课程定位

面向销售总监、市场总监及各层营销管理者，将市场竞争中的客户开发与组织内部的队伍机制共同考察。课程采用GE、西门子、施耐德、苹果、飞利浦和微软等案例，并通过角色演练、视频、提问游戏讨论因人因企而异的管理选择。

学习收获

• 了解大客户的定义与开发策略。
• 学习面向大客户的销售模式和顾问式销售技巧。
• 挖掘大客户需求，并结合实例推荐产品。
• 学习大客户优质服务及销售人员自我修炼。
• 认识销售主管的角色。
• 学习销售人员的选、用、育、留。
• 理解营销团队建设的关键做法。

课程特色

• 以大客户开发八章及营销团队角色、人才选育用留、团队总结展开，穿插企业成败案例与角色演练。
• 采用视频学习和提问互动游戏，讨论七个习惯、四类员工、授权的能力信任制度基础，以及不同阶段企业与岗位的用人差异。

课程模块

《大客户开发中的“诊”与“治”》

• 引言，思考一些最基本的问题
• 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
• 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
• 我们如何运用自身特点与优势开展差异化竞争，赢得客户？
• 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?
• ★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
• 前言：大客户的不同类型及其不同贡献：

一、大客户的定义以及核心开发策略：

• 1．合作金额大的客户：稳
• 2．行业影响力大的客户：快
• 3．发展潜力大的客户：早
• 4．公司指定的战略客户？
• ★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

二、大客户是如何产生的？

• 1.是培养的结果
• 2.是努力的结果
• 3.是机遇的把握
• 4.是谋略的体现
• ★ 问题思考：大胜靠的是什么？为何我国的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百战不殆：

• 一、信息充分, 分析准确;
• 二、计划清晰, 分工明确;
• 三、组织得力, 行动保障;
• 四、责任落实，有奖有罚；
• ★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向

第二章 针对大客户的销售模式

• 一、整合资源， 创新思维
• 1．三个不同层次的竞争
• 2．三种不同方式的思维
• 3．整合资源，创造优势
• 4．积极创新，不进则退
• ★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享
• GE公司亚运会失败案例总结
• 二、发现需求， 满足需求
• 1．客户的潜在需求规模
• 2．客户的采购成本
• 3．客户的决策者
• 4．客户的采购时期
• 5．我们的竞争对手
• 6．客户的特点及习惯
• 7．客户的真实需求
• 8．我们如何满足客户销售是什么
• ★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略

• 一、传统销售线索和现代销售线索
• 二、什么是SPIN提问方式
• 三、封闭式提问和开放式提问
• 四、如何起用SPIN提问
• 五、SPIN提问方式的注意点

第四章 如何了解或挖掘大客户的需求

• 引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
• 一、初次拜访的程序
• 二、初次拜访应注意的事项：
• 三、再次拜访的程序：
• 四、如何应付消极反应者
• 五、要善于聆听客户说话
• 1．多听少说的好处
• 2．多说少听的危害：
• 3．如何善于聆听
• 六、了解或挖掘需求的具体方法
• 1．客户需求的层次
• 2．目标客户的综合拜访
• 3．销售员和客户的四种信任关系
• 4．了解决策人员个人需求及其与组织采购决策的关系和边界

第五章 如何具体推荐产品

• 一、使客户购买特性和产品特性相一致
• 二、处理好内部销售问题
• 三、 FAB方法的运用
• 四、推荐商品时的注意事项
• 1．不应把推销变成争论或战斗
• 2．保持洽谈的友好气氛
• 3．讲求诚信，说到做到
• 4．控制洽谈方向
• 5．选择合适时机
• 6．要善于听买主说话
• 7．注重选择推荐商品的地点和环境
• 五、通过助销装备来推荐产品
• 六、巧用戏剧效果推荐产品
• 七、使用适于客户的语言交谈
• 1．多用简短的词语
• 2．使用买主易懂的语言
• 3．与买主语言同步调
• 4．少用产品代号
• 5．用带有感情色彩的语言激发客户

第六章 排除妨碍的有效法则

• 一、对待障碍的态度
• 二、障碍的种类
• 三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
• 四、排除障碍的总策略

