课程定位

面向销售管理者、销售人员及相关职能人员，同时关注团队建设与回款实务，通过案例、讨论和客户情境分析，梳理销售过程管理、逾期沟通与事前事中事后风控。

学习收获

• 了解销售团队形成与团队精神，学习团队建设基本步骤。
• 学习高效能销售团队建设的理念、方法和工具，训练沟通、协作、执行、信任及激励能力。
• 提升成员角色认知，学习销售团队目标管理方法和技巧。
• 学习团队压力管理及冲突管理。
• 讨论团队精神创新与企业竞争力的关系。
• 学习账款回收基本步骤、理念、方法及工具。
• 结合客户情境学习回款行动安排与损失风险防范，不承诺固定回款结果。

课程特色

• 六讲从管理者角色素质、团队精神及分工协作，进入逾期账款、沟通谈判和风险管控，结合例会、表格及案例研讨。
• 使用DSO、十六字主导思想、五字策略、四原则、七细节、四流程和四封函件时点，比较不同客户类型与沟通风格。
• 通过催收九项实际方法、七类战术和六类常见情境的识别与合规风险分析，联系信用管理三环节、六步、七方法及事前事中事后措施。

课程模块

第一讲优秀销售管理者角色认知及素质模型

• 一、优秀销售管理者角色认知及素质模型
• 1、销售管理者工作现状调查（现场互动）
• 2、销售管理者角色定位
• 1）对上司
• 2）对下属
• 3）对同级
• 3、销售管理者的四种类型
• 1）业务员型
• 2）精英型
• 3）官僚型
• 4）堕落型
• 4、骨干销售精英与销售管理者的区别
• 1）组织中位置
• 2）职责范围
• 3）工作对象
• 4）工作技能
• 5）评价标准
• 6）自我实现
• 5、销售管理者常见的四种角色错位
• 1）一方诸侯
• 2）民意代表
• 3）自然人
• 4）传声筒
• 6、优秀销售管理者素质模型
• 1）核心性素质：领导思想道德素质
• 2）平台性素质：领导身心素质
• 3）器用性素质：领导能力素质
• 4）基础性素质：领导人格特征
• 多个案例分析、现场探讨输出解决方案

第二讲 高效能销售团队意识与精神分析

• 二、高效能销售团队意识与精神分析
• 1、销售团队的基本概念
• 1）销售团队定义
• 2）销售团队的基本要素
• 2、高效能销售团队精神、卓越销售团队特征
• 1）销售团队精神的概念
• 2）卓越销售团队的主要特征
• 案例分析：蚂蚁军团、狼性团队、大雁团队给我们的启示
• 多个案例分析、现场探讨输出解决方案

第三讲 高效能销售团队建设与分工协作

• 三、高效能销售团队建设与分工协作
• 1、高效能销售团队过程建设的三把宝剑
• 1）销售例会的目的、内容及注意点
• A、销售例会
• B、业务早会及文化早会
• C、业务晚会
• D、月度会议、周例会、月例会等
• 2）如何更好的进行时间管理
• 3）销售管理表格的设计与推行
• 2、如何打造一支卓越的高效能团队的五大步骤
• 3、高效能销售团队的八大角色分工
• 1）实干家
• 2）协调员
• 3）推进者
• 4）智多星
• 5）外交家
• 6）监督员
• 7）凝聚力
• 8）完美主义者
• 4、高效能销售团队的有效协作
• 1）卓越销售团队的团队氛围
• 2）跨部门协助的氛围营造
• 3）卓越销售团队常见五大问题分析与解决
• 5、高效能销售团队的愿景与价值观
• 6、高效能销售团队人员自我激励与发展
• 多个案例分析、现场探讨输出解决方案

第四讲 应收款背景及逾期账款催收实战策略与技巧

• 四、应收款背景及逾期账款催收实战策略与技巧
• 1、应收款背景分析
• 2、欠款主要原因分析
• 3、清收逾期账款的主要方法
• 1）直截了当（四种不同的话术分析）
• 2）行动前了解原因
• 3）找最初联系人
• 4）不做出过激行为
• 5）当机立断根据时间节点收款
• 6）竞争性的收款策略
• 7）收款的精神竞争
• 8）如何应对客户借口
• 9）诉诸法律（账款回收的法律情况分析）
• 多个案例分析、现场探讨输出解决方案

