课程定位

面向采购与供应链相关管理人员，将业务流程工具、成本思维和职业素质结合，通过大量企业案例、表单与练习分析实际工作问题。

学习收获

• 了解采购与供应链发展趋势。
• 认识采购在企业供应链中的定位和意义。
• 理解采购战略匹配及战术选择。
• 学习供应商搜寻、评估、评定、开发和关系管理的操作要点及工具。
• 学习采购合同撰写和合同风险审查。
• 熟悉含报关、货代与国际贸易术语的国内外物流运营流程。
• 理解总成本管理思维。
• 学习供应商谈判与内部职场沟通方法。

课程特色

• 围绕十二个业务步骤推进预测、规格、环境、招标、选评、谈判、合同、跟催、T/C/Q控制、评定、关系和供应商开发。
• 结合S&OP、PLC、PESTEL、SWOT、五力、4P、TCO、FKR、QIS、EXCEL和FMEA，练习表单、案例及项目管理工具。
• 用《亮剑》《西游记》、啤酒游戏及企业案例讨论三级沟通、数据敏感、风险、团队合作与开放视野、AQ、廉洁素质，形成改进方案与资源规划。

课程模块

第一讲：采购与供应链基础

• 1．21世纪商业环境的新变化及丛业前景
• 2．采购在供应链中定位及意义
• 3．（VSC model/sc/scm/SCOR FOR SPDL 本质 目标 方向）
• 4．“采”与“购”区别在哪里
• 5．“供”与“应”联系在哪里
• 6．采购与供应又有何不同
• 7．传统采购与现代采购区别及误区
• 8．精益之内涵（LEAN）
• 9．供应战略与供应链战略关系是什么
• 10．采购管理的本质是什么（Purchase management）
• 11．采购管理新趋势—语录 任正非
• 案例：麦当劳汉堡的国际旅行过程
• 案例：“龙飞”餐厅的SCM最佳实践
• 案例：五种吃钣体验探讨企业DP库存缓冲点战略

第二讲：采购丛业人员专业技能—按业务流程设计

• 第二讲：采购丛业人员专业技能—按业务流程设计。

第一步：“预测”--制定需求—好的预测 成功一半

• 1．预测物点
• 2．预测中的长鞭效应（啤酒游戏）
• 3．长鞭效应的影响（EXCEL数据）
• 4．采购预测源头
• 5．采购预测的层次
• 6．理解独立需求与相关需求
• 7．影响预测的因素
• 8．预测考虑因素
• 9．提高预测精度的策略及工具
• 有效架构 （案例：上海LUXI公司）
• S&OP （案例：庄臣公司）
• 快速响应（案例：尚品宅配 OSA DELL 广州白马服装）
• 大数定律（案例：富森 怡亚通 克维森特 国美）
• 近因效应
• 象限定位（案例：三菱 伊利 青啤 MTS MTS定位）
• 订购策略（理论：定期 定量）
• PLC分析 （原理:Load less ,chase more 多拉少推）
• 客户分析 （工具：ABC ）
• 物料分析 （工具：ABC）
• 预测方式 （定性 定量）
• 预警机制 （案例：春秋 湘院子 万达影院 小米手机）
• 市场分析 （案例：蒙牛对新老市场的不同预测策略）
• 供应源分析 （工具：计算可供给容量）
• 减少数据点 （案例：APPLE）
• 接受不确定性（案例：ZARA KFC）
• 多元化 （案例：季节差市场，产品消费时间差异）
• 建立柔性系统 （案例:银行 生产 上电梯）
• 采购滚动预测机制（案例：深圳宝威电子）
• 对预测人员KPT考核
• 10．预测的持续改进管理
• 11．数据之于预测
• 12．预测的流程
• 案例分享：ZARA 的预测运营最佳实践

第二步：“规格”--确定规格 –明确需求 事半功倍

• 1．规格之意义
• 2．产品规格设计的原则
• 3．采购规格描述方法
• 品牌
• 蓝图/设计
• 样品
• 市场等级
• 标准
• 性能/功能说明
• 化学/物理特性
• 结果
• 产出
• 故事：一则“征婚广告”的启示
• 讨论：个性化的规格带来相应成本分析
• 策略：采购与设计环节合作
• 案例：某工程包工头因误会图纸导致损失
• 手机充电器的标准化规格带来采购影响

