课程定位

围绕区域业务人员对经销商的辅导工作，串联市场开发、渠道评估、经营模式、制度及人员激励，讨论从夫妻店向公司化运营转变的管理要求，以及终端销售和厂商协作的落地问题。

学习收获

• 学习提升业务人员的经销商管理能力。
• 学习辅导经销商公司化经营的工具与方法。
• 学习推动经销商从夫妻店向公司化运营转变的做法。
• 学习建立匹配品牌的经营团队和人员激励方法与工具。
• 学习经销商终端销售管理的实际方法。
• 学习增进经销商对品牌的认同及经营发展意愿。

课程特色

• 八模块连接营销创新、市场渠道、业绩辅导、公司化、厂商协作、销售实战、不良市场行为应对和团队管理。
• 具体讨论六种开发策略、三原则、选择八因素、五种铺货方法、九策略、九帮扶、经销网20要点和公司化1234工程。
• 销售场景覆盖门店七方向、陈列八原则、团购谈判、隐性渠道和分销网络；管理场景覆盖信息系统、渠道调整与招育用留。

课程模块

模块一：营销创新

• 1：环境变化和营销变革
• 2：营销模式创新
• 3：品牌DNA解读

模块二：有效的市场布局和渠道规划

• 1：区域业务人员进行市场开发的六种策略
• 2：区域业务人员进行渠道规划的三大原则
• 3：区域业务人员开发市场经销商选择的八大因素
• 4：区域业务人员对优良经销商的特征认知
• 5：区域业务人员对经销商观念上存在八大误区的认知
• 6：区域业务人员如何指导经销商渠道铺货的五个方法
• 7：区域业务人员如何定期评估经销商的八项工作
• 8：区域业务人员如何经销渠道规划

模块三：区域业务人员如何指导经销商业绩提升

• 1：区域业务人员辅导经销商业绩提升的九大策略:
• 2：区域业务人员与经销商沟通的八大技巧
• 3：区域业务人员如何对经销商销售进行九大帮扶:
• 4：区域业务人员如何支持经销商建立经销网的20个要点

模块四：区域业务人员如何指导经销商公司化管理？

• 1：经销商的生存现状困境
• 2：经销商的两条出路：猎人?农夫?
• 3：从“夫妻店”向公司化运营转变:
• 4：公司化人力资源管理1234工程
• 5：健全经销商企业的管理制度:
• 6：经销商赢利模式创新
• 7：区域业务人员如何把控经销商赢利模式创新的八个方法:
• 8：区域业务人员如何指导经销商观念与思路十大创新
• 9：区域业务人员如何培养优秀经销商应具备的八种能力

模块五：区域业务人员如何培养经销商与厂商协作

• 1：区域业务人员如何打造强势市场品牌:
• 2：对经销商的经营发展历程的认知
• 3：厂商联盟是市场发展必然趋势:
• 4：新合作形式下的厂商角色
• 5：打造区域强势品牌:
• 6：区域业务人员如何指导经销商共同投入资源运作市场:
• 7：区域经理如何进行团队管理
• 8：区域业务人员如何指导经销商构建信息化系统

模块六：区域业务人员如何指导经销商销售实战训练

• 1：对经销商生意的四个来源的认知
• 2：经销商门店管理管什么？经销商门店管理七大方向、产品的陈列八大原则
• 3：团购客户谈判技巧
• 4：如何积极拓展隐性渠道的生意？
• 5：如何实现分销网络的销量增长？

模块七：区域业务人员如何应对经销商不良销售和市场行为

• 1：区域业务人员如何处理在经销商管理中常见的十个不良市场问题
• 2：区域业务人员如何应对经销商常见的七个不良经营问题
• 3：区域业务人员对经销商管理不良问题的应对措施
• 4：区域业务人员针对经销商市 场 管 理 的九条法则
• 5：区域业务人员对经销商经营管理的20个法则:
• 6：区域业务人员如何进行渠道调整。

模块八：区域业务人员如何指导经销商销售团队管理

• 1：优秀销售人员的基本特征
• 2：经销商销售团队管理招人、育人、用人，留人。
• 3：复制销售尖兵三大战役
• 4：公司文化区

适合人群

负责经销商管理、经营辅导和终端销售管理的业务人员。

师资信息

刘老师。
上海交大、厦门大学、上海财大总裁班特聘教授；国家一级高级讲师。
曾在两家世界500强企业任职；世界500强益海嘉里中国粮油”金龙鱼”品牌任大区销售总监、世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监，后任知名民营集团营销总监、副总裁和上海东升集团执行总裁。在18年企业经营中、有著名世界级外资企业工作背景8年，中国民营集团副总裁以上高管岗位10年工作经历；有4年企业咨询经历，曾经任上市公司002271东方雨虹，300272开能环保 营销策划人。
《营销战略创新思维》、《快消品品牌营销策略》、《工业品大客户销售》、《建材行业销售技能提升》、《区域市场开发与经销商销售技能提升》、《市场开发与客户服务策略》；《商务谈判》；《营销团队与激励体系建设》；《营销问题分析与解决》；《有效信用控制与应收帐款管理》，《中高层管理技能提升》，《公司治理与企业战略创新》、
先后以顾问身份为多家企业进行培训\营销和管理策划服务，有数十个经典营销策划成功案例，曾经为七家上市公司和众多知名公司提供营销策划服务的成功案例：
万科地产、绿地地产、保利地产、宝钢、冠军瓷砖、宜信金融、平安金融、工商银行、中国移动、中国联通、华为、玲珑轮胎、英业达集团上海好易通、上海迪比特电子、嘉里粮油、上海怡新药业、亚洲造纸集团APP中国、上海三银制漆、上海开能、上海德意达建材、东方雨虹集团、上海古猿人文化石业集团、上海信益陶瓷（冠军瓷砖）、上海永隆电器公司，上海倢生石业集团，宁波标兵涂料公司、浙江利豪家具，浙江润华外贸公司、上海酬勤家具，湖北物兴集团， 湖北天发集团（国内上市公司），湖北四乐股份，湖北沙隆达（国内上市公司），开能环保（国内上市公司）、东方雨虹（国内上市公司）、辽宁振兴农业集团、上海胜茂化工上海新华集团、新东方教育集团、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江酒业、上海九百集团、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿仁堂药业、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、陕汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽银、长城资产等著名企业。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。