第五讲 建立正确的催收思路与沟通谈判技巧

• 五、建立正确的催收思路与沟通谈判技巧
• 1、逾期账款产生的原因
• 2、逾期账款的欠款分析
• 1）签约合同的不严谨
• 2）交货延期
• 3）产品质量问题、服务问题
• 4）事前承诺未兑现、没有达到客户预期
• 5）客户资金周转困难
• 3、建立合理的应收账款管理流程
• 4、平均应收账款DSO分析法
• 5、应收账款的16字催收主导思想
• 6、应收账款催收的五字策略
• 7、应收账款催收的四项原则
• 8、应收账款催收的七大细节
• 9、对于不同类型企业的不同催收方法
• 1）小企业
• 2）大企业
• 3）好企业
• 10、应收账款催收的四大流程
• 11、应收账款催收的不同场景应对
• 12、四封催款函的具体内容与发出时间分析
• 13、应收账款催收的高效沟通技巧
• 1）何为有效的沟通
• 2）沟通的定义、高效沟通的定义
• 3）五种沟通风格的了解与分析
• 4）沟通技巧的八字法则--倾听、回应、赞美、提问
• A、如何进行沟通技巧提升
• B、如何倾听的四大原则
• C、如何进行赞美
• D、如何进行提问的六大方法
• 工具：沟通风格小测更好的了解自己
• 14、解决分歧的四种方法
• 15、货款回收谈判常见战术的识别与合规风险辨析
• 1）“红黑组合”话术的识别与合法沟通边界
• 2）“欲擒故纵”情境的识别、诚信与沟通风险
• 3）“虚张声势”的识别与信息核实
• 4）“制造负罪感”式压力话术的识别与伦理边界
• 5）“面子换里子”情境中的利益表达与合法沟通
• 6）“最终时间”约定的真实性与沟通边界
• 7）“同时协助法”的协调沟通情境讨论
• 16、货款回收谈判常见状况的识别与应对
• 1）识别“画大饼”式承诺并核实信息
• 2）“苦肉计”情境的识别与事实核实
• 3）识别“圈套”及相关谈判风险
• 4）“蚕食策略”的识别与边界管理
• 5）虚假信息的识别与核查
• 6）“威胁离开”情境的识别与理性回应
• 多个案例分析与现场探讨：运用课程工具分析各自客户，形成合法沟通、回款推进与风险管理的具体行动方案。

第六讲 应收账款催收中的风险管控

• 六、应收账款风险防范与管控
• 1、应收账款管理的误区
• 2、账款风险的表现形式
• 1）账款风险信号有哪些
• 2）账款风险给企业带来的危害
• 3）账款风险的规避方式有哪些
• 4）账款风险的预警机制有哪些
• 5）账款风险的防范制度有哪些
• 3、应收账款的信用管理模式建立
• 1）信用管理模式的三个环节
• 2）控制环节的六步管理法
• 3）主要措施管理的七大方法
• 4）事前事中事后的三大管理措施
• 多个案例分析、现场探讨输出解决方案

适合人群

企业销售管理者、销售人员、职能部门人员等。

师资信息

邓波老师。
销管理实战专家
16年营销实战及管理经验
9年商业培训师经验
北京师范大学工商管理硕士
世界500强企业营销培训首席讲师
国际建材家居行业营销培训专业导师
国内著名实战派营销管理专家、企业教练
曾任：霍尼韦尔朗能电器（广东）有限公司 | 华北大区总监
曾任：TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 | 市场部经理、江西办事处总经理
曾任：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监
擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商开发管理、渠道开发管理、营销策划、销售管理者技能提升、导购技巧等
邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其25年的丰富工作经历中有16年营销实战及管理经验，9年商业培训师经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。
老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来已服务客户数千家，受众几万人，以销售技能、大客户营销、经销商开发管理、商务谈判、工业品营销、销售团队管理、导购技巧、营销策划、渠道开发管理等课程为主。曾获对实战、落地、实用、亲和授课风格及课堂氛围的积极评价。
1.任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，负责河南、河北、山西三省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右。
2. 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，入职市场部经理期间，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。
《赢在细节——大客户营销技能提升特训》
《渠道为王——营销渠道开发与管理》
《谋定天下——营销策划能力提升特训》
《共赢天下——超级销售高效商务谈判技能提升特训》
《狼行天下——卓越销售团队打造特训》
《销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升》
《攻无不克——工业品营销技能提升特训》
《市场为王——市场调研与市场分析》
《现金为王——临近年底，你的应收账款到账了吗？》
《王者风范——经销商经营能力及业绩提升》
实战：课程内容的实战性，源于邓老师近二十年的营销及市场工作经验，源于现实高于现实。
实用：内容结合实际工作，注重实践应用。
实操：采用互动和实操，由浅入深组织学习。
适度：结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。
实效：成功案例、图片赏析等情景互动，极大的提升实效性。
实趣：知识结构博学多闻，案例分析雅俗共赏，易学、有趣。
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课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。