课程定位

面向销售经理与销售人员，将短长期业绩规划转化为具体活动，而不只依赖销售天分或主观预测。课程结合销售平台、购买过程和里程碑，运用案例及小组作业讨论不同客户阶段的价值判断、资源活动和个人自我管理。

学习收获

• 分析当前业绩构成，聚焦个人自我管理能力。
• 在销售业绩、销售活动与个人能力之间建立联系。
• 分析目标达成策略，减少销售预测中的主观因素。
• 完善新客户开发、热客户跟踪与老客户维护的销售工具。

课程特色

• 通过业绩为何不同、能否完成任务、客户为何不再购买等案例，比较外部、内部和个人因素。
• 小组建立潜客筛选准则、老客围墙准则并制定销售计划，将销售经理监控与销售人员活动相衔接。

课程模块

一、影响业绩的因素

• 1.案例分析：他们的业绩因何不同
• 2.对各种影响因素的分析
• 3.外部因素分析
• 4.内部因素分析
• 5.个人因素分析

二、RAC模式和销售平台

• 1.RAC模型
• 2.对绩效、活动和能力的分析
• 3.绩效和活动的关系
• 4.活动和能力的关系
• 5.销售活动曲线和平台思想

三、潜在客户开发

• 1.您的目标市场
• 2.潜在客户的来源
• 3.如何衡量潜力客户的价值
• 4.小组作业：建立筛选准则

四、热客户跟踪

• 1.客户购买过程分析
• 2.销售流程和里程碑
• 3.成交热度：衡量成交的可能性
• 4.案例分析：他能完成任务吗
• 5.建立策略清单

五、老客户维护

• 1.案例分析：客户为什么不再购买
• 2.客户继续购买的原因
• 3.客户服务、满意和重复购买
• 4.如何评估与现有客户的关系
• 5.小组作业：建立围墙准则

六、制定销售计划

• 1.销售人员如何分析自己的业务
• 2.销售经理如何分析和监控销售过程
• 3.小组作业：制定销售计划

适合人群

销售经理、销售人员。

师资信息

薛老师。
资深培训讲师/咨询顾问
专注营销领域培训/咨询20年
10多年B2B模式营销管理实战经验
多家跨国公司常年营销顾问
工商管理硕士（MBA）-上海交通大学
战略定位总裁研修 - 北京大学汇丰商学院
90%的客户建立长期深度合作关系，平均服务周期3～5年。客户长期合作，是因为能够持续获益，特别是能够在合作中体会到以下价值：
能够坦诚直面当前营销实际问题，以“培训、咨询和课题辅导”的方式持续陪伴。从帮助高管发现差异化机会，到规划销售活动，优化销售流程，再到进阶式提升销售能力，直到最终实现营销策略的落地。
不满足于点性知识传递，从方向、方法和努力三个层次，提高学员思考的维度，重视学员自己解决问题的能力培养。尤其擅长在辅导的过程中为学员建立信心并赋予正面力量。
不仅能够熟练教授40多种营销、销售类工具的使用方法，更能进一步结合企业的业务特点，协助企业创建自己的营销分析、活动规划以及业绩管理工具。
在服务的过程中，经常能够做到：帮助学员建立思维框架、引导聚焦核心问题、推行恰当管理工具、深入浅出解析案例、培养人员正面心态。
营销类：《差异化营销》、《战略定位》、《品类战略》、《经销商开发和赋能》等
销售类：《解决方案销售》、《大客户销售》、《销售生产力》、《双赢谈判》等
其他类：《营销人员的策略思维》、《传统企业的O2O策略》等
普利司通（20）、马牌轮胎（2）、嘉实多（10）、佳通轮胎、特殊陶业（NGK）、尤斯艾-方牌、德国大陆汽车电子、纳铁孚传动轴、科世达-华阳汽车电器、阿诺德紧固件、吉兴汽车内饰件等
积水贸易（2）、昭和电工、岩谷中国、彩皇油墨、鲁科斯钎焊材料、溧阳四方不锈钢、斯凯力（4）、丹东克隆集团、无锡航亚股份、中科光电、乐普科、肯特仪器、玛帕贸易、金洲精工、美德维实伟克（MWV）、中航光电、安立通讯科技、游龙橡胶、汉司实业、深圳拓邦股份、绿洲实业、美凌集团、万顺昌集团、山蒲照明、大唐测控、豪雅光学（4）等
岛津中国（24）、飞依诺、生物梅里埃、艾力特（2）、派森诺生物、艾尔康、松下环境（10）、伊莱克斯、东芝电脑、震旦中国、亨特道格拉斯建筑产品等
梅赛德斯-奔驰（5）、捷豹路虎（11）、沃尔沃（20）、上海大众（10）、神龙汽车（21）、上汽荣威（20）、上汽名爵（20）、比亚迪（20）、东风轻型商用车（5）、南京依维柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽车、欧曼汽车、广汇汽车、神龙鸿泰等
第一财经（3）、光明食品集团、东方航空、深圳大铲湾、南京医药股份、中国邮政（4）、天河城百货（2）、新世界百货（3）、益民集团、第一食品商店、苏宁电器、五星电器、联宠商城、新农开发、真臻鲜、网筑集团等
国泰君安（2）、海通租赁、英大财险、欣海报关（4）、浦海航运、熙可集团、迈伊兹、钢软软件、赵涌在线（2）、美都教育（2）、湖南华天旅游、丽笙酒店等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。