课程定位

面向连锁运营和区域管理人员，将日常巡店流程与跨部门协调、加盟商合作及经营数据连接起来，学习区域运营的具体工具。

学习收获

• 学习区域市场运营与总部政策执行，支持区域业绩目标的实现。
• 明确督导角色、岗位职责和工作心态。
• 规范巡店流程，学习提高巡店效率与解决问题的方法。
• 学习通过沟通协调资源、解决门店经营问题。
• 学习加盟商开发招商方法与销售工具。
• 学习区域运营管理与加盟商团队建设。
• 学习利用门店数据分析形成销售改善方案。

课程特色

• 六项技能均配具体落地工具，包含H理论、四职责图、巡店清单、培训资料袋、5W2H简报及跨部门沟通机制。
• 通过三道防线、快速招商1234、双赢谈判三步曲和策反五步骤，联系加盟商选择、谈判与区域合作。
• 结合五维运营力、门店数据矩阵、连带率与客单价等公式、目标三驾马车和KPI分析行动表，讨论团队与业绩管理。

课程模块

第一项技能：督导角色管理能力

• 一、为什么说“没有有效的督导，就没有真正的连锁”？
• 1、督导的三大义务
• 2、神奇的督导“H理论”
• 二、督导的四大职责
• 1、计划：制定最佳行动步骤
• 2、组织：制订相关组织程序
• 3、控制：确保预定目标达成
• 4、协调：内外资源沟通协调
• 三、督导的心态
• 1、总被牵着鼻子走
• 2、不被加盟商欢迎
• 3、市场开发中的N个困难
• 4、区域店长中的N副怪相
• 四、督导的修炼
• 1、认识自我路径图
• 2、认识和发挥人的潜能。
• 3、解决心态问题的2个工具
• 【本单元落地工具】：H理论、四大督导职责图、心境掌控三步曲、能量转化五步法

第二项技能：督导巡店管理能力

• 一、督导巡店的常见三大问题
• 二、巡店前的工作准备
• 1、督导四项任务有哪些
• 2、出差前的四项准备
• 3、巡店的内容清单
• 三、巡店中的工作流程
• 1、到达店铺三部曲
• 2、培训辅导六操练
• 3、新店开业10大支持，你做到了吗？
• 四、巡店后的工作总结
• 1、列出解决问题清单
• 2、用5W2H原理向上司写简报的技巧
• 【本单元落地工具】：巡店的内容清单、客户资料袋、培训资料袋、销售管理表格单、到达店铺三部曲、培训辅导六操练、5W2H简报原理

第三项技能：督导沟通协调能力

• 一、自我检测：部门协作不畅的原因自测题
• 二、你会用思维导图解决问题吗？
• 三、解决跨部门沟通协调的八大难题与对策
• 1、没有像总经理一样思考，如何操作？
• 2、没有完成以下8个作业，如何操作？
• 3、没有建立完善的责任体系，如何操作？
• 4、没有推倒“部门墙”，如何操作？
• 5、没有开好高效会议，如何操作？
• 6、没有搭建跨部门的沟通机制，如何操作？
• 7、没有把握跨部门协作的五个因素，如何操作？
• 8、没有形成良好的沟通文化，如何操作？
• 【本单元落地工具】：问题清单制作模板、思维导图模板、总经理铁三角思维法、横向联络单、跨部门沟通机制图、沟通文化摩天轮

第四项技能：加盟商开发谈判能力

• 一、加盟商选择品牌的两个思考核心：
• 1、产品有没有利润？
• 2、我怎么把它卖出去？
• 二、突破加盟商“三道防线”
• 人与人打交道都有三道防线，依次为：
• 1、情感防线，如何突破？
• 2、利益防线，如何突破？
• 3、品德防线，如何突破？
• 三、招商“四大问题”解决
• 1、四大问题清单：
• 问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
• 问题2：“你们的产品一般，没竞争力。”
• 问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
• 问题4：“你们的品牌没有知名度。”
• 2、招商1234策略：一话术二算数三方案四退路
• 四、加盟商谈判致胜策略
• 1、三步骤创造谈判双赢
• 2、情报、权势、时间在加盟商谈判中的运用
• 3、两个必备的加盟商谈判思维
• ①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大
• ②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件
• 五、如何策反竞争对手的加盟商？
• 1、面对成熟市场，如何撕破缺口？
• 2、加盟商策反五步法的策略讨论。
• 3、开展一次策反活动要注意的四个关键点。
• 【本单元落地工具】：三道防线沟通策略、连环四问法、双赢谈判三步曲、快速招商1234策略、加盟商策反五步骤

