课程定位

面向采购、供应链及相关业务管理人员，将谈判的思维与行为放在完整流程中分析，连接供应环境、对手信息、目标底线、计划筹码、议价让步和合同落实，结合案例练习沟通与应对。

学习收获

• 学习采购人员与供应商谈判的方法。
• 理解完整谈判流程，练习策划与实施谈判。
• 学习从采购角度运用和应对双赢或竞争策略下的谈判战术。
• 练习从立场与利益出发打破僵局、管理信息、有效沟通、让步及应对强势供应商。
• 认识自身谈判风格，学习说服、情绪管理及关系建立。
• 识别采购谈判中的常见错误并讨论改进方式。

课程特色

• 用谈判战略五步曲、BATNA、目标矩阵及价格成本分析进行准备，结合沉锚理论、Yes,If、议题整合与让步交换讨论谈判应对。
• 通过大学计算机采购、瑞驰公司低开价及交期约定等案例，联系第三方干预、框架重构、协议要点和合同误解。
• 以案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论和管理模拟等形式开展互动。

课程模块

一：采购谈判综述

• 什么是谈判？
• 谈判涉及的议题
• 影响谈判及其结果的诸多因素
• 不同谈判者的心理模式
• 谈判的三大策略
• 谈判的基本原则及特点
• 采购谈判的一般流程

二、如何建立你的谈判战略

• 谈判战略制定之五步曲
• 供应环境分析
• 谈判对手信息收集与分析
• 案例：某大学购买计算机交易谈判
• 谈判双方的优劣势及实力的评估
• 如何设定你的期望值和目标底线
• 交易双方合作关系
• 组建谈判团队
• 如何准备你的BATNA

三、确定谈判策略和进行策划

• 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置
• 深入分析供应商的建议书
• 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点
• 制定谈判计划和工作链
• 如何善用你的谈判筹码
• 确定合适的谈判基调
• 如何选择有利的开场姿态
• 设计好你的谈判方向
• 如何规划你的表述与应对方式
• 案例分析与讨论

四、采购议价的技巧与方法

• 各自的议价模型
• 影响价格的八大因素
• 常见的开价的技巧
• 案例：开价太低使瑞驰公司陷入被动
• 了解并改变对方底价
• 常见的还价的技巧与方法
• 拉开报价与底价的距离
• 不要轻易还价
• 案例讨论
• 让步的技巧与策略
• 掌握你手中的牌,通过交换实现让步
• 将期望目标坚持到最后
• 让步幅度要科学
• 引入“谈判议题整合法”
• 案例：巧妙的让步策略

五、谈判战术的运用

• 常用的强硬策略
• 吃惊策略
• 积极的倾听
• 用提问赢得主动权
• 提问的技巧与方法
• 案例：表述过多遭遇的尴尬
• “沉锚理论”的运用
• 黑白 脸策略
• Yes,If的妙用
• 适当的使用沉默

六、打破谈判僵局与情绪沟通

• 陷入僵局的谈判
• 打破僵局的策略
• 第三方干预的形式
• 创造性的思维
• 重构谈判框架，寻找解决方案
• 如何在僵持中保持强势

七、全部谈判成果用合同锁定

• 任何时候都不可得意忘形透露底牌
• 让对方保持尊严,有赢的感觉
• 制定协议要点
• 制定协议，如何拿出最终出价？
• 保证协议的落实
• 达成共识立刻签约
• 谨防合同中的陷阱
• 别让误解和歧义不加质疑地过去
• 案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
• 案例：交期约定太宽泛的结果

适合人群

企业经理，采购、供应链、市场、财务人员，销售经理和销售人员等。

师资信息

sally老师。
经济学硕士，获得注册供应管理认证CPSM资格证书，资深培训教练，超过二十年企业实战工作经验，曾就职于著名的跨国采购服务公司、咨询公司和大型国有企业，对国有、跨国企业的采购管理，运作和文化有深刻的理解，在不断的工作和实践中她长达20多年的采购管理工作和咨询工作中积累了极其丰富而宝贵的实践经验, 尤其以双赢谈判和采购管理，供应商的开发选择和管理见长.
Ms sally的讲课风格注重实战经验的分享，互动性强，启发学员思维。曾经辅导和培训的企业有飞利浦电子（上海）、诺基亚、IBM、丰田汽车、通用汽车、首都机场、中石化、燕山石化、上海赛科石油、厦新电子、固特异轮胎、北京电信、美国友邦保险、家乐福（中国）、赛迪集团、途锦集团、燕莎望京、无锡小天鹅、德国大众（中国）、清华紫光、西门子，索尼，三星，摩托罗拉，中国移动，中国电信，通用汽车，飞利浦，统一食品，肯德基，3M，贝塔斯曼，上海宝钢，上海家化，阿尔卡特，三得利，狮王，中外运、联邦快递、强生（中国），达能，捷安特报喜鸟，博士伦等企业。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。