第三步：环境—有效战略基础

• 1．市场环境分析内容
• 2．分析工具
• PESTEL
• SWOT
• 五力模型
• 采供双方势力分析模型

第四步：“招标”--采购招投标 –方式虽好 因地制宜

• 1． 招标基础（种类、与合同关系、适用条件、流程、注意问题）
• 2． 招标文件缮制及注意问题
• 3． 电子招投标技术在采购中的应用
• 案例：杜邦公司的电子反拍系统应用
• 范本：XX市规划局招标文件范本

第五步：“选评”--搜寻评估供应商—选择比努力更重要

• 1． 供应源搜寻战略
• 2． 供应源搜寻渠道
• 3． 各渠道搜集效率风险比
• 4． 供应商评估
• 5． 供应商能力评估本质
• 资质—全
• 能力—深
• 财务—透
• 6．供应商选择的原则
• 7．供应商选择的意义
• 工具：《供应商评估表》《多供应商评估对比表》《供应商现场评估表》《杜邦财务分析》
• 案例：佛山利达误选色料供应商导致后果75000芭比娃娃召回事件
• 案例：FFT公司新上任采购通过低价更换供应商引发风险的启示
• 讨论：如何评估供应商提供T C Q 信息的真实性？
• 供应商如何看待现场认证

第六步：“谈”--供应商谈判 –---谈判最终拼的是“能量”

• 1．采购谈判的本质
• 交换
• 权力
• 筹码
• 流程
• 2．谈判必备的“听、问、观、说”四大基本技能
• 案例：我不能卖给你！
• 工具：《4P分析法》
• 3．谈判策略篇（谈判前—谈判中—谈判后）
• 策略一：较高初始诉求的运用与风险。
• 策略二：首次报价的评估与回应。
• 策略三：让步策略
• 策略四：每一次让步都要求回报
• 策略五： ……
• 案例：中国与澳大利亚两拓铁矿石采购谈判案
• 日本三菱与台湾巨大钢材采购谈判案
• 案例：KFC、UPS、刘墉在美国买房的经历
• 信义玻璃采购钻管的经历
• 工具： 《谈判情报调查表》 《筹码分析表》 《谈判准备清单》
• 《谈判冲突障碍分析表》 《“顺”说公式表》
• 4．不道德谈判策略的识别与伦理风险辨析。
• 原则一：摘樱桃
• 原则二：红鲤鱼……
• 5．谈判中遵循原则
• 谁先报价
• 如何运用时间策略
• 谈判僵局怎么办
• 如何利用停顿控场（压力下，让步前，气愤时，兴奋时）
• 6． 塑造谈判中“势”的力量
• 法定力
• 专业力
• 号召力
• 奖赏力
• 惩罚力……

第七步：“签”--采购合同签定— 好的风险规避来自专业

• 案 例：江苏工程学院采购合同分析
• 1．合同签定的流程
• 2．采购合同签定的五项原则
• 3．采购合同模块（以买卖合同为准）
• 4．合同条件性条款和保证性条款
• 5．合同的四种定价条款
• 6．合同的主体资格及签章
• 7．无效的“表见代理”合同及规避
• 8．格式合同的审查要点
• 9．合同撰写的遣字用句
• 10．正确行使合同的追认，催告，拒绝，撤销权
• 11．违约条款的应对
• 12．行使合同抗辩权和请求权
• 13．无效合同表现及应对
• 14．合同欺诈特征及应对
• 15．合同管理要点小结
• 流程规范是前提
• 合同性质是关键
• 合同主体真实意思表示与合法性审查。
• 两类条款是核心
• 谴词造句需慎重
• 柔性条款多协调
• 赔偿与违约责任选择的适用条件讨论。
• 首尾主体须一致
• 认真审查防表代
• 专业审查预风险
• 案例讨论：BP案背后的经销合同风险控制案例
• 工具：《买卖合同撰写模板》《供应商合同管理台账》

第八步：“跟”--采购订单跟催--选对人 分好类 定对术 跟好单

• 案例解析：请指出案例中订购单的不足之处
• 故事：小和尚与老和尚的故事
• 1．跟单流程
• 2．下PO注意细节事项
• 3．订单分类
• 4．跟单原则
• 5．FKR配套率管理
• 6．跟单员的素质要求
• 案例：锦程物流招聘OP的素质要求
• 深圳安车集团采购与财务的冲突处理
• 工具：《EXCEL订单跟踪一览表》
• 《PO采购订单跟踪》—第3版

