课程定位

面向客户经理、销售管理者、售前顾问及相关服务培训人员，以视频体验、翻转课堂和情境教学组织销售拜访训练。课程同时关注客户概念与个人态度，通过互动、演练、反思及全流程回顾，建设基于客户需求的沟通知识与技能。

学习收获

• 建立基于客户业务需求与态度认知的沟通，学习共同制定方案并获得行动承诺。
• 理解客户概念，制定最佳与最小行动承诺，并用PPP准备有效商业约见理由。
• 认识提问内容与形式，制定未知信息清单，编写四类问句。
• 理解有效提问与倾听，识别未倾听表现，练习倾听和黄金静默技巧。
• 理解差异优势的定义和标准，基于客户概念制定优势清单。
• 比较传统销售与合作经营，应用SPAR呈现客户场景并组织流程沟通。
• 练习承诺类问题，识别顾虑与反对，运用顾虑类问题和太极推手处理顾虑。
• 通过问题清单评估拜访效果，认识信任与不信任的表现及赢得信任的方法。

课程特色

• 以小杨和小周的连续客户拜访视频情境，安排视听体验、互动、演练、反思和总结。
• 从客户概念、行动承诺、PPP、四类问句和黄金静默，延伸到差异优势、SPAR合作场景及拜访评估。

课程模块

课程导入

• 第一节 销售的困惑
• 第二节 销售的上楼原理
• 本节目标：
• 汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题
• 通过“上楼”演绎和说明，激发学员兴趣

第一章 拜访准备

• 第一节小杨拜访宋主任前
• 第二节小杨拜访宋主任
• 第三节小杨的自我感觉
• 第四节老宋的感受
• 本节目标：
• 1、阐述并列举客户的概念
• 2、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
• 3、阐述有效商业理由并用PPP制定约见理由

第二章 提问

• 第一节小周拜访龚总前
• 第二节小周陌拜总经理
• 第三节提问
• 本节目标：
• 1、认识提问内容与形式的重要性
• 2、制定未知信息清单
• 3、应用四类提问句式编写四类问句

第三章 倾听

• 第一节 小杨拜访陶部长前
• 第二节小杨的拜访
• 本节目标：
• 1、认识有效提问和倾听的重要性
• 2、识别未倾听的表现
• 3、应用倾听技巧及黄金静默技巧

第四章 呈现优势

• 第一节 小杨拜访魏部长
• 第二节 概念和疑问
• 本节目标：
• 1、认识差异优势在销售中的重要性
• 2、讲述差异优势的定义和标准
• 3、基于客户概念制定差异优势清单

第五章 合作经营

• 第一节 小周拜访刘经理前
• 第二节 小周拜访刘经理
• 本节目标：
• 1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同
• 2、应用SPAR句式呈现客户应用场景
• 3、基于客户概念和合作经营流程的沟通

第六章 获得承诺

• 第一节 小杨再会陶部长
• 第二节 小周再访刘经理
• 本节目标：
• 1、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
• 2、阐述顾虑与反对，识别客户有顾虑的表现
• 3、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑

第七章 拜访评估

• 第一节 拜访蓝科总经理
• 第二节 飞达遇到新情况
• 第三节 小周拜访贾工
• 本节目标：
• 1、通过问题清单评估拜访效果
• 2、阐述客户信任与不信任的表现
• 3、阐述赢得客户信任的主要途径和方法

第八章 总结

• 片花、花絮本节目标：
• 回顾总结本课知识要点
• 以总体流程贯穿销售沟通全流程

适合人群

客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、总经理，以及专家、顾问、客服、内训师等。

师资信息

实战派营销专家
训战合一销售教练
21年营销及管理经验
曾子亮老师，曾老师是实战派大客户营销专家，资深的销售教练，曾任华为等多家全球500强公司营销高管，曾老师本人更是签署单个合同金额超过1.5亿美元的顶尖销售。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。