课程定位

面向销售、财务与信用管理人员的账款管理课程，以真实案例讨论沟通策略、偿付安排和风险防范。

学习收获

• 建立应收账款风险意识和催收管理思路，结合不同欠款原因学习沟通、策略选择及事前防范的方法。

课程特色

• 结合销售一线与管理案例，分析欠款原因、客户资信、合同条款及回款计划。
• 以案例分析、场景讨论和随堂点评串联客户关系、争议处理与信用管理，运用《客户风险评估卡》等工具。

课程模块

第一讲、建立正确的催收思路和步骤

• 一、为什么陈年老账这么难收？
• 案例解读：一次成功的反客为主催收经历
• 二、思路不清，策略不明是催收之大忌
• 三、不同帐款最本质的欠款原因分析
• 案例解读：老周的“一箭双雕”
• 四 、分清欠款性质，不一样的账不一样的要
• 1、明企业：企业性质深度分析
• 2、明原因：欠款的本质原因是什么
• 3、明人性：深刻洞察人性的两面性
• 五、不同原因下，有针对性催收策略制定

第二讲、“要钱不伤感情”之催收策略和技巧

• 一、为了要钱成为冤家对头是催收之大忌
• 案例讨论：“财神爷”的钱该如何收回？
• 二、柔性催款策略规划
• 案例解析：与客户博弈的关键点在哪里
• 三、柔性帐款催款执行四步骤
• 1、动之以情：攻心为上
• 2、诱之以利：针砭利弊
• 3、施之以压：直击要害
• 4、疏之以导：一路通达
• 案例解析：罗经理如何及时回款且与客户建立起亲密关系
• 四、柔性催款“三原则”（回款、销售与客户关系协同）与“催收心法”

第三讲、分阶段催收沟通与争议管理

• 一、“九连环”话题：分阶段催收沟通及其管理边界。
• 1、试水阶段：讨论函电组合“三步曲”及沟通记录。
• 2、沟通升级阶段：讨论“三级跳”与合理升级边界。
• 3、复杂争议阶段：讨论“三重奏”情境中的沟通风险与合法处理。
• 案例解析：反复拖欠情境下的沟通与争议处理。
• 二、顽固欠款情形：讨论外部协助与纠纷处理边界。
• 案例分享：催收经验与沟通方法讨论。
• 三、分阶段催收沟通计划的组织执行。
• 1、识别相关决策人及沟通对象。
• 2、“五间”（因间、内间、反间、死间、生间）话题：研讨信息使用边界与沟通风险，不作秘密侵入操作。
• 3、时机选择：讨论收款沟通的时间安排。
• 4、针对不同客户心理，研讨沟通组合与争议管理。
• 5、复杂欠款情境中的沟通与纠纷处置。
• 案例分享：驰电科技老王催款策略的合规沟通讨论。
• 四、法律追债的四大策略性手段
• 五、压力催收之“三大心法”修炼

第四讲、偿付能力不足之催收策略与实务

• 一、偿付能力不足的不同欠款分析
• 二、短期偿付能力不足之催收手段
• 1、化整为零，代理讨债
• 2、输血帮扶、救死扶伤
• 案例分享：三一人如何催收烂账
• 三、长期偿付能力不足之催收手段
• 1、以资抵债，以债抵债
• 2、债权转移，连环抵债
• 四、特殊欠款之催收手段
• 1、三角债性拖欠
• 2、亏损性性拖欠
• 3、奄奄一息性拖欠
• 4、拒绝偿付及极端表态情形的沟通与风险处置。
• 案例解析：研究所如何兵不血刃拿回欠款

第五讲、应收账款事前、事中与事后三级防范

• 一、应收账款的三大成因
• 二、事前：客户信用红线管理
• 1、客户风险“九招”研判
• 2、客户资信评估三级法
• 3、烂户不如不户，是痔疮就会爆发
• 落地工具：《客户风险评估卡》的使用
• 三、事中：排除一切回款障碍
• 1、合同条款盯钉子，不给坏账留后路
• 2、法律保障前置化
• 3、事中七大回款筹码建立
• 四、事后：强化催收意识和催收力度
• 1、订钉子：三定收款原则
• 2、立规则：弱势收款，欠款风险由弱变强
• 3、养习惯：引导客户按规矩办事
• 4、留友情：把握人性的两面性
• 五、客户拖欠十大危险信号

