课程定位

一天训练以大客户销售与管理的六个环节为线索，把销售者自我成长、客户需求、采购角色、关系沟通、竞争优势和成交过程连接起来。通过案例与策略比较，讨论价值型和价格敏感型客户的差异，以及如何逐步获得客户行动承诺。

课程特色

• 六部分覆盖五个营销误区、自我成长四阶段、三类客户策略、采购天龙八部、五个内部角色和客户关系二十五方格。
• 比较价格敏感型客户一个关键、两个因素、六策略和十方法，以及附加价值型客户四策略与四种降价条件。
• 结合买产品与方案、不同降价方式、200万订单和项目推进案例，进行客户后续总结与分析。

课程模块

一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问

• 前言：大客户营销的五个误区
• 大、小客户之间的差异
• 竞争态势与我们的策略
• 销售人员自我成长的四阶段
• 销售顾问与大客户之间的关系
• 成为销售顾问的三个条件
• 案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是需求的关键---三种大客户的销售策略

• 前言：大客户需要降价，怎办？
• 三种类型的大客户成功销售的关键
• 三类大客户各自关心什么？
• 有那些策略与战术进行合作
• 价格敏感性大客户降价的一个关键
• 价格敏感性大客户降价的二个因素
• 价格敏感性大客户降价的六个策略
• 价格敏感性大客户降价的十个方法
• 附加价值性大客户的四大策略
• 案例讨论：那一种降价的方式最好？

三、找对人比说对话更重要---采购流程

• 前言：客户采购流程的“天龙八部”
• 分析采购流程及组织结构
• 分析客户内部的五个角色
• 找到关键决策人
• 如何逃离信息迷雾
• 项目中期，我该怎么办？
• 利用客户中不同购买决策角色的能动关系，分析对合作条件的影响
• 案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂

• 前言：灰色营销对中国的影响
• 客户关系发展的四种类型
• 客户关系发展的五步骤
• 四大死党的建立与发展
• 忠诚客户有四鬼是如何形成的
• 与不同的人如何打交道
• 如何调整自己的风格来适应客户
• 案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

五、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

• 前言：招投标的二大关键因素
• 分析我方竞争优势的方法
• 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点
• 准备说服大客户购买我公司产品的方案
• 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
• 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
• 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
• 四种降价的条件是什么
• 案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦

六、促进大项目成交的战术应用

• 前言：大项目重视结果，更重过程
• 判断最佳成交时机—不到火候不揭锅
• 判断推进成交的最佳时机
• 达到双赢成交的方法——你是否使问题的解决朝最佳方案推进
• 总结：销售目标——一步步获得客户对购买的承诺
• 客户后续总结与分析
• 案例分析：推进还是继续

师资信息

丁老师。
卡位战略营销开创者
从事大客户营销培训。
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
曾任世界500强企业Johnson & Johnson销售经理，相关业务为婴儿护肤。
曾任凯泉泵业集团资深销售经理，相关业务为水泵。
曾任世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总，相关业务为自动化阀门控制。
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200+企业咨询项目管理经验
3000+企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。