课程定位

面向招商、营销与案场顾问，从开发商视角区别住宅和商业销售，把前期价值研究、投资客户需求和销售团队能力联系起来。

学习收获

• 结合一线招商销售案例，认识工作状态与团队协作。
• 从开发商角度分析前期定位、招商销售难点及开发中的问题。
• 梳理商业开发销售内涵及其与传统房地产销售的区别。
• 理解物业价值销售与经营价值销售的差异。
• 学习销售团队在项目前期开展商业价值细化研究。
• 学习识别客户类型、需求特点及沟通偏好。
• 练习成交推进沟通技巧与话术。
• 学习商铺散售的核心方法及销售技能培训方向。

课程特色

• 导入互动后以四模块连接销售问题、项目优势与价值描述、前期细化研究及销售内涵，分析君临华庭商业中心商铺销售困境。
• 结合客户两种思维、五个条件、六个决策问题，练习三方向素质与四法门，联系三类常见问题、三种递进话术、异议三部曲六步法及四要四不要。
• 通过项目沙盘讲解、售价租金谈判和回本逻辑分析，讨论价值描述、价格敏感问题、守价、异议处理和成交后的转介绍沟通。

课程模块

商业项目价值与销售沟通导入

• 2、关于商业项目核心价值的课堂互动问答；
• 3、分组讨论：销售沟通核心点问题
• 客户的抗性和表现问题
• 接待客户过程中的典型问题

模块一 关于商业项目销售的问题的思考

• 1、商业项目的客户是谁？他们在哪里？
• 2、你能否准确定位客户的区域和来源？
• 3、商业项目依靠拓客和媒体渠道能否找到客户？实效性如何？
• 4、你卖的是什么？为何很难卖？
• 5、你前期做过什么工作？方向在哪里？
• 6、你是否真的懂得商业投资客户的真实需求？
• 7、销售过程沟通什么问题能让意向客户感兴趣？
• 8、商业项目操盘的逻辑和项目生命周期如何划分？
• 9、商业项目投资客户的投资收益是什么？在哪里？怎么实现？
• 讲师提问，学员互动交流，讲师点评

模块二 你公司项目的优劣势、卖点及价值描述演练

• 1、项目的硬件优劣势分析
• 2、项目商业文化底蕴分析
• 3、项目商业价值综合分析
• 4、项目销售团队能力分析
• 讲师点评：明确优势，找出不足，自我反思，提升悟性
• 案例分析：君临华庭商业中心商铺销售的困境

模块三 重新审视商业地产项目能量和商业价值及销售的核心问题

• （一）商业地产项目能量价值和销售前期细化研究的工作
• 1、项目能量解析；
• 2、你的项目能量在哪里、价值几何？
• 3、售价或租金不是核心问题，看商业前景是硬道理！
• 5、如何能正确认知“商业地产”
• 6、商业地产的核心价值在哪里？
• 7、以招带销是优势，但你是“招租”还是“招商”？
• 8、我们卖的是“房子”还是“商业”？
• 9、购买商铺的客户需要什么？你怎么应对？
• 10、你的目标客户在哪里？怎么寻找？有多少？
• 11、你项目业态的终端消费客群在哪里？有多少？业态是否符合？
• 12、招商销售目标客户群如何确定？
• 13、前期市场调研怎么做？
• 14、商业业态定位与终端消费客群的关系？
• 15、商业项目开发流程的对错带来的后果？
• 16、商业项目前期预招商、销售工作的最佳操作技法？
• （二）商业项目开发经营的流程和逻辑分析
• 1、商业项目正确的开发流程
• 2、准确研判项目的商业价值
• 3、如何重视并处理项目结构建筑和营销（招商）的关系

模块四 商业项目销售的内涵和秘诀

• （一）懂得商业投资客户的2个重要思维
• 1、客户做商业投资必备的5个条件；
• 2、影响投资客户决策的内心6个问题
• （二）销售团队能量和价值挖掘
• 1、销售人员本身所蕴含的内在能量解析
• 2、销售人员与投资客之间能量的释放与吸收
• 3、商业项目如何树立正确的“客户观”和“价值观”
• 4、商业项目销售人员的综合素质要求及训练的3个方向
• 5、冠军级顾问气质修炼的四法门
• 5、商业项目销售人员需要形成的独特气场
• （三）商业项目销售的核心观点
• 1、课堂讨论：商业项目如何才能销？销什么？怎么销？
• 2、住宅项目和商业项目销售的表象和实质的不同点
• 3、接待技巧的关键艺术，第一时间的行为表现
• 3、投资客接待沟通过程中的5个商业逻辑的超级说服力
• 4、提升项目投资价值的3个价值塑造和描述
• （四）、销售过程中客户常见的3类问题及应对技巧
• 1、客户常见回应你的热情：我就是来看看！
• 学员互动讨论：如何应对
• 讲师技巧分享：3种递进式技巧分析
• 2、客户上门常见的一个问题：你这商铺怎么卖的？
• 学员互动讨论：如何应对客户提出的敏感价格问题
• 讲师技巧分享：回应客户价格问题的沟通方式。
• 3、客户最关注的投资回报问题：我多长时间回本？
• 学员互动讨论：如何应对客户说：我什么时候回本？
• 讲师技巧分享：关于“回本”的正误逻辑分析
• 4、项目介绍的思维逻辑顺序
• 5、沙盘讲解的要点及注意事项
• （五）、关于价格谈判技巧（售价或租金）
• 1、正确认识价格谈判、找准谈判对象
• 2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
• 3、客户的“价格陷阱”及化解方法
• 4、守价的原则和方式
• 5、议价阶段的技巧和话术
• 6、定价成交后的应对技巧和话术
• （六）、客户产生异议的处理
• 1、客户产生异议的原因分析
• 2、对接客户异议三部曲
• 3、处理客户异议六步法
• （七）、成交推进沟通技巧。
• 2、客户下定原因
• 3、成交推进的条件、环境、时机及方式。
• 4、客户成交时机出现的四要四不要
• 5、成交推进中的沟通主动性。
• 6、成交推进中的订单运用。
• 7、客户成交后高效转介绍沟通技巧
• 分享：学员心得体会分享及提问回答互动
• 思考：将知识转化为能力！将梦想转化为动力！将努力转化为成果！

适合人群

招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等。

师资信息

何老师。
复旦大学EMBA，房地产营销“能量论”创立者，中国房地产行业协会商业委员会特聘研究员、特聘讲师；
曾任绿地集团商业管理公司招商中心总监、副总经理，上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、定位策划、商业规划及招商，协调项目招商与运营。全程操盘江苏昆山花桥绿地21城、西安绿地中央广场、绿地顾村商业广场、绿地能源大厦、双桥路商业街等项目的规划、招商、销售和运营。在过往两年咨询实践中，帮助数家开发企业调整商业定位、招商和运营问题，积累项目运作经验，实践涉及商业环境分析、区域市场需求、项目中长期价值与销售招商团队辅导。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。