课程定位

围绕营销管理中的真实问题，运用参与、分享、反思和行动学习方法开展分析与解决练习。

学习收获

• 学习将行动学习工具用于实际问题的质疑、反思与分析。
• 通过参与、分享、反思和行动，练习角色认知、技能应用与做中学。

课程特色

• 课程由甘明与中国南方行动学习联盟成员共同研发，以学员实际问题为核心开展工作坊式教学。
• 教师作为引导思考和反思的教练，结合自我诊断、头脑风暴、六顶思考帽、团队列名、案例分析与问题分析十步法展开练习。

课程模块

行动学习与问题分析工具

• -自我诊断 -头脑风暴 –六顶思考帽 -团队列名（共创）法 -案例分析法 -问题分析十步法等。

问题存在的普遍性

• 开篇： 什么是问题？营销中常见的问题有哪些？
• 头脑风暴：a. 我们的区域“问题”是什么？如何破局？
• （或根据企业实际问题进行定位课程目标）。
• 1.问题决策的常见错误及对策
• 鉴别问题真伪
• 警惕局部最优整体弱化
• 饮鸩止渴型：当前问题解决引发新的问题
• 无法回避的问题
• 2.成为领导意味着什么？
• 3.领导者共同的个人特征
• 4.领导者的角色
• 一流的领导要有八大心态
• 领导力提升突破企业发展瓶颈
• 领导理论：特质、行为、关系和权变方法
• 5.我们应该建立的四大信念
• 发现问题比解决问题重要
• 风险防范比解决问题聪明
• 有问题比没问题更快进步
• 搞定心情比搞定事情重要
• 案例分享：投诉上升的问题分析

市场变化中的学习

• 成人学习的动机及心理成因分析（MBP模型）
• 传统学习方式分析，如何更好地学习？
• “做中学”的基本方法与要求
• 行动研讨：现状问题讨--管理者的挑战到底在哪？（团队列名法）
• 案例研讨：为什么一线销售人员执行力不到位？
• （掌握常用的问题定性分析方法，快速有效定位问题所在，找到杠杆点对症下药）

创新思维问题解决的步骤、方法和工具

• 1. “创新思维问题解决的十步骤工作法”
• 大脑思维和螺旋式解决问题模式
• 问题情境演练： 解决 “营销团队领导力”的问题 （或以企业实际问题导入）
• 第一步：找症状，明确问题并确定目标（团队列名法）
• 目标：描述症状，重新阐述问题，确定解决问题的目标
• 第二步：自由讨论原因
• 目标：找到导致问题或者现象的可能原因
• QBQ，问题树模型
• 案例分析：杰佛逊纪念馆的故事
• 第三步：删除相关性小的原因
• 目标：找到导致问题的关键原因集合，剔除不相关或者相关性小的原因
• 第四步：把原因系统化、逻辑化
• 目标：将原因系统化、逻辑化
• 第五步：将原因按轻重缓急排队
• 目标：找到最根本的原因，并确定解决问题的先后顺序
• 第六步：将原因转化为子目标
• 目标：制定消除原因的具体目标
• 目标符合SMART原则
• 第七步：自由讨论解决方案（团队共创法）
• 目标：制定达成目标的可能方案
• 第八步：对解决问题的过程进行反思
• 目标：问题、原因和目标进行整体回顾和反思
• 第九步：评估并确定解决方案
• 目标：设计评估标准并选择最佳方案，将选中的方案进行风险分析
• 第十步：制定行动计划
• 目标：制订详细的可以操作的行动计划

市场销售与推广目标：区域突破

• 1. 了解市场营销的法则
• “一个中心、两个基本点、三大原则、四个目标”
• 2. 盈利模式与营销模式的区别与对立
• --区域市场的渠道现状与未来规划探究
• 3. 了解区域市场的特点，服务市场
• 4. STP市场细分模型
• 市场细分（Segmenting）的依据有哪些？
• 如何选择目标市场或客户（Targeting）?
• 如何确立目标并有效定位（Positioning）?
• 案例研讨：如何了解区域市场的细分和发展侧重？（团队列名）

群策群力与实际问题的解决路径

• 规则明晰
• 问题澄清（问题的现状，突破的目标，差距分析，最佳路径寻找）
• 观点产生——汇集——聚类——识别
• 决策（路径发现）
• 改善的行动计划及制定

师资信息

甘明老师
AACTP认证讲师，咨询师，实战型培训师
二十年跨国公司丰富的销售领域工作经验
工作经历
可口可乐、百事可乐、嘉士伯啤酒、麒麟啤酒、生力食品饮料等跨国知名企业，二十年销售经历中，从业务员到全国营销总监职位……。
管理经验
二十年跨国公司销售领域工作经历，逾十年丰富的跨国公司企业高层管理实战经验；
主导百事可乐WAT（Wholesaler Assistant Team）营销系统建立、推广实施，并作为百事可乐POP(Pepsi Own the Peak)项目负责人，赢取了2000及2001年度大广州地区市场占有率超越对手，获得中国区销售管理最高荣誉奖；
在2003年，领导嘉士伯华南区销售团队克服“非典”的影响，通过渠道创新开发，获得连续超越目标，并使团队凝聚力进一步获得提升；
运用营销系统的问题进行分析与解决方式，帮助珠海麒麟公司有效建立销售管理系统，通过市场细分与产品细分，使公司市场销售在2004-06持续保持销量与利润超20%双增长势头……。
主要方向
行动学习 · 基于组织问题行动学习工作坊
行为转换的销售技巧、执行力、领导力，人际风格体系的应用
营销类问题分析解决（渠道、门店、团队，技巧、执行力、领导力等）
服务客户
消费品行业：维达纸业（广东）有限公司，恒安集团，立白集团，福建艾派国际，深圳龙丹食品有限公司，华润怡宝，百事可乐，青岛啤酒，麒麟啤酒，云南白药，广东佳宝集团，李锦记（无限极），新怡食品（乳业），百代苹果皮具连锁加盟
家电/IT行业：联塑管道，美的集团，格兰仕公司，宁波奥克斯空调，四川豪特热水器公司，TCL多媒体，合广测控，宏正腾达（台湾）有限公司
金融行业：中国银行，工商银行，中国农业银行，中信银行信用卡中心，信诚保险
电信行业：中国电信，中国联通通讯，中国移动通讯，中兴通讯
医药行业：中山医医药发展有限公司，天启生物科技有限公司，一统药业
其他：信源集团，中石化中海燃料供应有限公司，广东省农业生产资料总公司，广州粤冠路桥有限公司，广东中烟工业有限公司，广州市自来水公司，中交四航局第一工程公司，广州邮政中心局，广州地下铁道设计研究院，广州飞机维修工程有限公司，广日物流，广州市越德企业管理咨询有限公司，东莞海耀实业有限公司，广西扬翔集团，……。
服务项目
《区域市场破局--营销问题分析解决 AL项目》
《营销团队执行力提升 AL项目》
《销售管理者领导力提升之“狼性团队”建设 AL项目》
《营销体系规范与建设项目》
讲授课程
《从销售高手到管理能手——销售管理者绩效提升法宝》
《营销问题分析与解决》
《赢在渠道——区域市场渠道创新与管理》
《顾问式销售技巧提升训练》
《项目式营销与客户管理策略》

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。