课程定位

面向商业地产项目及招商、营销、运营、设计管理人员，从全开发过程分析产品组合、渠道价值和商户效率，连接项目定位、合同谈判、会员运营、价格体系及资产证券化等环节。

学习收获

• 理解商业竞争中的结构因素及其对结果的影响。
• 深入了解商业地产的第一价值要素。
• 学习商业地产核心价值。
• 学习综合体项目的大定位原则。
• 了解商业招商业态效率与功能效益。
• 学习运营管理效率优化与营销渠道推广创新。

课程特色

• 通过非零售物业与零售物业组合、主力店效率、10+1业态集群及每十米动线等议题，联系定位、渠道与运营。
• 运用YJ、SJ、WT、CT，QEGS、5CK、SSS，ERAWAN、SR等集群案例，结合运营自检十二问、商务与技术合同条款，讨论租售价格和回报率测算。
• 以香港Links资产证券化案例及REITs条件和模式，讨论开发前退出机制与低于4%的类REITs议题。

课程模块

一、导言—— 一期一会

• 结构决定结果；
• 核心组织决策系统；
• 商业地产的第一价值要素

二、商业地产本质与核心价值规则

• 一个被无端仪式化的行业；
• 商业地产业务逻辑；
• 人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单；
• —— 渠道价值的相对性（一）：表面上好的商业场所不一定带来好的收益；
• —— 渠道价值的相对性（二）：表面上有效客户群聚集的商业场所不一定带来好的收益
• 寻求追逐边际效益；
• 商业地产产业链的本质—— 我们的最大竞品到底是谁？

三、非零售物业模块渠道整合

• 综合体顶层技术：关于一个原则、两个要点、三个分离、胜负标志
• 商业项目非零售物业产品及盈利模式解析；
• 公寓类产品：产品与政策，以及山穷水尽后的机会；
• 办公类产品：产品刀刃与链营销；
• 酒店类产品：酒店的开发逻辑与性价比的意义；
• 综合体大定位原则：
• 1、综合体各物业比例划分 —— 比例就是定位；
• 2、综合体各物业开发节奏 —— 节奏就是定位；
• 零售类物业解析：
• 商业街营销操作—— 前期降低游戏难度；
• 底商营销操作—— 不能省掉的工程环节；
• 商业裙房营销操作—— 临街方向定局面；
• 插课：产品设计过度情形的补救与经验反思。
• 插课：不靠包租包售约定回报率就卖不出去的项目，大多源于渠道无法自圆其说…
• 单体楼营销操作—— 被不断学习的危险布局；
• 永远不要靠近危险的边缘—— 有关大型商业布局“六不进”；

四、商业招商业态效率及功能效益

• 商业业态类型—— 赚钱的和赔钱的：
• 主力店：表面上看起来有用的渠道......；
• 主力店及非主力店的渠道互动；
• 主力店效率分析；
• —— 核心商户选择逻辑
• 主力店性价比（一）—— 同面积，不同效率；
• 主力店性价比（二）—— 同业态，不同效率；
• 主力店性价比（三）—— 同商户，不同效率；
• 渠道的追加战力；
• 渠道使用与商业模式“免费”机制的讨论。
• 渠道使用与商业模式融资的关系。
• 颠覆—— 当没有主力店的时候，我们怎么办？
• 上兵伐谋—— 案例一：渠道可换；
• 其次伐交—— 案例二：渠道可借；
• 其次伐兵—— 案例三：渠道可建；
• “其下攻城——渠道可亡”的竞争议题辨析。
• 升维思考，降维打击—— 关于胜利的另一条道路。

五、渠道布局及业态效率优化

• 高迭代品牌与客户粘性：快销业态集群10+1
• 业态布局模式—— 有关商业的“化学反应”与“物理反应”；
• 粘性之争：为商业嫁接社交人流属性；
• 集群案例一—— YJ、SJ、WT、CT；
• 集群案例二—— QEGS、5CK、SSS；
• 集群案例三—— ERAWAN、SR、其他；
• 粘性集群：拆散客单价、经营面积、经营模式；
• 奠定优势竞争合力—— 有关内场集群组合；
• 商业竞争中的排他优势及其边界。

