课程定位

面向工程项目型销售及营销管理人员，用真实大公司和奥运项目案例学习项目运作的基本功。课程由成败问题进入客户决策逻辑，再连接产品属性、FFAB、DMI表与立项分析，以课堂练习培养分析、判断、策略制定和团队项目管理能力。

学习收获

• 以大公司和奥运项目实践为背景，学习正规项目运作方法与基本功。
• 学习意向形成机制，理解项目中客户决策的核心逻辑。
• 训练分析、判断和项目策略制定能力，为计划与跟踪提供依据。
• 从过程运作中识别、形成和分析优势，学习演化优势的思路。
• 通过过百实际案例的分类学习，积累经验并减少实践摸索，支持销售进阶与培养。
• 理解销售主动性与基本功的关系，练习现场分析和行动判断。
• 通过还原实际的课堂练习，学习分析、判断与推理，辨识信息及汇报遗漏对项目的影响。
• 关注团队项目的运作管理、时间节点和事件节点，讨论减少浪费与过程控制。

课程特色

• 采用真实项目和案例教学，理论联系实践，结合DMI表、产品属性调研表、课堂分析练习与立项案例。
• 适用于销售从初级向中高级发展的学习，以及需要提高项目运作能力的工程项目销售经理、产品经理和部门主管；案例涉及百万、千万及亿级工程，以及建筑、灯光、通讯、IT项目。
• 认证是否在本期实际提供、培训结束参加考试且合格方可获证的条件，以及拟列机构《国际职业认证标准联合会》和《营销管理师》中英文双证名称、性质、查询方式与用途，须以正式通知确认为准；不承诺官方、全球通行或法定资格效力。
• 如本期正式确认安排可选认证考试，中级600元/人、高级800元/人的考试费用及适用条件需确认；不参加考试者不交该认证考试费。
• 拟参加者所需大一寸红底或蓝底数码照片等材料，以本期正式要求为准；证书寄送安排及原列20个工作日时限须确认，不保证一定寄达。
• 如需申请中国国家人才网入库备案，其本期是否提供、资格、办理及查询条件需正式核实，不保证一定备案。

课程模块

第一部分 项目运作---事关成败

• 项目越大，运作越关键
• 本单元学习目标：通过两个真实的案例，了解大项目运作过程中的常见问题，了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备，销售人员仅靠勤奋做项目还不够，只有用心做项目才能迈向高峰。
• 一 平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目！
• 一个成功的运作，可以拿下世界级的项目
• 平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟
• 二 一个2500万项目的失败案例
• 即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司
• 运作过程的失败，遭致后期招标全面被动
• 三 项目运作中问题点和难点
• 1 切入问题
• 问题A：不知道如何切入项目，黏住客户
• 案例学习:5000万的奥运项目中，客户经理是如何抓住业主最高决策层兴趣点来牵引项目的，最终排除重重障碍夺得制高点的。
• 2推进问题
• 问题B：了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目
• 奥运案例中，如何精心策划宝贵的5分钟与最高决策者见面机会的。
• 失败案例中，随手拈来的大好机会错失了，遭致后面被动局面，其实，推进工作环环相扣，一环出破绽，即导致最终败局。
• 问题C：在项目的推进过程中，关键工作开展不下去，不知道如何化优势为胜势？
• 奥运项目设计方案与客户选择的案例分析，比较如何理解需求、形成价值优势并遵守招标程序。
• 问题D：客户决策链判断错误导致丢单
• 奥运项目中决策者错综复杂，多路厂家都有自己的支持者，如何把握关键决策因子，失败案例中，没有像狼一样盯死老板，在意向形成机制上会出现什么问题，对后期招标到底产生多大影响？
• 问题E 判断不清竞争对手和客户的关系水平，常常出错
• 奥运项目中常常冒出很多“部级领导支持”的公司，来势汹汹，但是，我们如何冷静判断，并作出冷静判断。
• 问题F 面对高层关系介入，我们如何处理？
• 的确很多项目中有高层关系介入，有真有假。面对这些问题我们有什么对策？
• 问题G 对客户意向形成机制缺乏认识，糊里糊涂跟踪项目，收获成果靠碰运气，案例中我们要求一起反思：
• a 失败案例中，哪几个环节没有能够把握客户的态度满意和意向形成，贻误战机，导致后期处境被动？
• b 项目运作和管理能力不足，导致白白辛苦。关键因子态度形成没有完成任务，没有促成“甲方”满意，看看问题出在哪里？
• c 没有把优势变胜势，锁定项目的时机把握不好
• d 缺乏系统方便有效的工具，帮助自己收集、分析、判断和博弈。制定正确的竞争对策。
• 3收果问题
• 问题H：常见招标方式、投标配合与低价风险分析
• 奥运项目中公司资质要求与不同招标方式的案例分析：比较资格条件、依法参与及客户独立评价对项目机会的影响。
• 问题I 什么时候是自己优势状态和劣势状态，识别时机，锁定意向
• 分析客户产品选择标准、优劣势状态及选择意向的变化，识别相应判断时点。

