课程定位

面向企业营销负责人及相关岗位经理，将顾问式销售与客户价值、公司独特价值和个人沟通能力结合。围绕六个实际技巧主题展开案例与练习，并把学习态度、价值理念及国学思考连接到长期客户关系的经营。

学习收获

• 了解有助于客户接受的销售模式。
• 学习增值式销售的具体技巧。
• 理解销售成功的三大理念。
• 通过训练练习销售技能与思考方法。

课程特色

• 区分有形、无形和人际增值，安排把梳子卖给和尚的课堂游戏及本企业产品增值方案练习。
• 结合头脑风暴、FABE、公司实力三步连接、客户顾虑六阶段和角色扮演，形成行动计划。
• 将阳明心学、因果智慧、虚怀若谷与时间、空间、角度、阴阳、平衡、始终的思考融入客户关系讨论。

课程模块

第一单元： 增值式销售价值诠释

• 1.什么是增值式销售
• 2.增值式销售给客户及销售带来哪些值
• 3.增值式销售的使命
• 4.增值式销售理论框架介绍
• 5.增值式销售标志性理念
• 6.增值式销售增值逻辑

第二单元：给客户带来哪些增值

• 1.为什么要给客户带来增值？
• 2.客户增值分类
• 1)有形增值（物超所值的超级赠品价值塑造）
• 2)无形增值（帮助客户提升最关注的业务能力）
• 3)人际增值（成为客户的良师益友）
• 3.课堂游戏：把梳子卖给和尚
• 4.课堂练习：设计您公司的产品增值方案

第三单元：公司平台塑造

• 1.是否判断：销售就是销售自己！您同意吗？
• 2.挖掘公司独特价值（头脑风暴法）
• 3.展示公司独特价值

第四单元：增值式销售技巧

• 1.承诺目标
• 1)什么是承诺目标
• 2)如何设计承诺目标
• 2.信任建立
• 1)专业形象
• 2)专业能力
• 3)共通关注
• 4)表现诚意
• 5)个人魅力
• 3.开发期望
• 1)期望与动机的区别
• 2)倾听和提问方法
• 4.建立优势
• 1)运用FABE链接产品特点与客户期望
• 2)运用三步链接公司实力与客户期望
• 5.获得承诺
• 1)顾虑处理
• a)客户顾虑的原因
• b)客户顾虑的六个阶段
• c)客户顾虑处理案例及练习
• 2)获得承诺目标
• a)如何获得承诺目标
• b)角色扮演：获得承诺目
• 6.成交技巧
• 1)成交信号
• 2)成交技巧

第五单元：增值式销售理念

• 1.成功是因为态度
• 1）“成功100%因为态度”的观点分析
• 2）增值式销售需要的学习态度
• 2.成交一切都是为了爱
• 3.认识我很荣幸

第六单元：智慧让客户离不开你

• 1.智慧从心开始
• a)儒家：阳明心学，心即是理
• b)释家：因果智慧，解决问题
• c)道家：虚怀若谷，养生智慧
• 2.人生12个字智慧
• 时间、空间、角度、阴阳、平衡、始终

回顾与小结

• 1.你的收获和对你有帮助的方面
• 2.行动计划

适合人群

企业营销总经理、营销总监及相关岗位经理等。

师资信息

●实战派营销讲师
●员工职业化提升专家
●增值式销售模式创始人
●中西管理思想结合终身推动者
陈洆老师有十二年职场实战经验，实践过十几个不同行业，历任业务代表、营销总监、人力资源总监、总经理、总裁等，研究营销、营销管理、员工执行力、职业化、企业营销系统建设、组织系统建设及中层管理。从大学时代开始阅读并跟随国内老师学习，研究策略与方法，将国学思考用于企业实践。曾有六年职业经理人、四年创业、五年管理培训咨询经历及近千场演讲训练经验，培训强调知行合一，实践涉及上百家企业的绩效改善与发展。
实战+实效+实用
1、既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强.比较擅长改变学员的思维方法和心智模式，提升学员的自我解决问题能力。
2、多年历练的企业管理实践力，很容易引起学员的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。
3、现场自如的互动力，偶尔幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论、多谈感受、少谈观点多谈案例的授课风格。
培训内容强调本土化、系统化、工具化、简单化四个方向。
1、本土化----中国人与西方人有太多的差异，国企与民营也有太大的不同，企业不同企业文化也有很大差异，如果忽略了这种“不同”，就会出现各种问题，因此一个真正能够产生实效的培训，第一必须具备“本土化”的针对性；第二必须兼顾培训企业的自身特点；
2、系统化-----帮助学员把碎片化的知识和技能进行整理归纳，让知识系统且有逻辑的分类，便于记忆和应用，这样才能真正提高员工效能，同时也要兼顾企业现有管理体系，使培训内容与管理体系相容，进而达到培训和管理系统化管理。
3、工具化：以管理工具、管理技巧及实操工具支持绩效改善的学习与应用。
4、简单化----“管理越来越复杂，员工越来越抵触”，已经成为制约管理升级的大问题，这种恶性的发展方式最终会使管理崩溃，因此一个真正实效的培训，即要能够提升管理效能，同时它必须“简单易懂，容易复制”。
陈洆老师研究与实践的领域包括以下营销培训、职业化和中层管理方向。
1、营销培训：基于十几年销售及营销管理经验，将营销基本功与营销智慧结合，讨论销售业绩和收入改善的学习方向。
2、职业化：企业员工职业化塑造，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的伍，为企业战略目标实现奠定人才基础。
3、中层管理：深度解析如何将国学精髓运用到企业管理中，达到西学为根，中学为本，让西方管理思想本土化。
营销类：《顾问式销售技巧》、《增值式销售技巧》、《电话邀约6个秘诀》《拜访技巧》、《营销管理与团队建设》《卓越营销团队九大心智武器》
职业化类：《塑造职业化人才》、《契约精神》、《工匠精神-做企业最有价值员工》、《员工职业化提升五项修炼》管理类：《管理者五项修炼》、《管理者心智执行力修炼》 《阳明心学与领导者修炼》

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。