第九步：“控”--供应商T C Q 控制—不能以选代管 就如不能以赛代练

• 成本管理：
• 案例: 某公司采购一册工具书的总成本分析
• 1．采购总成本分析
• 2． 采购成本控制 意义
• 3．采购成本控制步骤
• 4．采购TCO分析
• 5．供应商定价策略
• 6．影响供应商价格因素
• 7．采购降本责任权重分析
• 8．供应商价格住处搜索策略
• 9．常见四种供应商价格条款
• 10．第一维度
• 供应商报价拆分
• 供应商报价单秘密
• 案 例：杜邦公司应用供应商反向拍卖系统降低成本
• 工 具：《供应商成本拆分表格》
• 思 考：对供应商的付款折扣+数量折扣+推广折扣等是否接受？
• 11．第二维度：所有权成本
• 浪费一：库存
• 浪费二：运输
• 浪费三：时间
• 浪费四：包装
• 浪费五：管理
• 浪费六：知识
• 浪费七：搬运装卸
• 浪费八：信息
• 浪费九：流程
• 检验成本及浪费
• 关税税率之应对
• 采购效率成本--采购订购成本（流程 外包-第3版）
• 质量维护成本SQE
• 资金占用机会成本
• 缺货失销成本
• 安全库存成本
• 案例：康师傅 可口可乐 雀巢咖啡采购成本控制
• 12．第三维度：所有权后成本
• 案例：买冰箱除了考虑价格还有什么因素呢？
• 理论：冰山理论
• 工具：《净现值分析》《现金流分析》《决策树》
• 13．采购成本降低24战术
• 合适决策
• 早期参入Design for purchase（EPI ESI）
• 流程优化
• 加强预测
• 合适规格
• 标准化
• 精细手法（一般性，低附加值，高技术定制，垄断，价格变化频繁，配套）
• 关系管理
• 期货市场
• 风险控制
• 长期合约
• 品质分级
• 集中外包
• 杠杆采购
• 共享预测
• 集中认证分散
• 采购/作业成本法/库存JIT VMI/学习曲线……
• 案 例：TCL收购欧汤姆逊电子失败案例
• 东莞福蓝宝贸易公司的解决方案
• 中国向乌克兰采购辽宁舰体的运输
• 案 例：宜家家私 三一重工与潍柴动力

交付管理：

• 案例解析：供应商交付前各流程的时间消耗
• 1．就近选择供应商
• 2．选择合适的DP点
• 3．列入合同的重要条款
• 4．运输方式选择
• 5．3PL管理
• 案例：珠海某空调企业在南美工厂的物流策略

质量管理：事前—事中—事后

• 故事：魏文王与扁鹊故事
• 图示：两种质量总成本区别
• 1．采购质量“三不政策”
• 2．采购质量“三步曲”
• 3．供应商质量总成本
• 事前预防（严格选择、加大犯错成本、参与设计 规格合适）
• 事中控制 (SQE OQC 定期例会)
• 事后检测 (检测 分析)
• 案 例：MOTO将检测设备移至供应商处
• 工 具：《供应商质量保证协议》

第十步：“定”--供应商评定（认定）---评估的是能力 评定的是绩效

• 案例:华为的供应商分级制度
• 工具：《供应商评定表》
• 1．供应商绩效管理流程
• 2．供应商激励-物质+精神
• 3．供应商定单分配策略
• 4．好的评定是双向的
• 5．考核什么，你将得到什么
• 案例：供应商的管理就如同生孩子，讲究“优生优育”

第十一步：“关”--供应商关系管理---付出总有回报

• 1．FR CRM TO SRM
• 2．关系图谱
• 3．关系发展路径图
• 4．随关系发展的组织架构变化
• 5．采购像限分析与供应定位模型
• 6．关系管理策略
• 7．供应商感知/偏好模型
• 8．市场管理矩阵
• 9．供应商关系管理策略（SWOT ）
• 10．供应商关系建立策略—人文关怀 管理指导 资源支持 利益分享 VMI JIT
• 11．关系管理原则
• 定位合适
• 动态调整
• 数据量化
• 案例：广州本田与供应商的持续改进项目
• 沃尔玛选择供应商的标准
• 宜家家私帮助印度供应商成长的实践
• 工具：SWOT 象限分析法

