课程定位

面向大客户销售人员及销售管理者，围绕不同项目阶段和买方优势下的价格谈判，将策略设计与具体沟通行为结合。课程从准备和目标进入对局分析，通过案例讨论、实战问题诊断及情境模拟练习，梳理让价选择与双赢合作的关系。

学习收获

• 了解谈判策略的设计路径。
• 认识客户谈判心理及其变化特征。
• 学习谈判过程中的自我心理控制。
• 学习20种谈判战术。
• 学习买方优势下的价格博弈技巧。
• 梳理不同谈判对局和博弈场景，形成清晰思路。
• 分析需求方的购买谈判心理及不同销售阶段的对策。
• 比较价格谈判中不同让价策略的利弊。

课程特色

• 每单元从案例讲解和讨论出发，再提炼方法、工具及操作要点，接受学员实战问题讨论。
• 课程安排情景模拟考试，并将考试成绩向企业反馈。
• 结合分橘子、姜先生合同签字、野田佳彦相关历史情境、吴长江与施耐德、水处理项目及小李订单等案例。

课程模块

一、谈判基础理论

• 案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……
• 什么是谈判
• 谈判的基本定义
• 谈判的5个核心要素
• 商务谈判成功的标准
• 谈判沟通要领
• 谈判的5大误区
• 谈判沟通的7大要诀

二、谈判流程

• 产品类谈判程序
• 项目类谈判的三个阶段
• 客户探测阶段的谈判对策
• 客户造预算阶段的谈判对策
• 购买阶段的谈判对策
• 谈判前的准备工作
• 谈判小组的组建
• 开局前必须确定的6个事项
• 谈判目标的3个层次
• 演练：谈判开局前，双方的准备工作……

三、谈判的环境与气氛

• 影响谈判的环境因素
• 如何选择谈判时机
• 抢占先机
• 踩准时点
• 准点行动
• 争取吉时
• 哪些谈判地点对我方更有利
• 如何安排谈判出场人员
• 谈判对局模式
• 商务谈判的礼仪规则
• 以一个口径对外
• 营造良好的谈判气氛
• 案例：姜先生如何保证合同签字的成功率

四、谈判心理的把握

• 案例：涉及钓鱼岛问题，日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队
• 客户的谈判满足感
• 谈判的心理目标
• 哪些因素影响了客户的谈判满足感
• 如何提升客户的谈判满足感
• 客户的谈判压力心理
• 谈判压力曲线
• 谈判压力心理分析
• 谈判对象的个性分析
• 沟通工具对谈判心理的影响
• 销售者的谈判心理控制
• 销售者的谈判心理陷阱
• 谈判者的心理暗示

五、评估谈判筹码

• 案例：吴长江逼退施耐德……
• 评估谈判双方的筹码
• 什么是谈判中的“底牌”
• 什么是谈判筹码
• 评估谈判双方筹码的方法
• 分析竞争态势
• 如何掀开对手的“底牌”
• 如何变换、增加筹码

六、谈判策略与价格谈判技巧

• 致胜谈判的8大策略
• 诱敌深入：提高对方的退出成本
• 渔翁得利：利用买方竞争
• 步步为营：设定限制，阻止对方进攻
• 声东击西：转移议题和注意力
• 欲擒故纵：放长线，钓大鱼
• 以软化硬：向客户示弱，争取合作机会
• 红脸白脸：提高对方满足感，从而不再进攻
• 疲劳战术：延长谈判时间，促使让步
• 案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……
• 报价策略
• 报价前的防御点设定
• 报价的方法
• 案例：威尔逊公司的水处理项目谈判
• 价格谈判技巧
• 如何试探对手
• 让价策略
• 机动防守谈判阵地
• 客户进攻的8个假动作
• 不要进入客户预设的战场
• 如何守住谈判阵地
• 谈判收官：果断签约
• 分组讨论：小李的订单做，还是不做？

适合人群

大客户销售人员、销售经理、销售总监及负责销售的总经理。

师资信息

王老师。
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式
管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设
采用全案例教学与诊断式教学。
独立拥有“案例库”
营销领域：2300多个实战案例
管理领域：1500多个实战案例
独立拥有“题库”
营销领域：800多个试题（情境模拟考题）
管理领域：700多个试题（情境模拟考题）
21年企业实战经验，曾任职务：
江苏省政府某局长（厅级）秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士
激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省
交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。