课程定位

面向销售管理者、销售、市场及拜访型销售人员，以专业型销售人才培养为任务，将产品质量表达、客户需求、价值证据、异议和谈判筹码连接到案例与话术练习。

学习收获

• 提升分析、沟通、公关与影响能力。
• 萃取企业内部成功案例和经验，支持资源传承。
• 提炼内部情景话术手册，练习举一反三的情境应用。

课程特色

• 四条训练线分别输出产品质量与公司专业介绍、客户需求4P话术、价值呈现及案例、异议应对与谈判筹码收场白。
• 以赵三角LTT/KCA为训练逻辑，使用价值等式、4P五步骤、推利法、案例六步骤、QSA、同理心和谈判铁三角。
• 结合精密光电、玻璃厂、阿里巴巴版权教学视频、《卖拐》、化工4P及圣象、蔡司、宇通、华能等案例，材料使用及展示按相应授权和当期教学安排确定。

课程模块

一、专业的力量与表达

• 1．《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告解密
• 2．销售人员的专业素养四项体现：表达、做事、心态、形象
• 3．专业表达技巧：方法、前提、核心
• 4．专业表达的核心：说在“点=需求点+兴趣点+关注点”
• 5．关于客户决策层、采购层、使用层的需求点/关注点分析及调研数据
• 6．如何从七个方面专业表达“产品质量好”
• ◆ 相关案例：某精密光电产品质量与某地玻璃厂的产品质量对比等
• ◆ 成果输出：贵司产品质量好的专业话术梳理、针对不同对象公司的专业化介绍

二、需求的挖掘与引导

• 1．最有效且直接的方法是：提问
• 2．关于提问：一个心法、二个工具、三个类型、四个原则
• 3．关于需求：定义、分类、来源
• 4．有需求不一定购买：价值等式的启示、作用、应用
• 5．挖掘需求工具SPIN/4P：背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问
• 6．4P策划五步骤：定、问、找、扩、给
• 7．关于背景提问：一个方法、二个提醒
• 8．关于难点提问：二个方法、一个提醒
• 9．关于痛苦提问：三个方法、一个提醒
• 10．关于快乐提问：四个方法、二个提醒
• ◆ 相关案例：阿里巴巴的版权教学视频、视频《卖拐》、某化工产品的4P话术等
• ◆ 成果输出：贵司的客户需求引导与挖掘的4P话术梳理

三、价值的传递与呈现

• 1．极限法：围绕“唯一、第一、最”等表达的证据基础与广告合规风险讨论。
• 2．推利法：特征、优点、利益、见证
• 3．特征的描述价值与、要点、注意
• 4．优点的分类：明显优点或优势、独特优点或优势
• 5．利益的价值与前两者的关系
• 7．见证描述的三个维度：客户、演示、材料
• 8．推利法策划的步骤及要点
• 9．案例编写：二个要点、六个步骤
• 10．价值传递中的两个必要技巧：赞美、QSA
• ◆ 相关案例：圣象地板、蔡司光学、宇通客车、华能集团等
• 成果输出：产品或服务的价值呈现话术、极限表达合规边界、推利法话术及案例编写。

四、成交的推进与达成

• 1．异议处理：同理心法则
• 2．谈判促成交技巧一：守住底线技巧、谈判铁三角
• 3．谈判促成交技巧二：改变路线技巧、附加价值
• 4．客户晋级的五个时机
• 5．客户晋级的九个收场白技巧：晋级情景、成交情景
• 6．收场白使用的要求：联合使用
• ◆ 相关案例：“你们的产品价格太高”异议处理、某外企设备的“价格劣势”转移等
• ◆ 成果输出：客户常提异议应对话术梳理、谈判筹码准备、合作附加价值及收场白的梳理

适合人群

销售管理者、销售人员、市场人员、各类拜访型销售精英及销售管理者

师资信息

赵全柱老师。
赵全柱
实战派销售管理专家
19+年销售及管理经验讲师
✦实战派销售管理专家
✦19+年销售及管理经验讲师
✦销售技巧与话术资深研究专家
✦高级营销师、高级经济管理师
✦省科技中心人才孵化辅导专家导师
✦FNS新加坡引导技术SPOT认证讲师
✦中国人力资源与社会保障部认证专业讲师
✦曾任三星电子（世界百强）高级区域经理
✦曾任伯君集团（广告、传媒、培训）董事
✦曾任北京福而康药业（滴丸开创者）大区经理
风趣幽默、全是干货、边讲边练、输出成果
中车集团、中铝集团、北汽集团、一汽重卡、宇通轻卡、东风越野车、柳工集团、三一重起、三一路机、洋马农机（日）、爱发科（日）上海马瑞利汽车（美）、远大压缩机（意）、九合重工、山河智能机械、德州恒力电机、陕西长羽航空、陕西北人印刷机械、内蒙古第一机械、山东金太阳设备、江苏万恒铸件、中山力劲机械、沈冶重装、合肥明腾永磁电机、山东大汉科技、青岛达能设备、广东金宝力化工装备、北京安泵、国家电网、华能集团、中国石油、中国石化、浙江能源集团、神华集团、国神集团、华电集团、烟台万华集团、中海油、东营石化、营口燃气、合肥燃气、新奥集团、河北国控化工、山东源根化工、江苏生久农化、中泰科技能源、大唐电力、山东汇丰石化、威远生化、江苏欧佩日化、浙江多邦化工、沈阳五矿、山东长裕集团等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。