课程定位

面向企业决策者和相关商务人士，以基本理论和案例联系完整谈判过程，讨论利益、诚信、情绪、跨文化表达及合作协议。

学习收获

• 了解商务谈判基本理论和常见问题。
• 了解谈判的基本过程。
• 学习商务谈判常用技巧与战术。
• 学习应对谈判僵局和破冰的方法。
• 学习排除协议达成障碍的思路。
• 树立共赢意识与合作思想。
• 通过实战模拟练习谈判技巧。

课程特色

• 围绕五项谈判原则、最佳替代方案、最低结果、六类团队角色、SMART与SWOT准备战略战术。
• 每五人一组，安排一组对一组与一组对两组模拟谈判，结合学员互评和教师点评，并围绕商务谈判三十六计和八类破冰方法展开交流。

课程模块

第一章 开篇明义

• 第一节为什么谈判，因为无法用其他方法达成共识
• 第二节谈判的两种类型
• 1.零和谈判：在这种谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。这种谈判又称为“分配式”谈判。
• 2.一体化或双赢谈判：在这种谈判中，谈判各方通过采取合作的方式获取最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起。这种谈判又称为“一体化”谈判。
• 第三节商务谈判的五项原则
• 1.准备、准备再准备
• 2.倾听、倾听再倾听
• 3.敢于调整，擅于调整
• 4.谈判桌上讲策略，谈判桌下讲诚信
• 5.共赢是商务谈判的主旋律
• 第四节本课程目标
• 1.了解关于商务谈判的一些基本理论知识
• 2.了解谈判的基本过程
• 3.了解谈判的常用技巧
• 4.树立共赢的意识和思想
• 5.实战模拟，提高实战技巧

第二章谈判前准备，战略战术

• 第一节了解双方的利益所在
• 第二节谈判协议最佳替代方案是什么？
• 第三节谈判结果的最低限度是什么？
• 第四节双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。
• 第五节尽可能多的了解对方，人员组成，历史与现状
• 第六节分析讨价还价能力，“可替代”是讨价还价能力的重要体现
• 第七节确定谈判团队组合
• 1.决策人
• 2.联络人
• 3.领队
• 4.发言人
• 5.专家
• 6.好人与坏人，红脸与白脸
• 第八节设计谈判战略战术
• 1.SMART原则
• 2.SWOT分析
• 第九节设计探测气球
• 第十节授权

第三章开始谈判

• 第一节谈判礼节
• 1.衣着是档次，更是意识
• 2.守时是意识，更是能力
• 3.克服紧张的方法
• 第二节介绍团队成员，确立己方的谈判力度
• 1.专家和技术背景可以增加信服能力
• 2.告诉对方什么问题应该和谁过招
• 第三节营造建设性的谈判气氛
• 1.微笑，倾听，赞许，局部地认同
• 第四节展示诚意，建立信任
• 1.告诉己方所作的准备和努力
• 2.展示长期合作的远景
• 第五节释放探测气球，了解对方的意图与基调
• 第六节提出比你想要得到的更多的要求、
• 第七节：对首次报价的判断与回应。
• 第八节当了解对方的基调时，申请暂停研究策略
• 第九节及时调整，
• 第十节展开主题，开始实质谈判
• 第十一节商务谈判36计

第四章僵局与破冰

• 第一节谈判为什么会陷入僵局
• 第二节是继续还是放弃
• 1.有替代吗
• 2.有时间吗
• 3.达到阶段性成果了吗？
• 第三节破冰之一，改期再谈
• 第四节破冰之二，谈判桌下的工作
• 第五节破冰之三，中间人的作用
• 第六节破冰之四，换将第七节破冰之五，从小事上开始合作
• 第八节破冰之六，重新调查研究
• 第九节破冰之七，设计台阶
• 破冰之八，时间可以冲淡一切

第五章倾听的技巧

• 第一节为什么倾听
• 第二节倾听的礼仪
• 第三节如何让对方开口
• 第四节如何鼓励对方开口
• 第五节问题设计
• 第六节倾听后做什么
• 第七节对方的话中之话，话外之话
• 第八节如何识破谎言
• 第九节能放能收，适时打断

第六章表达的技巧

• 第一节为什么不攻击竞争对手
• 第二节设计发言规则
• 1.以发言人为主旋律，由发言人安排其他人发言
• 2.确定各专业发言人，对不同问题分别发言
• 3.发言的层次安排和时机安排
• 第三节表达的魅力
• 1.语音，语调与语速
• 2.学识、专业知识
• 3.对对手的尊敬与肯定
• 第四节精炼，正面回答问题
• 第五节书面表达的重要性
• 第六节不要急于回答问题，不要怕停顿
• 第七节谨言慎行，言出必行，说不怕推敲的话
• 第八节擅于传递压力
• 第九节如何控制情绪
• 1.如何控制自己的情绪
• 2.如何控制对方的情绪
• 第十节避免产生歧义的表达

第七章达成协议，共同成功

• 第一节经典的SMART原则
• 第二节越到最后阶段越要谨慎
• 1.时刻提防干扰因素
• 2.利益受损的人会全力阻挠
• 第三节价格的达成
• 第五节双方的妥协
• 1.谈判与妥协。
• 第六节如何消除犹豫
• 第七节留给对方时间
• 第八节让对方成功
• 第九节一个庆祝仪式有有助于长期合作

第八章如何与外商进行商务谈判

• 第一节如何度过语言关
• 第二节：美、德、英、法、日等国家的商务文化与谈判沟通差异。
• 第三节数据、数据、数据
• 第四节Answer first
• 第五节容易产生争议和误解的沟通
• 第六节：跨文化商务沟通中的赞许表达。
• 第七节：跨文化谈判中的信息真实性识别。
• 第八节不卑不亢
• 第九节外商如何看待成功
• 1.财政年度的考虑
• 2.工作对于老外的重要性
• 3.来自公司与上级的压力

第九章商务谈判人员的素质培养

• 第一节谈判靠的是综合素质
• 第二节心理承受能力，抗压能力
• 第三节表达与倾听技巧
• 第四节专业技术
• 第五节表达
• 第六节礼仪
• 第七节替对方思考
• 第八节挫折打造成功

第十章实战模拟，学员每5个人一组，由教师对设计题目，进行1组对1组的模拟谈判，和1组对两组的谈判，通过学员互评和教师点评提高实战水平。

• 第十章实战模拟，学员每5个人一组，由教师对设计题目，进行1组对1组的模拟谈判，和1组对两组的谈判，通过学员互评和教师点评提高实战水平。

适合人群

董事长、总经理、副总经理及相关商务人士等。

师资信息

崔小屹老师。
曾在西门子和戴尔公司担任高级管理岗位，经常参与国内与国际客户的大型谈判，采用理论联系实际并以案例支持的授课方式。
清华大学EMBA、清华大学特约讲师、国际AACTP认证培训师；曾任戴尔区域销售经理、美国OK集团中国区副总经理。并担任多家国内国际大型企业常年顾问、国企——外企，熟悉国内外企业运营管理模式、对不同模式下的管理之道有切身了解独到理念、技术——销售与市场——高级管理岗位、10年世界100强企业实战经验及熏陶，积累了丰富的经验与阅历。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。