第十二步：“开”--供应商开发--（项目管理）反向营销---坚持不懈 迈向卓越

• 1．开发的领域
• 技术创新
• 能力稳定及提高
• 关系加深
• 2．采购项目管理
• 3．流程制采购与项目制采购
• 小结：采购管理KPI体系-准时交货 价格趋势 材料合格 批次合格 配合度 ……
• 综合案例：劲霸公司供应商管理体系最佳实践

第三讲：采购丛业人员素质能力（三级沟通—数据处理—风险管理-团队合作）

• 技能一：“三级”沟通 ---“见什么菩萨烧什么香”是一种能力
• 1．职场冲突管理
• 2．自我，他我，双方情绪管理
• 3．对上沟通（时间+地点+礼节+方式+态度）
• 视 频：《亮剑》片断
• 主动回报，让上司宽心
• 给出选择，让上司省心
• 坚持学习，让上司放心……
• 4．对下沟通
• 同理感受
• 了解事实
• 提供方法
• 给出意见
• 适当授权……
• 视频：《亮剑》牌段（军事学院院长与三人谈话）
• 5．平行沟通
• 主动+谦让+体谅
• 自己先付出
• 利弊分析
• 减少对方让步成本
• 创造双赢……
• 案 例：A 下面有个人JACK ,B 想调到自己部门，A不肯放。B如何做？
• 工 具：《内部冲突解决策略流程表》

技能二：数据敏感度—数据之于管理 如同货币之于经济

• 理论：数据之于管理
• 案例：深圳某公司利用数据管理提升采购管理
• 工具：QIS软件 EXCEL

技能三：风险意识 –职场必修课

• 1．风险来源
• 内部分险
• 外部风险
• 2．风险管理流程
• 3．风险管理策略
• 4．风险防范管理
• 工具：FMEA
• 案例：SPARK后簧FMEA 分析

技能四：团队合作 –没有完美的个人，只有完美的团队

• 1．团队创造价值
• 2．团队建设
• 3．团队精神提升
• 案例：《西游记》组织分析 五个手指分工协作
• 故事：浙江培训课程中分组插曲

素质一：开放的视野---视野决定格局 格局决定事业

• 1．商业环境分析 ---掌握“势”的力量，事半功倍
• 2．行业认识
• 3．供应链系统认识
• 4．职业前景认识
• 5．个人规划
• 工具：PESTLE SWOT 五力模型

素质二：逆商AQ ---决定你在职场“远不远”

• 1．什么是逆商
• 2．如何提升逆商
• 案例：曹操与刘备面对危机的区别

素质三：清正廉洁 --- 决定你在职场能“久不久”

• 1．英国CIPS 采购丛业道德守则
• 2．打造绿色采购的组织环境（科学流程，高薪养廉，以身作则，企业文化）
• 建立科学的流程
• 加大犯错的成本
• 合理的薪酬体制
• 反复的教育培训
• 加强监督和审计
• 塑造双赢的关系
• 领导要以身作则
• 3．廉洁价值观之意义
• 专业力---快不快
• 逆商感---久不久
• 价值观---远不远
• 案例：香港利丰 家乐福 中国电信 业籍光电的采购廉洁管控

第四讲：从知道到实现

• 1．思想
• 系统
• 平衡
• 精细
• 风险
• 灵活
• 2．路径
• 专业力
• 管理力
• 领导力
• 3．工具
• 问题诊断工具
• 问题解决工具
• 问题分析工具
• 项目管理工具
• 4．规划
• 平衡轮
• SMART
• 练 习：指出现工作中待提升的环节、提出解决方案、指出行动资源支持
• 提问和问答

适合人群

供应链总监、营运总监、财务管理人员、制造总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物料经理及采购供应链相关人员。

师资信息

申老师
曾任：信义汽车玻璃（控股）公司供应链事业部经理
曾任：大连锦程国际物流有限公司商务经理
中物联、《现代物流报》、第一物流网特聘物流专家；
英国CIPS国际采购与供应职业资格认证高级培训师；
《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编；
《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员；
《中国海关》杂志、《商界评论》、《现代物流报》、《企业观察报》供应链专栏常年特约撰稿人。
---15年专注于物流采购供应链领域
专业帮助为库存高、成本涨、反应慢而苦恼的企业或人；
---培训学员累计超15，000人次；
既往培训客户满意度记录达95%以上。
---多年多家媒体发表专业文章150，000字以上；
---出版专业书籍9册；

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。