六、运营管理效率优化

• 管控、模块、标准—— 关于商户分类原则及建库标准；
• 次动线之争：触发—— 动线是以每10米为单位推动的；
• 加课：有关行为设计学
• 集群客户：行军就是作战。行军时化整为零，作战时化零为整；
• 加课：10年来商业模式的升级更迭；
• 会员系统—— 现代商业的心脏；
• “给客户找麻烦”的运营做法讨论。
• 运营自检12问 ——“客观界定真正的商圈及客群结构，是定位成功的一半。而找出客群的生活习惯及共性，是定位成功的另一半”；
• 商业地产的最大思维盲区—— 关于产品使命。

七、业务营销渠道管控：租、售、组、控

• 所谓商业自持：论“杠杆开发”与“短融长投”；
• 租赁及租金制定；
• 租金形成逻辑；
• 租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理”
• 流水倒扣模式及管控；
• ——早期画铺同设计及运营的关系；
• 实操案例：重兵器—— 流水倒扣；
• 前期养商的意义及真相背后的真相；
• 销售及售价体系；
• ——售价与“投资回报率”的连接及排斥（回报率测算逻辑）；
• ——三级均价体系 —— 售价水平金字塔；
• ——动线和售价关系：以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”；
• 进场前一定要业务员排队回答的那个问题。
• 营销业务体作业（一）—— 招商业务体；
• ——招商逻辑及操作流程
• 商务合同谈判要点；
• 商务条款；
• a、租赁意向书
• b、租金控制
• c、押金控制
• d、租期控制
• e、物业费敲定
• f、递增模式
• g、免租期
• 技术条款；
• 常规谈判周期；
• 合同陷阱：法务人员的真正使命与生存价值；
• 杠杆谈判：如何和商户讨价还价；
• 谈判典型失败案例：误导性沟通的风险。
• 招商总监的困惑——自己越专业、谈判越被动；
• 营销业务体作业（二）—— 销售业务体；
• 任务难度与部门能力配置。
• 项目销售节点：商业与住宅销控相反——越到现房越难卖；
• 商业速销的四个逻辑：渠道、价格平面、价单与销控；
• 推广核心逻辑：卖点群——全板块下锚，“非第一、即唯一”的定位思路。
• 集中销控与部分客户购买受限的现象。
• 投资客的重要社交属性与首批客户利益安排。
• 从产品层面根本解决营销。

八、以退为进：商业资产证券化

• 在开发前设计退出机制；
• 商业不动产天生就是金融资本的标的物；
• 商业地产四种证券化组织模式；
• 案例：香港Links的资产证券化之路；
• Reits的使用条件及模式；
• 浅析低于4%的“类Reits”。

九、决战之后—— 结束就是开始；

• 营销的本质：营销不是把梳子卖给和尚，而是一门真正解决需求的艺术；
• 二维客户链走不通的路，三维客户链或许能够解决；
• 关于卖牙刷的启示：如果大比例客户的习惯都是错的，那他们就是对的；
• 业务管理层的使命—— 把营销变得更简单；
• 营销成功后呢？决战之后—— 有关扩大战果；
• 横向打击链和纵向打击链；
• 有计划有目的的附加值；
• 结语：“把一切拿空”的课程反思。

适合人群

集团各中心负责人、项目总经理和副总经理，营销、运营、招商、设计总监及策划、招商、设计经理等流程线管理者，以及商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

师资信息

张老师。
商业地产资深从业背景，世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。商业地产专业出身，曾从事多个国家级重大项目运作。
具有商业招商、运营及销售三类业务，以及公寓、写字楼和酒店的实践经验，从商业项目失败与成功实践中总结经验。曾取得商业项目全国销售冠军，开展商业招商与运营工作。
授课反馈平均评分9.5分以上（10分制），有在标杆企业及大学授课评估年度排名第一的经历。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。