适合人群

总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等

师资信息

工业品实战销售专家大客户实战销售专家
关键客户关系管理实战教练
曾任西安杨森省区总经理。
曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理
实效营销及“咨询式落地培训”实践讲师。
金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名上市企业常年营销顾问
包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历，曾在合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”“杰出案例奖”，后任大中华区大区总监；在【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年将单品销售从0.37亿做到2.3亿。
投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过5万人，曾有“一次培训三年返聘”的经历；先后为30多家企业进行全面营销诊断与系统辅导，被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问。
1、 23万字营销专著《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行；
2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载；
3、 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；
4、 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师；
5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……
大客户销售营销训练工业品销售实战训练
大客户与项目型
营销系列《大客户“赢”销王道》《项目型实战销售策略与技巧》
《新形势下卓越政企销售》《新常态下卓越关系营销》
《顾问式强化销售训练》《大客户关系管理与深度营销》
《大客户销售进程管理》《工业品狼性销售》
内容结合亲身一线实操经历，对上百个案例进行凝练、总结，讨论大客户战略、战术与实战方法。
采用“咨询式培训”，将系统营销理论、经典案例解析、战术方法与实战销售工具结合。
结合场景模拟、问题引导讨论和随堂点评组织学员参与。
工业设备及工业配套企业：
华工激光、大族激光、中车集团、中集集团、山东广州金升阳科技、广东宏工、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、山东邦德激光、长沙宇环数控、韩国现代工程机械、山东工程机械、江苏金通灵流体机械、青岛胜世嘉、华安达实业、豪曼制冷设备、重庆智得热工、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业
工程项目型销售企业：
南玻集团、粤港供水、聊城中通钢构、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、江山重工、山东伊莱特、中国兵器集团警备处、广州泵业、杨凌天工实业、中建集团，中车集团、中国兵工集团第六大队等企业
医疗器械与生物工程：
迈瑞医疗、武汉驮人集团、广东凯普生物、国药集团、中山医药、华大基因科技、紫光积阳科技、微创医疗器械、山东新华科技、西门子医疗器械、欧姆龙医疗、金域检测等企业
科技企业与智能安防：
中国华录集团、易华录科技、深圳宏电科技、泛海三江、中科通达、中国电科集团、深信服科技、长沙创智和宇、安华智能、麦驰物联、道尔智控、山东泰开集团、山东欧玛嘉宝电气、深圳易达智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会、深圳大数据协会，深圳机器人协会、深圳高新技术产业协会等
电力及电气自动化：
上海电气集团、厦门ABB高压、丹佛斯自动化控制、广州白云电气、艾默生（中国）环境控制系统、康元电气、德力西电气、安徽一天电气、安徽新能电气、河南长征电气集团、吉林金冠电气、湖北龙腾电缆、山东奥冠电源、佛山汇源通、广东丰明电子、科远自动化、镇江西门子母线、国际自动化产业联盟等企业
能源与新材料企业：
中化石油、中石油、重庆石化、珠海燃气、珠海兴业集团、广东丰乐贸易、廊坊新奥能源、传化集团、中意材料、上海华谊集团、河南豫光铅盐、厦门亨润集团、亿铖达新材料、四川能投、咸阳化工、大伦纸业、福建升兴集团、中南橡胶、烯旺新材料、广东浮山温氏集团、清华大学深圳研究院石墨烯项目组等
泛海三江营销副总王公元反馈：曾在两天课程后预订12天课程，安排公司400多位销售人员接受训练。
江山重工集团营销总监何毅反馈：聘请讲师为常年营销顾问，参与全国大客户市场规划与推进。
ABB工业与公用事业部总经理崔大龙对大客户项目推进中的方向、思路和方法作出课程反馈。
华工激光总经理刘学军反馈：课程涉及大客户开拓问题，并决定聘请讲师为营销顾问。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。