第二部分 意向形成机制

• 打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑
• 本单元学习目标：客户是如何在众多的选择中选中自己心仪产品的，如何看出是对竞争对手形成客户意向，还是我们的产品形成了客户的意向，另外，对于团队决策我们如何理解决策意向形成过程。
• 一 项目运作中看不透的困惑
• 一个名牌轿车的招标故事
• 二 意向在项目中的作用
• 分析招标中的客户意向与独立评审之间的关系
• 三 意向形成机制----决策地图DMI
• 1、什么情况下客户购买你的产品
• 2、关注态度，利益平衡
• 3、从态度到意向形成，客户选择的科学
• 4、DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
• 5、BATT案例，态度分如何转化为意向购买行为

第三部分 项目运作基础

• 军事家要掌握天、地、人之军事要素
• 本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。
• 一 关系
• 1关系的性质和作用
• 2关系的几个层级
• 3建立支撑性关系
• 4既是顾问，又是朋友
• 5案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划
• 二 产品和服务属性
• 1产品一定要专业，产品经理的职责
• 2FFAB原则
• 3产品属性调研表
• 4案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。
• 三 商务
• 1掌握商务应该学会些什么
• 2价格，关系，技术的权衡
• 3是科学也是艺术
• 4案例：商务安排对客户采购进程及意向形成的影响分析
• 四 DMI表格---客户的决策过程如何通过一张地图来表达。
• 1决策链表
• 2形成机制
• 3如何使用
• 4清晰明了的地图，为博弈分析打下准备
• 5案例：填不出的表格，意味着丢单也在情理之中
• 五 项目信息的挖掘
• 1案例：某公司行业研讨会的策划
• 2品牌提升
• 3代理商
• 4技术交流会
• 5主动拜访
• 6关系介绍
• 7行业主管文件，建设计划，上层关系
• 六 项目运作过程的五个阶段
• 1五个阶段
• 2不同阶段的客户心理分析
• 3不同阶段的判断和竞争机会分析
• 4不同阶段的机会窗信号
• 5保密工作和阶段控制
• 6案例：一个大项目的运作过程介绍
• 七 立项
• 1立项的项目运作阶段分析
• 案例：广东某地市政府网项目
• 2立项的客户态度与决策链形成机制分析
• 案例： 天津某大厦1500万景观灯光项目，没有弄清楚客户决策形成机制，导致后面看不懂客户的行为。
• 3立项的主因素与价值优势分析
• 案例：一个没有任何关系背景，靠价值分析判断来立项的案例，昆明8000万的灯光案例
• 4立项之客户行为分析与判断
• 案例：一个大剧院5000万项目案例：立项错误，苦了公司上下，损失了人财物，浪费了大量时间。
• 5立项的几个基本点总结

适合人群

销售总监、市场总监、销售经理、市场经理及企业各层营销管理人员。

师资信息

蒋老师。
资深讲师，资深顾问；
复旦大学经济学硕士，企业管理研究生；
华为公司原企业网事业部南部大区经理；
港湾公司广东办事处主任
港湾公司大企业系统部总经理
上海广茂达首席营销官
上海雷士光艺总经理
成功销售近10个亿的业绩
组织策划近200个广告促销和宣传活动
蒋老师培训过的客户有三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，深圳好家庭，瑞士康达，中国移动等几十家知名公司。
专业背景：复旦大学经济学硕士，企业管理学研究生，数学 学士。具备15年产品销售经验，曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。
实践经验：不仅成功销售近10个亿的销售额，而且对大项目有实际运作经验
培训特色：实践性，可操作性，很快成为工作中的方法和技巧，帮助提高销售成功率是本课程的最大特色

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。