课程定位

课程将销售沟通拆解为可以观察和练习的对话行为，帮助销售管理者、销售骨干和售前支持人员理解客户认知与沟通目标。认知、原理、四步行为和情境练习相互衔接，重点在创造双方价值，而非用单向话术替代真实交流。

学习收获

• 树立实现双赢的销售沟通目标。
• 遵循创造价值的销售沟通原则。
• 学习通过对话开展销售沟通的方法。
• 运用销售沟通模型组织沟通过程。

课程特色

• 运用教学微电影再现营销场景，结合六个场景视频讲解确认、探询、提议和收获四个步骤。
• 安排8次小组分析与4次案例诊断，以互动、咨询和辅导结合的方式练习。
• 以销售对话模型、10大行动指南及16种实践工具组成知识地图。
• 课程采用版权课程的教学设计与情景案例，历史学员满意度超过90%。

课程模块

一、认知篇：全面认识销售沟通

• 1、理解双赢、价值、认知
• 2、销售沟通的核心方法
• 3、销售沟通四步行为模型
• 【教学视频案例一：错失良机的销售】

二、原理篇： “为客户着想”

• 1、什么是“为客户着想”
• 2、应该为客户着想什么
• 3、如何为客户着想
• 【教学视频案例二：为客户着想】

三、行为篇：销售沟通模式第一步——确认

• 1、确认信息的准确性与客户认知
• 2、确认阶段的目标与价值
• 3、确认阶段的问题类型
• 【教学视频案例三：专业的销售】

四、行为篇：销售沟通模式第二步——探询

• 1、了解客户的需求与想法
• 2、探询阶段的问题类型3、建立“同理倾听”的关键技能
• 【教学视频案例四：对话模式】

五、行为篇：销售沟通模式第三步——提议

• 1、提供恰当的信息以满足顾客期望
• 2、认知透镜——匹配“契合点”
• 3、证明我的与众不同
• 【教学视频案例五：骄傲的销售总裁】

六、行为篇：销售沟通模式第四步——收获

• 1、获得客户的行动承诺以推动销售进程
• 2、收获阶段的问题类型
• 3、如何及时发现客户的负面情绪
• 【视频案例六：经验丰富的销售总裁】

七、情境篇：复习与练习

• 1、复习和运用行为模式
• 2、案例联系与角色扮演

适合人群

销售总经理、销售总监、销售部经理等管理者；大客户经理、行业客户经理等资深销售人员，销售经理、客户经理、销售代表等骨干；项目经理、技术顾问等售前支持人员。

师资信息

原韩亚航空公司（中国区）高级客户总监 孙媛
15年客户服务经验，8年咨询培训经验；曾任洲际酒店集团运营中心经理、韩亚航空公司（中国区）高级客户总监。美国企业管理研究中心认证讲师，香港大学整合营销传播硕士。
擅长领域有服务文化与体系建设、服务流程梳理与优化、服务行为转变等；版权课程《服务赢销的关键时刻》中国首席讲师；课程教学情景片编剧与策划人。
服务赢销的关键时刻、幸福密码、大客户销售礼仪、专业形象塑造与服务礼仪……
广汽丰田、日立电梯、PICC、格兰仕、美的集团、南方航空、巨人网络、国药集团、公牛集团、韩通船舶、深圳高速集团、361°、特步、报喜鸟、万科地产、碧桂园、中原地产、华帝厨柜等

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。