课程定位

面向商业地产运营与招商管理人员，将商管和资管相联系，依据不同阶段的目标与特点，分析品牌、租户、会员、经营数据和财务机制。

学习收获

• 理解商业培育、成长、成熟三期特点，学习各阶段运营标准与工具，联系商管资管协同和精细化运营。

课程特色

• 培育期结合客流与租金选择、业态楼层调整、基础文件、推广矩阵与MTD里程碑；成长期转向品牌迭代、租户管理标准、会员积分和财务预警。
• 成熟期联系品牌库、调研、利润中心、招商谈判、特殊租户、客户服务、公私域推广与三个GMV关系；通过三次计算、四基础文件图示及项目案例讨论。
• 沙盘采用商业体2022年国庆营业数据，练习客单价推算及数据真实性检验，并分析口罩相关租赁争执、超账期追缴和危机公关案例。

课程模块

一．商场培育期-吸客

• 培育期：活下来原则、基于客群力理解、号召客流优先
• 1.培育期的商场，定位准确是一开就旺的前提
• 1.1市调需要注重的几个关键指标
• 1.2商业模式的选择
• 案例一：某购物中心商业定位和业态定位报告精华讲解
• 附件一：Trademix Rental
• 1.3经营模式的选择
• 1.4开业率和经营旺场
• 2.租金优先还是客流优先
• 在前策定位及配比合理的前提下，做好培育期的客流，是第一等要务。
• 实例计算一：单店计算
• 实例计算二：商场计算
• 2.1掌握驱动客流的“诱因”
• 2.2掌握当前情势下的商业趋势
• 实例：茶馆
• 2.3业态配置比例和楼层落位的要点
• 案例二：某购物中心培育期内业态布局调整
• 附件二：调整方案图示
• 3.租赁环节对培育期的保障
• 3.1短期和长期及其比例
• 案例三：某租户因“口罩”问题引起的租赁争执及其解决
• 3.2垂直布局还是水平布局
• 3.3主力租户作用的再认识
• 3.4“填铺”如何把控
• 3.5基础文件的制定和质量把控
• 附件三-六：四个基础文件图示
• 4.市场推广助力渡过培育期
• 4.1告知 我们是有什么内容的商场
• 4.1.1品牌内容矩阵
• 4.1.2活动内容组成
• 4.1.3特色或阶段性重点销售
• 案例五：“水”的推广
• 4.2 “拉新”和建立客群
• 5.培育期财务指标的确立
• 5.1MTD转正是培育期要达到的里程碑
• 5.2厘清开发和运营不同的财务管理模式
• 5.3避免租户开业环节对租金的“损伤”
• 实例：某商场茶饮品牌的装修与营业额
• 6.注重细节
• 6.1租户品牌移位
• 案例六：一个租户移位的标识的精益求精
• 6.2洗手间标识

二．商业成长期-稳客

• 成长期：活的好原则、基于经营力理解、提升品牌优先
• 1.二次招调的节奏-品牌迭代
• 1.1调什么-矩阵和生态（同业和异业联盟）
• 1.2什么时候调
• 2.经营重点的转移
• 2.1租金收益成为关注重点
• 2.2稳定客群的刻画
• 2.3建立租户端运营标准
• 2.3.1租售比
• 2.3.2提袋率
• 2.4建立管理端运营标准
• 2.4.1销售坪效和租金坪效
• 2.4.2客流
• 2.5租户经营的“扶持”
• 案例九：经营分析及扶持策略
• 2.6营业额把控及其关键手段
• 3.市场推广的重点
• 3.1建立会员制
• 3.1.1积分的本质和逻辑
• 3.1.2积分的来源
• 3.1.3 构筑积分全价值链
• 3.2提高客流有效转化率
• 沙盘推演：根据某商业体2022年国庆节营业数据，推算出其客单价及验证数据的真实性
• 4.财务指标体系的建立和完整
• 4.1权责发生制
• 4.2预警机制建立
• 案例十二：“超账期”租户追缴过程
• 4.3建立“追租”流程和逻辑图

三．商业成熟期-留客

• 成熟期：活的精原则、基于影响力理解、追求收益优先
• 成熟的商场是与定位的吻合且不断上升，反之则可能失败。
• 1.租赁环节
• 1.1不同定位下的品牌的“护城河”，市场口碑和形象的建立
• 案例十三：某购物中心跨越整个三期的品牌定位实践
• 1.2建立品牌库机制，拓展和导入有完善的制度
• 1.3建立市场调研周期，把控市场脉搏
• 1.4建立“利润中心”，工具完毕、数据准确
• 1.5成熟的招商谈判技巧
• 1.5.1扣点租金营业额怎么估算
• 1.5.2是否同意“排他”条款
• 1.5.3装补如何应用
• 1.5.4营业额如何准确获得
• 2.运营环节
• 2.1运作的数据结构符合市场规律
• 2.2经营数据反馈系统灵敏，对招商调整和租户服务有预示
• 2.3特殊类别的租户（预售卡），有成熟的管理方案
• 2.4租户从入场到退场，管理细节到位、合理
• 2.5客户服务方案和执行完整且到位
• 案例十四：危机公关
• 3.市场推广环节
• 3.1公域流量和私域流量的转化及使用
• 3.2有主题的推广活动组织，贯穿全年
• 3.3“近悦远来”的商业氛围，有方法有吸引力
• 4.资产价值端
• 4.1商业资产收益稳定，三个GMV达到行业标准且互为关联
• 实例计算三：三个GMV关系演算
• 4.2估值成为市场标杆

适合人群

商业地产运营、招商等条线管理人员。

师资信息

范老师。
20年商业地产工作经验，成功开发了众多商业项目，超盘过多个上海市中心项目及长三角区域项目，其中包括25万平方米以上的城市综合体项目，以及10万平方米以上的商业项目；
在商业项目开发，市场策划，定位运营，资产管理等多个商业全过程积累了大量成功经验，对中国市场有深刻的认知与理解，积累了丰富的品牌资源‘
主导开发与运营项目：上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门、宁波泰富广场等多个项目

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。