第七章 如何做好大客户的优质服务

• 一、优质服务的重要性
• 二、四种服务类型分析
• 三、如何处理客户的抱怨和投诉
• 1．客户投诉的内容
• 2．处理客户不满的原则和技巧

第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼

• 成功销售人士的六项自我修炼
• 1．建立在原则基础上的自我审视的修炼
• 2．自我领导的修炼
• 3．自我管理的修炼
• 4．双赢思维人际领导的修炼
• 5．有效沟通的修炼
• 创造性合作的修炼

《营销团队建设中的“法”与“道”》

• 一、销售主管的角色认知：
• 1. 销售主管是业务人员的好领导；
• 群众心中的优秀干部是怎样的？
• 职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；
• 情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；
• 为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？
• ★ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”
• 2. 销售主管是公司高层的好下属
• 下属（中层管理干部）的第一职责
• 为何不要找借口
• 为何需要全力执行
• 为何需要换位思考
• 为何需要灵活务实
• ★ 案例：苹果公司中的管理
• 3. 销售主管是其他部门管理人员的同事
• 并不是每一位管理者的想法都是相同的
• 你的工作必定须要其他部门的配合
• 4. 销售主管是全体员工中的一员
• 你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
• ★ 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

二、销售人员的选，育，用，留：

• 1. 如何选人：
• 积极的态度
• ★ 思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？
• 团队的合作精神
• ★ 案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准
• 执行力
• ★ 案例分析：苹果公司的战略调整、通用电气公司的新业务调整
• 2. 如何育人：
• ★ 思考题：销售人员小张的苦恼
• 1)关心员工
• 加深了解，更好使用
• 感受支持，感受团队
• 及时发现，避免弯路
• 传授经验，树立榜样！
• ★ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划
• 2)培养员工的七个习惯
• 积极主动
• 以终为始
• 要事第一
• 共赢的心态
• 发现优势，发挥优势
• 兴趣广泛，平衡发展
• 居安思危
• ★ 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失
• 3)员工的沟通交流能力
• 4)如何提高听说读写的技巧
• ★ 视频学习：她的演讲有何不足
• ★ 互动游戏：你擅长问问题吗？
• 3. 如何用人：
• ★ 思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？
• 1)员工的管理
• 员工的4种类型: 有德有才，无德无才；有德无才，有才无德
• 不同特点的员工：内向与外向；打江山与守江山；技术型与关系型；
• 不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期
• 不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，项目销售与渠道销售
• ★ 讨论题：TCL公司的用人之道
• 2)员工的授权：
• 为何要授权--提高效率, 责任到人
• 授权的基础---能力 + 信任 + 制度
• 如何授权---由易到难; 由少到多; 由内到外
• ★ 思考题：信任是如何产生的？
• 3)员工的激励:
• 激励的误区
• 激励的原理
• 激励的内容
• 激励的原则
• ★ 讨论题： 阿里巴巴公司对制度的坚持？
• 4．如何留人：
• 用待遇留人：
• 用职位留人：
• 用机会留人：
• 用福利留人：
• 用期权留人：
• 用制度留人：
• 用“陷阱”留人的做法及员工权益风险辨析
• 用情感留人：
• ★ 讨论题： 企业如何才能留住员工？

团队建设总结：

• 迷失现象：多数不一定是对的
• 偏移现象：避免群众表态，避免走极端
• 共振现象：拉帮结派，近亲繁殖
• 妥协性：避免多头马车；
• 众口称赞≠团队管理

适合人群

销售总监、市场总监、销售经理、市场经理及企业各层营销管理人员。

师资信息

鲍老师。
北京大学经济系研究生；
美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训。
曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
具有财富500强企业大中华区营销管理经历，积累渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判和团队建设等全流程实务及中高层、一线销售人员培训管理经验。教学将讲解与互动、情景训练结合，基础知识与实际运用并重，重视学员参与和感悟，方式灵活、语言幽默。
鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。
《无惧挑战-金牌销售的大客户开发和维护》、《销售渠道建设与管理》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；
美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电、清华同方、清华万博，富特波尔容器有限公司、青岛海尔、博科信息产业深圳有限公司等。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。