课程定位

面向企业和销售部门负责人、大客户总监及经理，课程从产品营销转向解决方案销售。通过客户业务、组织影响与竞争态势的平衡分析，学习客户优先排序、未来价值主张、关系策略和虚拟团队协同，连接客户体验与长期忠诚度。

学习收获

• 从客户业务、组织政治与竞争的平衡关系理解客户经营，学习MAPS业务计划书，以专业管理方法和客户导向理念改进大客户管理、发展客户忠诚度与持续业务。

课程特色

• 五单元连接营销变化、收入、关系、战略与战术，运用宏观战略图、生命周期、价值框架及SCORE。
• 练习影响币状工作表、风格工作表、市场营销支持工作表和拜访计划，沿需求、方案、实施、满意度四阶段讨论客户体验。

课程模块

单元1 – 营销策略的转变

• 了解随著公司策略的变化和经济环境和客户的变化，我们的营销策略也将变化，我们要从产品营销转为解决方案销售。
• 1.营销的定义
• 2.大客户的定义和优先排序
• 3.利用2/8法则和矩阵方法选择和评估大客户
• 4.营销策略的转变
• 5.大客户经理的角色和细则
• 6.销售的三个层次
• 7.课程工具简介

单元2 – 收入

• 将利用“宏观战略图”对自己客户的业务进行评估，进一步了解客户的生态环境，从而发现可以销售自己解决方案的机会。
• 1.了解客户的信息
• 2.区分客户的部门
• 3.用新方法绘制组织结构图
• 4.客户业务的生命周期模型
• 5.竞争定位模型
• 6.未来价值主张
• 7.机会窗口和寻找机会点
• 8.计算总体潜力

单元 3– 关系

• 讨论个人需要、政治因素和关系，让客户管理团队了解如何处理客户组织中关键人物的关注点、如何获得信任、如何在客户生命周期的每一个阶段保持良好的合作关系。
• 1.价值框架
• 2.制定价值框架
• 3.支持者的分类
• 4.分析权威与影响
• 5.学会使用影响币状工作表和风格工作表
• 6.制定关系策略

单元4 – 战略

• 运用SCORE比较己方与竞争对手在客户组织中的地位，分析合法竞争信息的来源、伦理与保密边界，并通过正面商务沟通保护既有业务、识别收入增长机会。
• 1.评估竞争形势SCORE
• 2.竞争形势分析
• 3.竞争战略
• 4.早期价值声明
• 5.市场营销与支持工作表
• 6.为您的战略寻求支持

单元5－战术

• 客户管理团队如何通过实现“了解客户的需求和期望”、“提供合适的解决方案”、“实施项目计划”、“确认客户满意度”四个阶段以提客户体验，从而建立长期的客户忠诚度。
• 1.您的虚拟团队
• 2.团队成功要素
• 3.客户价值标尺
• 4.制定团队标准
• 5.客户价值周期
• 6.拜访计划

适合人群

企业总经理、销售部总经理、大客户销售总监及大客户经理等。

师资信息

张老师。
销售策略与管理专家
思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理。业界公认具有理论功底和实战的顾问式销售名师
历任思科（中国）副总裁、公共事业部总经理，负责政府、教育、医疗卫生行业，年销售额超 2 亿美元。
历任中国惠普政府事业部总经理、区域业务总经理，因业绩突出荣获惠普全球奖“总统俱乐部”奖、“金狮奖”和“事业部”奖。
惠普商学院金牌讲师，清华大学连续授课 17 年。常年为惠普、施耐德、微软、宝马、腾讯、新浪、京东、工行、中石化、中集、海尔、高瓴资本等众多中外知名企业和国内民营企业服务，面授培训人次 50000 以上。
《关键客户管理》与哥伦比亚大学著名教授-关键客户之父诺埃尔.凯普、清华大学郑毓煌教授合著 2020 年出版。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。