课程定位

面向销售人员、客户经理和售前技术人员，将客户现状、决策链与采购指标分析连接到沟通和价值表达，结合模拟谈判讨论目标分工、利益识别、让步空间、谈判中断及成果记录。

学习收获

• 学习专业销售、顾问式销售及决策层销售的不同技巧。
• 学习差异化竞争策略，练习基于事实呈现产品与方案价值。
• 明确立场与利益，练习妥协交换、探寻底线、目标设定、让步、中断谈判及达成协议的方法。
• 练习谈判桌上的沟通技巧，关注公司销售收入与盈利底线。

课程特色

• 比较三种销售情景，以倾听、提问、介绍和氛围控制串联客户决策链、问题诊断、方案分析及杜宾销售法。
• 使用定制销售谈判案例进行模拟，连接目标分工、分橘子故事、让步空间、谈判中断、协议与成果记录。
• 从采购指标、产品方案特点、优势与益处出发研讨差异化竞争；竞争比较以事实与适用范围为依据。

课程模块

一、三种销售情景分析

• 一、三种销售情景分析。

二、专业销售技巧

• 1、案例分析：对比两种销售方法
• 2、沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制
• 3、开场白
• 4、倾听技巧
• 5、提问技巧
• 6、情绪管理

三、顾问式销售方法

• 1、案例分析：对比两种销售方法
• 2、顾问式销售的步骤
• 3、客户分析现状
• （1）分析客户的决策链
• （2）归纳问题
• （3）拜访前的准备
• 4、诊断问题
• （1）诊断问题的注意事项
• （2）确诊和诊断问题
• （3）案例分析问题严重性
• 5、分析解决方案
• （1）案例：分组讨论
• （2）解决方案

四、决策层销售技巧

• 1、销售方法的分析比较
• 2、如何拜访决策者
• 3、杜宾销售法

五、差异化竞争与客户价值表达

• 1、开场白
• （1）陈述对客户的价值
• （2）询问客户是否认可和接受
• 2、发现问题
• （1）完整全面清晰地了解客户采购指标
• （2）询问采购指标的内涵
• （3）询问采购指标的重要性
• （4）询问自己在各个采购指标的表现（竞争性）
• 3、陈述价值
• （1）结合客户采购指标，基于事实比较竞争方案并呈现差异化价值
• （2）核实竞争方案的局限与适用范围
• （3）讨论相关局限对客户需求和方案效果的实际影响
• （4）介绍自己产品和方案的特点
• （5）介绍自己产品和方案的优势
• （6）介绍自己产品和方案的益处

六、缓解顾虑

• 1、开场白
• （1）陈述对客户的价值
• （2）询问客户是否认可和接受
• 2、发现问题
• （1）完整全面清晰地了解客户的顾虑
• （2）对客户的顾虑表示理解和认可
• 3、缓解顾虑
• （1）先处理心情，再处理事情
• （2）提出合理的预防方案，并征询客户意见
• （3）提出合理的补救方案，并征询客户意见
• （4）促成成交

七、销售谈判技巧案例：使用定制谈判案例，模拟谈判，总结谈判的基本步骤

• 七、销售谈判技巧案例：使用定制谈判案例，模拟谈判，总结谈判的基本步骤。

八、谈判目标和分工

• 1、销售谈判中的角色和分工
• 2、确定报价、谈判底线确定谈判目标
• 3、设置谈判防线

九、立场和利益

• 1、案例：分橘子的故事
• 2、确认谈判内容
• 3、发现谈判筹码

十、妥协和交换

• 让步和探寻对方底线
• 1、规划让步空间
• 2、探寻对方底线
• 3、根据对方态度强硬程度调整
• 4、确定让步弹性
• 5、避免暴露自己底线

十一、脱离谈判桌

• 1、脱离谈判桌的目的
• 2、创造脱离谈判桌的方法

十二、达成协议

• 1、良好谈判习惯
• 2、记录与巩固谈判成果

适合人群

销售人员、客户经理、售前技术人员（适用于向政府、行业客户、大型企业进行咨询销售）

师资信息

付遥老师。
原IBM资深销售顾问、商战小说《输赢》作者
八年以上在IBM和戴尔计算机等公司的销售和管理和十四年的培训和咨询经验。致力于帮助销售团队改进销售方法，提高销售技能并激励销售心态，帮助客户提升团队销售业绩。
2000年8月起，作为资深主管负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，负责戴尔计算机北方区销售，其间负责的销售部门季度销售收入超过一千万美元，获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。
著有畅销商战小说《创业时代》、《输赢》、《八种武器—销售案例、核心能力》、《八种武器－大客户销售策略》与《业绩腾飞—销售团队绩效管理全攻略》等，均获得广泛流传和认可。
运用大量鲜活案例，以充满张力的剖析，引导学员进行纵深思考，增强学习效果。
苹果电脑、联想集团、惠普公司、用友公司、方正集团、清华同方、华为、中国移动、中国电信、中国联通、中兴通讯、步步高、三一重工、江铃汽车、TCL、美的集团、兴业银行、邮储银行……

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。