课程定位

面向销售经理、大客户经理、主管和代表，围绕商业环境、客户购买行为与需求深度学习工具模型，通过案例、讨论和角色扮演练习沟通、说服与关系维护。

学习收获

• 了解顾问式销售技巧模式。
• 梳理销售前后的主要工作。
• 理解客户需求并学习有依据的说服表达。

课程特色

• 注重工具模型应用，通过案例分析、讨论与角色扮演连接七个销售模块。
• 以P0—P3、SPIN、关键人物定位图、FAB和SPICES衔接需求分析、购买动机与有效论据。
• 以销售前准备、接触、达成协议和关系巩固等主题串联顾问式销售过程。

课程模块

第一模块：顾问式销售技巧模式

• 1.理解商业环境的变化性
• 2.销售模式的变化
• 3.顾问式销售的理念
• 4.顾客购买行为模式
• 5.顾问式销售技巧模型

第二模块：销售前的准备

• 第二模块：销售前的准备。

第三模块：销售中的接触

• 第三模块：销售中的接触。

第四模块：了解客户的需求

• 1.显性和隐形需求
• 2.需求深度：P0-P3
• 3.积极式销售模式
• 4.SPIN工具
• 5.辨识决策与评估体制
• 6.关键人物定位图

第五模块：有效说服客户

• 1.关键人物定位图
• 2.说服的工具FAB
• 3.购买动机SPICES模型
• 4.使论据更加有效
• 5.消除反对与疑议

第六模块：决定—达成协议

• 第六模块：决定—达成协议。

第七模块：结语—巩固客户关系

• 第七模块：结语—巩固客户关系。

适合人群

销售经理、大客户经理、销售主管、销售代表

师资信息

韩老师
曾参加了International East-West University与上海经济管理学院的EMBA项目，主要研读方向为市场营销。EMBA课程的学习，使韩先生在营销理论知识架构上得到提升和提炼，同时他作为企业培训讲师提供了坚实的基础。
在韩老师近20年的职业生涯中，曾服务于多家世界500强企业。先后任里其乐Rietschler(中国)有限公司区域经理；联想（上海）有限公司消费业务高级经理；东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；德奔Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。
IBM中国、HP中国、联想集团、拜耳、亨特道格拉斯建筑产品（中国）、美国友邦保险、瑞孚化工（上海）有限公司、上海申得欧有限公司，上海天旦网络科技发展有限公司、上海新傲科技股份有限公司、圣戈班伟伯绿建建筑材料、施坦威钢琴、苏州神州数码捷通科技有限公司、特瑞堡工业减震器公司、中国移动通信集团广东有限公司、住化塑料化工贸易（上海）、方正科技、同仁堂、上海东部软件园、国大药房连锁、新华海集团等
《强化销售中的谈判能力》、《成功的销售技巧》、《大客户开发与管理》、《店面营销与管理》、《成功的产品经理》

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。