课程定位

面向大客户、B2B和项目型销售人员，从欠款原因与客户关键人物识别展开，联系谈判准备、沟通和成交。课程通过小组收款案例、报价博弈与现场PK，讨论催收节奏、合同风险及不同客户的应对方式。

学习收获

• 了解商务谈判的五大局势。
• 理解商务谈判的七大筹码。
• 了解欠款对企业的危害。
• 识别催款中的四类关键人物。
• 学习十三种催收方法。
• 学习按不同欠款类型选择收款方式。

课程特色

• 六部分连接应收账款原因、催收、谈判应用、情报、沟通和成交，具体讨论四类欠款、七原因、六危害、七信号与531技巧。
• 通过眼镜城、李鸿章谈判、小汤山、奔驰视频、科恩故事及金融客户预算等案例，练习背景、对手、竞争和筹码分析。
• 结合两项小组收款案例、DISC四风格、异议五步和十八种成交技巧，安排现场案例演练PK。

课程模块

一、应收账款产生的原因及分析

• 1.欠款的类型及原因分析
• (1)经营性欠款
• (2)竞争性欠款
• (3)恶意欠款
• (4)理由性欠款
• 2.逾期应收账款的损失
• (1)利息成本分析
• (2)坏账成本分析
• (3)管理成本分析
• (4)机会成本分析
• 3.企业产生应收账款的“七大原因”
• 4.欠款的“六大危害”
• 5.欠债人的与收款人的“对抗思维”
• 6.如何识别恶意欠款的“七大信号”
• 7.常见的恶性条款

二、应收账款的催收技巧

• 1.针对恶意欠款处理常用的“四种方法”
• 2.非恶意欠款的催讨方法
• 3.欠款追讨中的角色分工
• 4.预期账款催收的“十三刀”
• 5.民营企业和上市公司的追款技巧
• 6.政企客户的追款技巧（尤其政府部门）
• 7.客户欠款情形中的惩戒措施与风险边界讨论。
• 8.建立企业信用管理系统
• 9.CM在收款中的应用
• 10.团队收款的重要性
• 11.收款中的“三度”
• 速度、力度、态度
• 12.催款中的“531”技巧
• 13.回款的七大筹码建立
• 14.七大筹码在催款过程中的应用
• 15.合同签订的风险规避
• 小组演练：收款的两个经典案例练习

三、商务谈判在催款中的应用

• 1.关于谈判的三大误区：
• (1)谈判等于砍价
• (2)谈判都是商务人士干的事
• (3)该销售的时候却在谈判
• 2.商务谈判的定义
• 3.商务谈判的六大要素
• 4.谈判的三大核心与两个类别
• (1)谈判的三大核心： 谁可替代、大与小的游戏、多与少的游戏
• (2)谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点
• 5.谈判的五大局势
• (1)绝对大
• (2)相对大
• (3)差不多
• (4)相对小
• (5)绝对小
• 案例：去眼镜城买眼镜
• 李鸿章与英国、日本的谈判
• 案例：小汤山采摘园的故事
• 案例解析：坐在奔驰上哭的薛女士视频
• 6.催收中的关键人分析

四、谈判前的情报收集

• 1.谈判利益的三个层面
• (1)对抗层面
• (2)选择层面
• (3)共赢层面
• 2.谈判的六大原则
• a.准备 b.倾听 c. 调整
• d.诚信 e.共赢 f. 让步
• 3.谈判的七大筹码
• a.情报筹码 b.机动筹码 c.压力筹码
• d.心态筹码 e.指定筹码 f.优势筹码
• g.人情筹码
• 谈判筹码的等级划分
• 4.谈判的四大情报
• a.背景分析 b.对手分析
• c.竞争分析 d.筹码分析
• 5. 五大背景情报素材
• UB、时间、预算、流程、信誉
• 6.情报收集的方法
• 案例练习：科恩的谈判故事
• 总结：谈判准备与谈判现场作用的70%/30%观点讨论。

五、催收谈判中的沟通技巧

• 1.开局的策略与技巧
• (1)开场的商务礼仪
• (2)建立好的开场氛围、破冰技巧
• (3)开场提问的技巧
• (4)客户沟通的3个层级
• (5)如何表达立场
• 2.报价与博弈的策略与技巧
• (1)学会惊讶
• (2)先开价的优点与缺点
• (3)后开价的优点与缺点
• (4)价格谈判技巧
• (5)如何突破客户预算的约束
• 案例：某金融公司的预算突破
• (6)如何应对客户拿竞争对手来压我们价格
• (7)让步的策略
• 3.收款谈判僵局的打破与说服客户的技巧
• (1)为什么会出现僵局
• (2)追求阶段性成果
• （3）以请示领导为由的谈判做法及诚信边界讨论。
• 案例:客户坚持要领导出面怎么办？
• (4)沉默是金
• (5)强调双方的付出（时间、资源、费用）
• (6)说服突破低价的“独孤九剑“
• 利益表达与客户说服的关系。
• 4.客户异议处理五步法
• 5.DISC在谈判中的应用
• 力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧

六、谈判中的成交技巧

• 1.成交是1，其他是0（落袋为安）
• 2.利用时间的压力推进成交
• 案例：去医院看病
• 3.影响成交的心理障碍
• 4.客户成交的信号
• 5.成交的催化剂
• 6.促进成交的“降龙十八掌”（18种成交技巧）
• 7.合同条款的注意事项（获得起草协议的主动权）
• 8.谈判成交后的注意事项
• 演练：老师会出案例，让大家现场演练PK

适合人群

销售精英、大客户销售人员、B2B销售人员、项目型销售人员。

师资信息

刘老师。
原国祯环保（A股300388）营销学院院长、用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监
1.工业品营销研究院资深讲师
2.北京大学总裁班、清华大学总裁班、哈工大总裁班、河北工程大学总裁班、北大博雅、中科大EDP中心特聘讲师
中石油、中石化、中国建筑、东方电力、国家电网、安通服、吉大通信、国药集团、合众人寿、厦门海荭兴、河南金山化工、山西铁塔、中国铁塔、耀安集团、广东有线、碧水源科技、中大咨询、河北邯郸总裁班、首创经中、安徽水利集团、亿帆医药、洽洽食品、环球集团、安徽天然气集团、新奥燃气、安徽科创中光、国祯环保等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。