课程定位

面向技术、服务和工业品等大客户销售人员，通过知识结构、客户资料、沟通检测和需求分析练习，理解与传统销售技巧不同的工作逻辑和关系维护。

学习收获

• 学习顾问式销售的核心理念和技巧。
• 练习将顾问式销售技术用于产品销售及客户问题分析。

课程特色

• 从客户内在问题与解决方案出发，比较顾问式销售和传统技巧；结合Huthwaite公司基于35000个销售拜访案例总结的顾问式销售方法开展学习。
• 结合客户档案、信任模型、四类客户、需求两层面两表现、SPIN和五心，连接拜访、沟通、需求与异议分析。
• 采用结构型知识介绍、典型案例、企业流程对照、感悟游戏和互动技巧训练，支持课堂练习与工具应用。

课程模块

0、热身与课前调查

• 0、热身与课前调查。

1、基础思想

• 两种传统的销售技巧分析
• 顾问式销售与传统销售技巧的逻辑区别
• 顾问式销售工作的本质
• 让客户依赖的顾问式销售人员应具备什么条件
• 顾问式销售实现的逻辑步骤

2、个性化客户档案的建立与数据收集

• 客户数据库的一般内容
• 客户数据库的珍贵内容
• 个性化客户档案制定
• 客户资料的收集与评估

3、改善与客户的沟通效果

• 做好拜访前的准备工作
• 建立适合具体商务情境的第一印象
• 守好人际交往的基本礼仪
• 讨论个体心态及性别相关沟通情境，避免刻板判断
• 注意语言之外的信息传递
• 有效沟通的三条标准与检测
• 各种沟通技巧的效果分析
• 销售沟通中的“五心”分析
• 销售开局沟通技巧与注意事项
• 顾问式销售中的时间分配模式
• 销售拜访中的“噪音”分析与障碍处理

4、与客户建立信任的技巧

• 客户信任模型
• 顾问式销售人员赢得客户信任的知识结构
• 顾问式销售人员赢得客户信任的基本技能

5、激发并把握客户的需求技巧——让交易自然实现

• 销售介绍效果不佳的根源
• 客户需求的本质分析
• 基于需求的客户四种类型
• 把握好客户需求的两个层面、两种表现
• 运用SPIN手法分析和激发客户需求
• 让客户心动的卖点表述技巧
• 分析客户顾虑与成交决策的关系

6、让客户动情的技巧——将交易持之以恒

• 6、与客户的情感沟通及持续交易关系

7、课程总结

• 如何博得新客户的青睐
• 销售成功应具备的四个条件
• 销售过程中客户的异议类型及应对策略、技巧
• 价格异议的含义与应对技巧
• 顾问式销售人员应具备的素质
• 顾问式销售中的时间与压力关系

适合人群

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员；本课程同时适合以上产品提供商的企业内训

师资信息

严老师
管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人
曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监
某大型机械加工企业总经理助理、总经理
拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。
主持或参与过众多管理咨询项目：
内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做高效管理者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》
丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。
结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。
百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。