售技巧、营销渠道建设与管理、卓越营销团队打造等方面积累实战经验，将系统营销实战与销售逻辑联系起来。注重集团客户和工业品客户营销流程，通过对比、体验、故事示范和模拟，讲解产品及客户技术交流；以“有道、有料、有趣、有效”为教学原则，采用案例、游戏和情景演练。
近年来，李健霖专注企业营销研究与传播，面向企业开展销售技巧和营销管理课程，服务数万人次、近千家企业，联系营销竞争力、业绩和收入等经营议题；既往服务经历不构成当期效果保证。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。