第五项技能：区域运营管理能力

• 一、影响加盟商生意的六大因素
• 二、为什么加盟商总在抱怨？
• 三、加盟商门店管理的系统思考
• 1、管人三阶段：人管人→制度管人→文化管人
• 2、为什么门店引流要线上线下一体化，如何实现？
• 3、门店目标决定管理策略，为什么？
• 四、如何帮助加盟商提升运营管理能力？
• 1、生意雷达图，如何理解？
• 2、提升运营的道法术思维法，如何落地？
• 3、提升加盟商的五维运营力，如何操作？
• 五、如何帮助加盟商打造铁军团队？
• 1、都在头痛招人难，如何解决？
• 2、如何建立门店培训系统，提升员工战斗力？
• 3、员工流动性大，如何留住？
• 4、门店死气沉沉，如何激发员工状态？
• 5、铁军团队文化的导入，如何导入？
• 【本单元落地工具】：管人三阶段、加盟商生意雷达图、道法术思维法、五维运营力、门店招人组合法、开工激励对答模板、每天任务分解表

第六项技能：门店数据分析能力

• 一、学会数据分析，诊断门店问题
• 二、门店的12个关键数据指标
• 三、门店目标三驾马车
• 1、生意目标/服务目标/运作目标
• 2、如何运用门店目标三驾马车提升生意额？
• 四、如何利用KPI分析行动表改善门店经营能力？
• 1、《KPI分析行动表》理解与运用
• 2、案例分析
• 【本单元落地工具】：门店数据矩阵图、数据分析四部曲、连带率公式、客单价公式、平均单价公式、店铺目标三驾马车、生意目标三把钥匙、KPI分析行动表

适合人群

总经理、运营总监、区域经理、督导人员、渠道经理、零售经理、经销商负责人及待培养店长等。

师资信息

马坚行老师。
马坚行老师先后就职于跨国企业与大型民营企业，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起，到担任营销管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题，特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点再加上终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定。经销商做支点撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。同时，马坚行老师关注经销商企业的运营，提出“3点构造经销商盈利模式”，为经销商在激烈的市场竞争中做强做大提供帮助。
在销售技巧方面，马坚行老师提出“MSS销售训练系统”，围绕销售心理剖析、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序开展研究与训练，并与中山大学等学府建立销售技能模型研究合作关系，联系销售理念与工具的应用。
主讲的课程：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌销售六部曲》、《终端突破实战训练》等实战营销课程。
家居建材类：中财集团、诺贝尔集团、圣象集团、北新建材、大宝涂料、金羚排气扇、东方雨虹、卓宝防水、福田电工、安蒙卫浴、富邦家具、伦嘉集团、创世纪实业、鸿图铁艺、欧莱宝地板、传化涂料、木易星火木业、益生宜居建材、英伦美家家居、月兔橱柜、雷士照明等
电子电器类：TCL电器、志高空调、东芝电器、环威电器、松下净水器、好帮手电子、路畅科技、华阳多媒体电子、众合宏图电子、河东电子、冠迪电子、广东松日电器、怡和佳电子、欧陆通电子、码邦电子、汉得利电子、辰泰电子、映德电子、得意精密电子等
其他行业类：赛莱默（中国）、天能集团、开易控股、图特斯、百得国际集团、长城资产、中瑞瓦氏炉具、三九集团、瑞虎集团、华珊食品、仙迪集团、大方泳嘉化妆品、必优服饰连锁店、东方骆驼、伊希雅服饰、小贝壳服饰、番禺粮油储备、美乐多饮料、恒安集团、月月舒、拓朴塑业、伟嘉集团、大台农饲料、艾格威畜牧、鑫瑞动物药业、威时沛运物流、凯尔达集团、圣翰斯机电设备、创远动力设备、比亚迪、东风日产、中通客车、中兴汽车、爱车屋、朗迅实业、好美特汽配连锁、华测导航技术、世纪天科技、益盟软件、奇胜运动器材、中联重科、柳工集团、达安基因、纳通医疗等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。