课程定位

面向工业品销售管理者、销售工程师及售前技术人员，课程从客户内部战略、组织和采购流程进入具体销售与服务。通过企业案例、阶段判断练习和服务体系讨论，理解不同决策角色、竞争优势与客户关系的持续经营。

学习收获

• 系统认识大客户内部的战略营销、组织架构分析与服务标准。
• 识别成功销售中的关键决策角色，提前规划相应工作。
• 理解不同决策角色的关注点，学习关系发展的切入方法。
• 了解客户高层的决策风格和沟通方式，学习建立关键角色信任。

课程特色

• 四个板块贯穿战略联盟、六步客户价值规划、六大销售系统、天龙八部销售推进、二十五方格关系模型和五步服务。
• 案例包括宝钢与大众、西门子母线、华为组织、万豪与德勤、中国电信、IBM、GE、河南宇通和银行VIP服务。

课程模块

课程大纲1：大客户战略营销

• 一、大客户是营销战略关键
• 案例分析：哪四类大客户需要被砍掉
• 二、大客户营销的主要战略
• 案例：宝钢股份与大众的战略联盟
• 三、提升大客户价值的六步规划
• 案例：西门子母线六步规划赢利模型
• 四、与高层互动的秘诀
• 五、实施营销策略的新4P
• 案例：华为的大客户组织架构
• 七、整合大客户品牌推广
• 案例：GE如何打造品牌吸引大客户

课程大纲2：大客户组织规划与管理

• 一、大客户组织管理的发展目标
• 案例： 万豪与德勤的故事
• 二、大客户的组织管理结构
• 案例：中国电信大客户管理组织结构
• 三、大客户管理是一个服务团队
• 案例：营销中心大客户部的团队管理
• 四、大客户的销售管理六大系统
• 案例：IBM项目销售的分析工具
• 五、大客户内部采购流程的管理
• 案例：逃离信息孤岛的四大策略
• 六、大客户销售推进的天龙八部
• 练习：判断大客户所处的阶段
• 七、大客户销售的里程碑与标准
• 八、大客户销售的成交管理系统
• 案例：销售预测无法进行怎办

课程大纲3：大客户销售策略与管理

• 一、大客户需要销售顾问
• 案例：买产品与买解决方案之间的差异
• 二、三种大客户的销售策略
• 案例：那一种降价的方式最好？
• 三、找对人比说对话更重要---采购流程
• 案例：小鬼也能拆散到手的鸭子
• 四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
• 案例：客户关系发展的二十五方格模型
• 五、确立竞争优势是价格谈判的关键
• 案例：200万的大单，临门一脚怎么啦
• 六、促进大项目成交的战术应用
• 总结：销售目标——一步步获得客户对购买的承诺

课程大纲4：大客户服务营销

• 一、提升大客户的服务标准
• 案例分享：河南宇通客车的服务体系
• 二、建立大客户服务的五步曲
• 案例分享： 银行VIP服务的三个差异
• 三、大客户的期望值管理
• 案例分享： 银行VIP服务的三个差异
• 四、建立大客户的满意服务体系
• 案例研讨：内部流程不清楚，导致踢皮球
• 五、大客户的个性化服务
• 案例分享：拒绝服务这样的大客户
• 六、维持并发展大客户的忠诚度
• 案例分享： 大客户的矩阵图

适合人群

销售总经理、营销总监、大客户销售经理、销售工程师、销售主管、销售经理及售前技术工程师等。

师资信息

课程师资信息包括丁兴良、汪奎两位候选，具体安排以当期正式通知为准，不代表共同授课。
丁兴良
中国工业品实战营销创始人
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
18年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询， 300多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验
汪奎
工业品行业咨询顾问&资深讲师
西安市远征科技有限公司总经理
美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师
西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士
十几年工业品行业销售管理工作经验，熟悉工业品销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程》《大客户销售制胜策略和技巧》《销售技巧》《大客户客户关系管理》《精准化客户开发》《专业销售及客户关系管理》等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。