课程定位

围绕企业对外商务谈判和内部协调，从目标交集与换位思考识别筹码，结合PPP开场、条件提案、交换让步和BATNA，将四个谈判步骤运用到小组设定的完整案例中。

学习收获

• 学习双赢谈判思维、策略与方法。
• 掌握清晰的谈判架构与步骤，并练习处理实际问题和僵局。
• 学习对外商务争取合理利益、对内协调管理团队的沟通。
• 练习职场纠纷处理、问题解决和资源支持沟通。

课程特色

• 围绕百胜、一汽大众、美团、阿里等500余家企业应用背景的谈判模式展开案例分析，每组自设贯穿全程的案例并分阶段演练。
• 先练习五形态、Thomas Kilmann量表、三部曲和六维筹码，再以PPP目的过程收益、搭柱子、探测四招、条件让步及BATNA串联四步骤。
• 通过股权分配、政府责任风险、芈月传、人质赎回和长沙保卫战等案例，讨论筹码、条件置换、共识与改进计划，联系组间议价演练。

课程模块

单元一：谈判思维、双赢理念

• 【破冰】何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值
• 【研讨】谈判的五种形态、Thomas Kilmann 谈判量表、双赢谈判思维
• 1、掌握谈判思维三部曲
• （1）目标交集
• （2）换位思考找筹码
• （3）亮剑出鞘用筹码
• 【案例】竞争对手低价翘单，如何逆势反转突破？

单元二：分析策略、寻找筹码

• 1、分析谈判策略，突破思维六个维度找筹码
• （1）谈判前寻找筹码，理解策略性谈判原则；（2）讨论促成正式协商的方式。
• （3）分析利弊、时间、权威、选择权和第三方舆论等筹码的运用边界，举证讨论吓唬威胁的风险。
• （4）突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码
• （5）站在对方角度寻找和创造筹码
• 【案例】对方推诿时如何促成协商、使用第三方筹码的边界；与政府官员讨论地价的协商案例。
• 【案例】塑造特定时限下的不可替代性筹码2、困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码
• （1）逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？
• ① 单点突破 ② 优势挂钩 ③ 利益结盟 ④ 以退为进
• （2）以退为进——最后的退路就是出路，寻找突破口
• （3）有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码3、谈判力量剖析练习，探寻我司的优势筹码【案例】谈判的力量分析与筹码转换，心理博弈【研讨】我方和对方的优势筹码
• 【视频案例】甲乙双方的筹码转换、提升势能
• 【案例】大型项目购买的大甲方准备清单
• 【脑力风暴】建立自己团队常用的筹码库

单元三：谈判步骤（一）——开场造势

• 1、PPP 谈判开场陈述模式（Purpose 目的、Process 过程、Payoff 收益）
• （1）开局破冰、引进包厢、定位定调
• （2）如何巧妙地从一开始就掌握话语权？如何定位定调？
• 2、硬破冰和软破冰
• （1）用软语去“硬破冰”，增进势能
• （2）基于“立场”和“利益”两方面的谈判
• 【练习】区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
• 【案例】跟股东谈股权重新分配
• 【案例】跟政府官员谈责任风险
• 【案例】视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用

单元四：谈判步骤（二）——提案引导

• 1、条件、引导式提案
• 【研讨】先开价还是后开价？
• （1）用“条件句”开价，掌握主动权
• （2）用“引导式”开价，引导期望值
• 2、有理有据搭柱子提案强引导
• 【案例】用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调
• （1）“出口成三”搭柱子提案法
• 【模拟演练】用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案”
• 3、探测推进四招
• （1）强势开价；（2）提供选择；（3）利益交换；（4）先抑后扬：比较四种提案推进方式及风险。

单元五：谈判步骤（三）——议价推挡

• 1、议价心态与原则
• （1）谈判桌上的心理博弈
• （2）讨价还价的心理心态分析
• （3）推挡博弈技巧——先挡后让
• （4）讨价还价的原则：① 紧扣目标、坚守底线 ② 最大争利 ③ 条件式让步
• 2、让步的方法步骤
• （1）让步技巧与推挡功夫
• （2）三种常见让步方式
• （3）讨价还价谈判的技巧（高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法）
• （4）让步的技巧和艺术
• 3、条件式议价推挡
• （1）让价格与各种条件捆绑，用各种组合探寻最有优势的谈判结果
• 【视频案例】赎回人质的谈判视频剖析
• 【视频案例】《长沙保卫战》视频剖析——政治谈判的条件置换
• （2）档的话术技巧
• （3）以“NO”来传达信息，又能用“BUT”转换回来
• 【角色演练】议价（用实际案例组与组之间 PK 挑战）

单元六：谈判步骤（四）——促成共识

• 1、促进成交策略
• （1）拓宽策略与逐项策略
• （2）达成共识的技巧（交集法、切割法、拓展法）
• 2、应对突破僵局
• （1）协议阶段可能出现的僵局突破
• （2）探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
• （3）准备替代方案 BATNA
• 3、达成共识共赢
• （1）面子与实际利益的关系：“感觉双赢”的沟通与风险讨论。
• （2）学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧提出相关的问题、改善计划

适合人群

企业管理层与员工。

师资信息

课程邀请吕春兰老师分享。
22 年销售管理经验，曾任上海引帆管理咨询有限公司总经理，上海精群管理咨询有限公司(美资)顾问师/培训顾问部经理，上海松谊企业管理咨询公司(台资) 培训发展部经理，香港荣利集团华东区销售总监，广东龙泉科技股份有限公司项目经理，唐京集团（广州分公司）销售经理/培训讲师，广东环球汽车用品有限公司产品推广部经理，广东中山小榄国旅外联销售经理。
美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师，美国Training House管理能力发展系统MAP-EXCEL专业讲师认证，英国City & Guilds伦敦城市行业协会国际职业培训师导师，DISC性格测试分析授证讲师；为百胜、一汽大众、宝马中国、阿里巴巴、美团等企业指定培训师。
四步法销售谈判搞定客户、步步为赢——实用采购谈判、双赢商务谈判、跨部门沟通、高效的职场沟通、大客户销售策略技巧、顾问式销售技巧、销售团队管理—打造高绩效销售团队。
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课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。